"Развитие коммуникативных навыков персонала, находящегося в непосредственном контакте с клиентами"

по договоренности

Тренинг "Развитие коммуникативных навыков персонала, находящегося в непосредственном контакте с клиентами".

Бизнес задачи:

• Сформировать клиенториентированный стиль консультирования – продаж.
• Повысить коммуникативную компетенцию менеджеров по продажам.
• Повысить эффективность продаж.
• Формирование позитивного имиджа компании.
• Развитие самооценки персонала и повышение лояльности к компании.

Продолжительность: 2 дня (16 часов)

В результате тренинга участники:

• Получат представления о специфике продаж, ориентированных на клиента и на товар.
• Разберут основные этапы подготовки к продаже и установления контакта с клиентом.
• Научатся выявлять истинные потребности клиента и способы формирования новых потребностей.
• Повысят эффективность обращения с потребностями клиента с помощью техники СПИН.
• Научатся задавать вопросы, формирующие потребность в покупке.
• Смогут грамотно подходить к работе с возражениями и завершать сделку на взаимовыгодных условиях.

Основные блоки программы:

1. Маркетинговая составляющая продаж.

• Анализ потребителя: психологические типы клиентов, особенности работы с каждым из них, особенности поведения и какого поведения ждут от нас
• Анализ товара, с точки зрения интересов клиента: обеспечение надежности, безопасности, престиж и пр.  - что покупают клиенты, покупая наш товар. 

2. Вверх по лестнице продаж -  основные этапы продаж

• поведение,
• этапы,
• инструменты,
• правила, которые нарушать нельзя

3. Работа с возражениями

Работа с возражениями (РВ) – это инструмент повышения вероятности сделки

• Место РВ в переговорах по продаже.
• Любимые возражения клиентов и тактика работы с ними.
• «Согласиться и опровергнуть…»
• «Вы хотите..?»
• «Комплемент возражению…»
• Технология работы с возражениями.
• Методы обработки возражений.
• Техники, которые выявляют, какое возражение истинное, и помогают обойти ложное.
• «Искренность»
• «Что-нибудь еще»
• «Предположим…»
• «Комплемент возражению…»
• Формы обработки возражений
• Метод Коломбо
• Метод Бенджамина Франклина
• Метод «щенка»
• Метод «ежик»
• Метод – поменяй роль клиента

4. Переговоры о цене: типичные приемы покупателей

• Общие правила обоснования цены: Рассказываем так, чтобы клиент удивился: «И всё это всего лишь за…»
• Основные правила и закономерности

5. Завершение сделки. Выход из контакта.

• Методы завершения продажи - сделки и выход из нее.
• Выстраивание долговременных отношений с клиентом