Работа с возражениями. Психологическое восприятие цены

по договоренности

Тренинг предполагает групповую работу с менеджерами, прошедшими базовое обучение по темам, связанным с технологией продаж и привлечения клиентов, является продолжением более подробного изучения темы «Адаптация возражений». Материалы тренинга опираются на наличие опыта и подготовки у участников, необходимых для эффективной работы с клиентами.

Целями тренинга являются:

• Сформировать представление о том, как работать с возражениями.
• Обучение и овладение техникам работы с возражениями.
• Изучение эффективных методов работы с ценой.
• Овладение умением определять тип возражения.
• Изучение психотехнологии убеждающего воздействия.

В качестве обучающих средств используются групповые дискуссии, ролевые игры, психогимнастика, программированные  инструкции, тематические упражнения, информационные сообщения, видеосъемка. В ходе тренинга каждому участнику выдаются справочные материалы. 

Тренинг состоит из шести разделов:

1. «Вступительная часть».
2. «Виды возражений».
3. «Общие методы работы с возражениями».
4. «Частные методы работы с возражениями».
5. «Правила работы с ценой».
6. «Технология убеждения». 

Тематический план:

1. Вступительная часть.

• Вступление (цели).
• Установление групповых норм.
• Выбор формы обращения.
• Высказывание ожиданий от работы.

2. Виды возражений.

• Почему возникают возражения.
• Виды возражений.
• Основной алгоритм работы с возражениями.

3. Общие методы работы с возражениями.

• доверие
• алгоритм работы с возражениями
• изоляция
• отговорка
• обобщение
• перевод возражения в вопрос
• амортизация
• упреждение
• интерпретация
• сравнительный вопрос
• парадоксальный метод
• вопросительный
• игнорирование
• метод рассказа
• работа с «нет»
• работа с ценой.

4. Частные методы работы с возражениями.

• Работа с возражением типа «Надо подумать». Как работать с такими возражениями.
• Работа с возражением типа «Мы работаем с вашим конкурентом». 
• Работа с возражением типа «Слишком дорого».

5. Работа с ценой.

• Особенности восприятия цены клиентом.
• Методы предъявления цены клиенту.

Тренинг длится 1 день 8 часов, включая перерыв на обед 1 час.