Результативные продажи клиентам (B2B, B2G)

по договоренности

ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА. Выработать у участников обучения системный подход к анализу возможностей и отработка практических навыков реализации сложной сделки с участием разнообразных групп принимающих решение.

ПРАКТИЧЕСКАЯ ПОЛЬЗА: 

• Рост результатов продаж;
• Возможность усилить команду продавцов;
• Проработка рабочих кейсов для формирования комплексного восприятия Заказчика и успешных подходов к каждому ЛПР;
• Экологичная отработка сложных ситуаций и выработка стартовых алгоритмов действия.

ФОРМАТ ОБУЧЕНИЯ:

• 30% теории и 70% - практики.
• Онлайн или оффлайн формат. 

ОРГАНИЗАЦИОННЫЕ ДЕТАЛИ:

• Продолжительность: 8 часов (10:00 – 18:00).
• Количество участников: до 12 человек.

Программа:

Сделки по модели В2В/B2G:

Деятельность продаж в структуре рыночной организации. Ключевые клиенты компании продавца. Необходимые компетенции и роль продавцов  в разных моделях продаж. 

Группа лиц принимающих решение:

Организация покупателя как система закупки. Происхождение различных покупательских ролей, и их характеристики: пользователь, эксперт, закупщик, хозяин сделки, финансист. Различия профессиональных и личностных мотивов каждой роли. Закупщик и его роль. Каналы продаж с триггерами воздействия.

Тактики построения отношений с системой закупки: 

Сделка, постановка задачи. Вход в организацию покупателя «сверху» или «снизу». Отдельная тактика построения отношений с представителем каждой покупательской роли. Организационная и политическая структуры компании покупателя, анализ власти и влияния лиц из группы закупки. Интересы  «хозяина сделки». Формирование группы союзников.  Преодоление закупок для UP-Sale.

Баланс сил:

Разные заинтересованные стороны – неотъемлемый компонент и один из фокусов работы продавца в сделках В2В/B2G. Основные причины неудачных продаж. Союзники и оппоненты в сделках. Инструменты усиления позиций в сделке.

Этап адаптации/кастомизации программы обучения под Ваши реалии учитывает: 

• разработку аутентичных и прикладных кейсов под Ваши реалии,
• проработку дополнительных блоков программы, при необходимости.  

Преимущества:

• Профессиональный бизнес-тренер.
• Успешный продавец-практик.
• Успешный управленческий опыт в коммерческих компаниях (20+ лет).
• Дипломированный руководитель.
• Международная сертификация в области менеджмента и бизнес-обучения.
• Кандидат наук.
• Доцент двух ВУЗов (МПГУ и МИСиС).

Опыт:

За последние 5 лет успешно реализовал данную программу обучения более 25 раз. Наибольшее количество групп обучил в IT-компаниях и на производствах (фабрики, заводы и др.)

По итогам обучения повышалась эффективность рабочих продаж у всех участников тренинга.  

При необходимости, готов предоставить рекомендации от HRD"и.