Продажи по телефону по методу Стивена Шиффмана

Тренинг «Продажи по телефону по методу Стивена Шиффмана». 

Стивен Шиффман - один из лучших в мире тренеров по продажам, президент DEI Management Group Inc., одной из крупнейших американских компаний в области подготовки специалистов по продажам.

Цель обучения:

Научиться вести телефонные переговоры, которые приведут к продажам.

В результате обучения участники:

• увеличат число своих встреч минимум на 30 %;
• научатся устанавливать и поддерживать контакт по телефону с клиентом; 
• преодолеют дискомфорт при общении со статусным лицом; 
• смогут выходить на человека принимающего решение;
• научатся эффективно работать с возражениями клиентов; 
• отработают собственную презентацию. 

Программа:

1.Алгоритм и основа продаж. 
Определение каналов продвижения продуктов и услуг Вашей компании; 
Алгоритм продаж;
Этапы покупки клиентами товаров и услуг; 
"Подводные камни" или основные ошибки при продаже по телефону. 

2.Базовые инструменты телефонных продажах. 
Техника управления голосом. 
Подстройка к клиенту. 
Техники повышения качества передачи информации по телефону. 

3.Практика преодоления секретарского барьера.
Что говорить секретарю, чтобы тебя пропустили?; 
Как сделать секретаря своим союзником?; 

4.Расположение клиента. Что и как говорить?
Методы привлечения внимания клиента. 
Основные ошибки, которые приводят к отказу. Что действительно работает, а что отпугивает клиентов?;
Как составить работающий алгоритм звонка? Как подобрать нужные слова?;
Нестандартные сценарии холодного звонка;
Как получить обязательства о встрече?; 
«Проблема состыковки» или что делать, если Вы с клиентом не можете созвониться?; 
Как правильно делать повторные звонки?; 

5.Выход на человека, принимающего решение.
Почему это важно делать?;
Как найти того, что принимает решение?; 

6.Практика определения потребностей клиента.
Что такое ведущие потребности клиента? Как их проанализировать? 
Техника выяснения интереса клиента.

7.Продающая презентация.
Структура презентации. 
Как привлечь внимание, понравиться и запомниться. 
Построение презентации на основе ведущих потребностей клиента. 
Практическая отработка собственной презентации. 

8.Убойный аргумент или как «убить» возражения клиента?
Приемы психологического айкидо в работе с сопротивлением клиента; 
Техника «поправьте меня...», как лучший способ работы с возражениями;
Выстраивание своей линии аргументации. Что действительно способно убедить человека: разум или эмоции?;

9.Послепродажное обслуживание.
Системы контроля и мониторинга за ходом выполнения заказа. 
Установление долгосрочных отношений с клиентами. 
"Напоминающие" звонки. Обоснование дополнительных предложений для клиента. 

10.База вашего успех!
Откуда взять новых клиентов и как увеличить свой доход?
Что делать для того, чтобы избежать падения в продажах?

Методы проведения: 
Интерактивные мини-лекции, 
ролевые и ситуативные игры, дискуссии, 
работа в малых группах, 
упражнения в парах, индивидуальная тренировка. 

Преимущества:

Комплексный подход к решению задач клиента: разные форматы, адаптация программы под аудиторию и особенности клиента.

Программы и тренеры, проверенные годами проведения обучения и десятками клиентов-заказчиков.

Современные подходы и использование лучших российских и международных практик.

Опыт:

Список компаний-клиентов: ВТБ, Пятёрочка, Philip Morris, Банк Санкт-Петербург, Газпромнефть, Сбербанк, Hisense, Всеинструменты.ру, БАСФ, Кореана, СТД Петрович, НИЦ СПб ЭТУ, Mail.ru (Одноклассники) и другие.

Ресурсы:

Тренеры в Санкт-Петербурге, Москве и Екатеринбурге.

Готовые и проверенные на практике программы (с адаптацией под запрос и особенности клиента).

Проведение обучающих программ в разных форматах: оффлайн, онлайн, мобильный тренинг, деловые игры и др.