Секретный код клиента. Исследование клиентских предпочтений, пересборка методики продаж

«Уже есть другой поставщик, а вы чем лучше?» - одно из самых трудных возражений.

Типовые аргументы «у нас высокое качество, справедливые цены, нам доверяют лидеры рынка» банальны и неубедительны, потому что все конкуренты говорят то же самое.

Что в итоге? Незнание истинных мотивов и барьеров клиента заставляет продажи работать вслепую. Предложения не убеждают, усилия и бюджеты распыляются. Компания теряет деньги.

Так бывает везде, где предпочтения клиентов не изучаются системно, а преимущества и аргументы формулируются «из головы».

Как расшифровать «секретный код» клиента и пересобрать коммуникации под его реальные потребности – быстро и с гарантией роста?

Профессиональное исследование клиентских предпочтений даст точную карту мотивов и барьеров, чтобы перестроить всю методику продаж: от первого контакта до закрытия сделки.

Продавцы смогут говорить на языке клиента, предлагать ценность, мотивирующую покупать именно у вас, отстаивать высокую цену, предупреждать и уверенно отрабатывать возражения.

Опыт:

Используя разработанную методику продаж, сотрудники смогут:

•продавать больше новым клиентам. Типовой результат – рост конверсии на 10-30%.

•продавать каждому клиенту на большую сумму. Стандартный результат – рост средней суммы чека на 10-20%.

•убеждать клиента, уже перегруженного подобными предложениями.

•настойчиво работать с возражениями и обращать их в свою пользу.

•уверенно защищать высокую цену и отстаивать условия компании.

Кейсы внедрения:

• производитель оборудования для сельского хозяйства (Волгоград) – выполнение плана продаж на 142% в первый же месяц после реализации проекта.

• бухгалтерия на аутсорсинг (Москва) – рост конверсии из лидов в сделки на 18%.

• нефтетрейдер (Уфа) – рост продаж на 20% в течение 4 месяцев в кризисный для отрасли год. •разработчик мобильного приложения для ритейла (Москва) – рост конверсии холодных звонков с 5 до 47%.

• производитель средств для красоты и здоровья (Новосибирск) – рост продаж в 2 раза в одной из региональных структур в течение 5 месяцев.

Вы можете получить контакты Заказчиков для запроса личных рекомендаций.

Содержание проекта:

1. Опросы клиентов для поиска драйверов роста, ключевых факторов выбора и отказа.

•Сегменты: а) постоянные лояльные; б) потерянные; в) теплые (лиды); г) холодные. 

•Общее количество – 40-50 опросов. 

2. «Тайный покупатель» - телефонное исследование работы трех основных конкурентов.

3. Аудит принятой в компании аргументации продаж.

4. Аудит записей переговоров с клиентами.

5. Моделирование методов лучших сотрудников, включение их в методику продаж.

6. Создание прототипа корпоративной методики продаж (отстройка от конкурентов, выявление глубинных потребностей, презентация решений, профилактика и отработка возражений и т.д.).

7. «Разведка боем». Тестирование и доработка методики в реальных переговорах. Тренер продает продукт заказчика настоящим клиентам. Далее записи используются как учебное пособие в обучении.