Проект «Экстренная реанимация холодных продаж в ситуации санкций и кризиса»

по договоренности

Из-за введения санкций и ухода иностранных брендов ряд российских B2B-компаний оказался в сложной ситуации - кто-то потерял клиентов и продажи, а кто-то, наоборот, оказался перед внезапно освободившимся рынком.

Самый быстрый и недорогой способ решения задач и тех и других - не интернет-маркетинг, как правило малоэффективный в B2B-сегменте, а быстрая активизация привлечения новых клиентов холодными звонками.

Наша команда реализует проекты «Экстренная реанимация холодных продаж».

Вариант 1 - внедрение изменений в отделе продаж Заказчика без изменения состава сотрудников.

Экспресс-исследование системы продаж: ассортиментная матрица, ценовая и сервисная политики, конкурентный анализ, сегментация клиентов, изучение их предпочтений и стереотипов.
Создание базы для обзвона.
Подготовка инфраструктуры: CRM, телефония и т.д.
Разработка методики холодных продаж: антикризисные ценностные предложения, конкурентные преимущества, речевые модули и сценарии первых контактов с потенциальными и потерянными клиентами.
Тестирование и доработка новой методики в реальных звонках команды консультантов клиентам Заказчика.
Тестирование и доработка новой методики в реальных звонках тестовой группы сотрудников.
Адаптация системы мотивации под новый функционал: нормативы по активностям и продажам, KPI, система контроля.
Тренинг для сотрудников Заказчика.
Полевое внедрение новых методов: команда консультантов работает с сотрудниками в процессе реальных контактов с клиентами: планерки, анализ звонков, индивидуальный коучинг, корректирующие тренинги.

Длительность подготовительных этапов 1-7 - от 4 до 5 дней.
Длительность тренинга - 2 дня.
Длительность полевого внедрения - от 3 до 10 дней.

Вариант 2. Построение группы холодных продаж с нуля под ключ

В данном случае в проект входит поиск, подбор, обучение и запуск в работу новых сотрудников, чьей основной обязанностью будут именно холодные контакты.

Вариант 3. Аутсорсинг холодных продаж

При выборе этого варианта команда «Речевого акселератора» привлекает Заказчику новых клиентов на условиях аутсорсинга.

Преимущества:

РУКОВОДИТЕЛЬ ПРОЕКТОВ

Алексей Урванцев, речевой акселератор, тренер по интегрированным речевым технологиям в выступлениях, переговорах, управлении и продажах.

Практик с опытом реальных продаж с 1992 года.

ТОП-20 лучших российских тренеров:
- по продажам (рейтинг SalesPortal.ru);
- по ораторскому искусству (рейтинг HUBSpeakers.ru).

Лауреат Национальной деловой Премии «Капитаны российского бизнеса» 2019-20-21 в номинации «Лучший бизнес-тренер» (организатор – журнал «Управление персоналом»).

Узнать подробности, заказать звонок: polza@urvancev.info.

Опыт:

ОТЗЫВЫ КЛИЕНТОВ

1. АО "Райффайзенбанк"

"Управление по работе с предприятиями малого и микро бизнеса макрорегиона «Запад» АО «Райффайзенбанк» выражает благодарность Алексею Урванцеву за проведение 21-22 мая 2021 г. тренинга «Бронебойные холодные звонки» для сотрудников управления.

Основная задача тренинга была связана с обучением нетиповым техникам и речевым оборотам для расширения привычного подхода к «холодным звонкам».

До тренинга Алексеем была проведена подготовительная работа: организованы несколько встреч, с руководителями и сотрудниками подразделения, выяснены основные сложности при совершении «холодных» звонков и ожидания от тренинга, изучены имеющиеся наработки. Отдельно необходимо отметить специально подготовленных раздаточный материал с большим количеством полезных для общения с клиентами речевых оборотов, которые сотрудники начали активно включать в практику после прохождения обучения.

Благодаря профессионализму и отличному знанию темы Алексей мастерски удерживал внимание группы (около 40 человек), продемонстрировал актуальность и ценность изучаемых техник. Используя реальные кейсы из личной практики, Алексей показал несколько новых подходов к общению с клиентами. Обучение строилось на анализе реальных звонков с моментальной отработкой навыков.

Помимо этого Алексей проконсультировал руководителей направлений по основным шагам, необходимым для для закрепления полученного материала и развития навыков «холодных» звонков. Таким образом, тренинг стал качественной составляющей в развитии сотрудников управления.

Руководитель направления по развитию малого бизнеса макрорегиона «Запад», начальник, директор Орлова Н.В."

2. Торговая сеть "Победа"

"ООО «ТК «Лето» (Торговая сеть «Победа») благодарит Алексея Урванцева за реализацию проекта «Эффективные переговоры» для сотрудников департамента развития коммерческой недвижимости 19-28 января 2022 г.

На этапе подготовки Алексей лично выезжал в наш офис в г. Краснодар для изучения бизнес-процессов истандартов, диагностики текущего состояния навыков и разработки новой методики переговоров. Былипроведены мозговые штурмы, звонки в роли «тайного контрагента» и маркетинговые опросы контрагентов.

Считаем эксклюзивным то, что тренер в роли сотрудника провел телефонные контакты с нашими контрагентами для проверки методики переговоров в реальных боевых условиях, и на тренинге иллюстрировал свои рекомендации аудиозаписями диалогов.

Несмотря на то, что на момент «разведки боем» Алексей знакомился с нашей спецификой всего первый день, результативность этих контактов была наглядно и заметно выше, чем в переговорах самых опытных сотрудников из выборки звонков «тайного контрагента».

Во время тренинга участники проводили переговоры с реальными контрагентами по громкой связи и увлеченно анализировали их всей группой для закрепления навыков.

Такой подход максимально повысил наглядность тренинга и привязал его к практике, участники на ура восприняли обучение на живых примерах «как есть сейчас и к чему нужно стремиться».

В коллективе немало опытных сотрудников, работающих в нашей сфере по 5 лет и больше, прошедших много тренингов по переговорам и продажам, но и они быстро перешли от естественного изначальногоскептицизма к желанию активно учиться и менять свои подходы.

Хотим отметить ответственный подход Алексея к работе с заказчиком. Во время проекта ни разу не было нареканий к взаимодействию с тренером и подготовленным им материалам.

Алексей разработал удобную рабочую тетрадь для участников. Благодаря глубокой адаптации техник под нашу специфику она стала отличной заготовкой для создания Корпоративной Книги стандартов переговоров. Это закрепляетрезультат обучения и делает его более долговременным, прозрачным и предсказуемым, компания начинает меньше зависеть от внешней экспертизы и больше опираться в обучении на внутренние ресурсы, что очень важно для нас.

Также был отдельно проведен инструктаж для руководителей по методике закрепления, развития и внедрения навыков в процессе ежедневной работы.

Точкой роста проекта мы бы назвали слишком большой объем вопросов, взятый для изучения на первом тренинге. Не все темы получилось проработать достаточно практично и глубоко. Эффективнее было бы разбить материал на две-три ступени с развитием сложности и большей концентрацией на проработке и закреплении конкретных методов и техник.

ООО «ТК «Лето» (Торговая сеть «Победа») рекомендует Алексея Урванцева как надежного партнера, высококвалифицированного бизнес-тренера и специалиста-практика по внедрению изменений с ответственным подходом к своей работе."

Ресурсы:

Знания/опыт/коллектив/рекомендации Клиентов.