Спецназ продаж (комплексная программа по развитию менеджеров по продажам)

по договоренности

Спецназ продаж

Комплексная программа по всестороннему развитию менеджеров по продажам и повышению эффективности бизнеса.

 
Цель проекта: снабдить продавцов максимально адаптированными техниками продаж, которые позволят добиваться наилучших результатов при взаимодействии с клиентами.
Уникальность программы заключается в том, что это комплексная программа, рассчитанная на 1 год. Участники будут работать вместе с тренерами над всеми аспектами продаж, и доводить свои навыки до автоматизма. Также на тренинги будет приглашены реальные клиенты, чтобы они открыли «секреты» взаимодействия с ними.
Программа подразумевает глубокое погружение, а также включение руководства в процесс обучения (в виде контроля и поддержки участников).
Этапы программы:

1. Асессмент  уровня развития навыков продаж  у менеджеров. Все участники получат квалифицированную обратную связь о том, что получается хорошо и что нужно развивать.
2. Проведение тренинга, программа которого  разрабатывается на основе результатов, полученных  в ходе ассесмента.  Таким образом мы добиваемся решения именно  тех  проблем, которые существуют  в данный момент  у нашего  заказчика.
3. В процессе работы участники должны будут разрабатывать совместно с тренером своих реальных клиентов.
4. Пост-тренинговое сопровождение  - on-line поддержка участников в ходе их  реальной работы.  Решение возникающих  проблем, выработка, совместно  с  тренером наиболее эффективных  стратегий работы с конкретным  клиентом.
5. По окончании курса будет проведен экзамен, где будут определены победители программы (мотивационная компонента программы). 

Услуга включает:

1. подготовку кейсов, основанных на рабочих ситуациях участников, для проведения ассессмента,

2. проведение ассессмента,

3. подготовка письменных подробных отчетов на каждого участника с указанием сильных и слабых сторон каждого продавца, отчеты будут выдаваться самим участникам, устный отчет в целом по группе – по желанию.

 2.       Этап: Адаптация программы:

a)      По результатам ассессмента

b)      Дополнительное общение с участниками (анкетирование, телефон)

c)       Создание единого инструмента по продажам, который свяжет все последующее обучение

 В услугу входит кастомизация всех модулей программы в виде разработки индивидуальных кейсов, основанных на специфике работы участников, 2. Разработка единого инструмента продаж, который свяжет все последующие модули программы. Данный инструмент может быть использован в дальнейшем при следующих аналогичных проектах.

 3.       Этап: Работа с руководителями.

a)      Встреча с руководителями, на которой будет рассказан план обучения, представлен инструмент по продажам.

b)      Также будет рассказано о том, как нужно поддерживать обучение их сотрудников для достижения максимального результата.

 4.       Этап: Обучение (примерная программа, окончательная программа будет сформирована по результатам ассессмента):

a)      Консультативные продажи

Цель : Рассмотреть этапы продаж, барьеры с которыми сталкивается продавец на каждом этапе и способы преодоления.

Основные темы:

Успешный продавец - challenger

• Начало взаимодействия – установление контакта
• Выяснение потребностей
• Презентация решения, закрытие сделки
• Послепродажная поддержка и развитие отношений.
• Встреча с реальными клиентами

 b)      Продвинутые продажи (переговоры + работа с установками)

Цель тренинга: углубить навыки продаж, дать дополнительные техники по работе с клиентами на различных этапах, а также развить уверенность в себе.

Основные темы:

• Мои установки, Уверенное, Агрессивное и Уступчивое поведение
• Отделение человека от проблемы
• Выяснение интересов, стоящих за позицией
• Рассмотрение многообразия вариантов
• Использование независимых стандартов
• Работа с Лучшей Альтернативой Обсуждаемого Соглашения

 c)       Презентация  

Цель: развить умение убеждать

Основные темы:

• Подготовка к презентации
• Убедительное начало
• Основная часть
• Яркое завершение
• Ответы на вопросы
• Техника подачи материала (язык тела, зрительный контакт, перемещения, работа с голосом)
• Работа со средствами наглядности (проектор, флип-чарт и т.д.)

d)      Индивидуализация при продаже + Продажа как проект (управление проектами в продажах)

Цель: уметь грамотно спланировать продажу (особенно долгую) и довести ее до конца, а также адаптироваться к поведенческому стилю клиента.

Основные темы:

• Модель социальных стилей
• Определение собственного стиля
• Адаптация каждого этапа продажи к конкретному стилю
• Принципы проектного управления в продажах 

5.       Этап: После тренинга:

a)      Выполнение домашнего задания (выдается на занятии).

b)      Индивидуальная работа on-line

c)       Работа с руководителями (промежуточный контроль

 6.       Этап: Проведение экзамена и определение победителей – роль клиентов играют реальные клиенты. Наблюдатели: тренер, руководители.  

Программа проводилась  в таких  компаниях, как Autodesk, Логистика 20А, Rolf, Caterpillar, Tаурус-Феникс (оборудование для пищевой промышленности),Чароен Покпанд Фудс, Сargill, Cardiff и многих  других.  Рекомендации - по  запросу.