Разработка KPI для отдела продаж

Менеджеры отдела продаж:

• не эффективны, выполняют требования, а результата нет;
• не заинтересованы продавать приоритетный товар или весь ассортимент, концентрируются только на тех категориях товара, которые пользуются активным спросом;
• не работают над расширением клиентской базы;
• не хотят выйти из зоны комфорта;
• долго не задерживаются в компании, уходят;
• не хотят работать в CRM системе;
• не видят возможности заработать больше...

Задумались над системой мотивации менеджеров по продажам. Хотите внедрить работающие KPI и не растерять отдел продаж.

Расскажу и покажу как:

• правильно разработать KPI именно для Вашего отдела продаж, Вашей конкретной ситуации и Ваших целевых показателей.
  Ведь KPI в продажах необходимо разрабатывать индивидуально для каждого отдела продаж. Так как KPI помогает реализовывать стратегию продаж, а она для каждого бизнеса своя, то и набор KPI для отдела продаж в каждой компании будет своим;
• максимально мягко пройти этап внедрения системы KPI;
• правильно собирать и учитывать данные KPI, давать обратную связь сотрудникам по результатам работы.

Как проходит процесс разработки и внедрения KPI: 

KPI в продажах разрабатываются в строгой привязке к бизнес-процессу продажи. Для того, чтобы сформулировать KPI для менеджера по продажам:

- разбиваем процесс продаж на этапы; 

- определяем результаты для каждого этапа (входы и выходы); 

- определяем KPI и нормы по ним, которые обеспечат эти результаты.

Для разных направлений бизнесов заработная плата менеджера складывается по схеме:

• Твердый оклад (30%-40%)
• Мягкий оклад (10%-20%)
• Бонус (40%-60%)

Мягкий оклад напрямую зависит от того, какие KPI покажет менеджер в конце месяца/квартала. 

В результате Вы получите:  

• Понятную прозрачную сбалансированную систему оплаты для сотрудников отдела продаж, заточенную на достижение результата необходимого Компании;
• Возможность управлять результативностью и эффективностью работы отдела продаж;
• Алгоритм изменения системы KPI для достижения новых целевых показателей;
• Оптимизацию расходов на ФОТ.

Преимущества:

Более 10 лет опыт личных продаж, опыт работы с коммерческими службами компаний, глубокое понимание бизнес-процессов в продажах;
Практический разработки и внедрения систем мотиваций для отделов продаж;

Опыт работы директором по организационному развитию и работе с сотрудниками, директором по развитию в холдинговой структуре (25 региональных подразделений, более 50-ти юр.лиц, 5 направлений бизнеса) более 10-ти лет.

Выделила для себя важнейшие принципы, которыми всегда руководствуюсь в своей работе:

• Умение слушать и слышать клиента;Ценю время свое и клиента;
• Беру в работу только те задачи, которые гарантированно смогу выполнить;
• Всегда даю обратную связь;
• Соблюдаю сроки и договоренности.
• Работаю на результат, гарантирую высокое качество работы.

Прошла курсы повышения квалификации «Разработка эффективной системы вознаграждения по KPI по методологии BSC и PM» Елены Ветлужских;

Опыт:

Успешные кейсы внедрения системы KPI для отделов продаж: 

Оптовые продажи. Направление нефтехимия, ХСЗР, крупногабаритная самоходная техника, оборудование, промышленная химия. 
Услуги. Направление: кадровые/консалтинговые агентства (отдел продаж), организация мероприятий (свадьбы, тимбилдинг).

Ресурсы:

Отработанные на практике модели KPI для отделов продаж, формы для заполнения.
 

Формат взаимодействия, а также финальная стоимость разработки и внедрения модели KPI для отдела продаж определяется в каждом конкретном случае индивидуально. Цены адекватны и конкурентоспособны! Работа по договору от ИП. Обращайтесь, вместе достигнем результата!