Продажи по методу SPIN

от 50 000 до 80 000  ₽

Курс предназначен для специалистов в сфере продаж, желающих усовершенствовать свои навыки ведения коммерческих переговоров. 

Наилучшим образом подойдет сотрудникам, развивающим текущих клиентов компании и занимающихся развитием клиентской базы в целом. Требуемый желаемый уровень предварительной подготовки участников – продвинутый, желательно предварительно пройти базовое обучение по продажам или ведению переговоров.

Занятия основаны на упражнениях по отработке методики SPIN в различных переговорных ситуациях. На тренинге используются специально подготовленные case study и разбираются ситуации участников.

Программа:

Основная идея продажи по методу SPIN

• Как и когда была создана данная методика
• Суть методики, основные отличия от других подходов
• Особенности продажи в сегменте B2B
• Роль SPIN в достижении результата продаж
• Ситуация воздействия в переговорах, задачи и роль продавца
• Структура эффективных переговоров и оказание влияния на клиента
   

Продажа идеи или переговоры, использование SPIN

• В чем разница этих этапов
• Этапы процесса продажи идеи и что на это влияет
• Корректировка ожиданий клиента, как это делается
• Переговоры – как мы можем использовать SPIN
• Как поступают лучшие продавцы
• Какие вопросы они задают
   

Роль вопросов в продажах и влияние на клиента

• Роль различных вопросов в принятии решения клиентом
• Уместность и не уместность вопросов
• Что мы хотим знать о клиенте
• Что влияет на принятие клиентом положительного решения о покупке
• Потребности и их источники
• Типы вопросов
• Эффективная вопросная техника
• Различные типы клиентов, чем они отличаются
   

«S» Ситуационные вопросы (Situation)

• Что такое ситуационные вопросы
• Их место в переговорах
• Степень их влияния на клиента
• Сколько их должно быть
• Какую информацию мы получаем, задавая ситуационные вопросы
• В какой области можно/нужно собирать информацию

Упражнение по формулированию и использованию вопросов

«P» Проблемные вопросы (Problem)

• Что такое проблемные вопросы
• Их место в переговорах и степень их влияния на клиента
• Откуда берутся проблемы у клиента. Всегда ли у нас есть способности их разрешить
• Составление потенциального списка проблем клиента
• Соотнесение проблем клиента с нашими
• Сколько их должно быть
• Какое влияние мы оказываем на клиента, используя проблемные вопросы
• Степень их влияния на процесс переговоров 

Упражнение по формулированию и использованию вопросов

Совершенствование опыта переговоров

Тест на определение мотивации на рабочем месте и объяснения как мотивационный профиль влияет на поведение сотрудников. Анализ результатов. Рекомендации. Определение областей развития переговорных навыков.

«I» Извлекающие вопросы (Implication)

• Что такое извлекающие вопросы
• Их место в переговорах и степень их влияния на клиента
• Извлекающие вопросы как предварительное предложение решения
• Использование вопросов как инструмент оценки степени «проблемности» и готовности к их решению клиентом
• Выявление «боли» клиента и тяжести последствий для него
• Степень их влияния на процесс переговоров. Подчеркивание и акцентирование внимания
• Оценка полной стоимости «отсутствия изменений» для клиента

Упражнение по формулированию и использованию вопросов

«N» Направляющие вопросы (Need)

• Что такое направляющие вопросы
• Их место в переговорах и степень их влияния на клиента
• Направляющие вопросы как подготовка к предложению нашего решения
• Направляющие вопросы как инструмент формулирования предложения в виде вопроса
• А что мы можем предложить клиенту
• Какие проблемы и «боли» снимают наши решения
• Как правильно делать предложение клиенту с акцентированием на ценности решения

Упражнение по формулированию и использованию вопросов

Аргументация, ориентированная на принятие клиентом положительного решения

• Формирование аргументов, основанное на понимании положения клиента и его потребностей
• Воронка аргументов
• Техника эффективной аргументации
• Формирование банка аргументов
• Практическое упражнение на отработку техники эффективной аргументации
   

Практический кейс. Проведение встречи с целью выяснения потребностей клиента. Моделирование реальной ситуации. Анализ. Обратная связь участников.

Достижение решения на переговорах по продаже

• Методы воздействия на клиента с целью принятия им положительного решения
• Способы завершения сделки
• Практическое упражнение на отработку способов завершения сделки
• Этап закрытия переговоров. Основные ошибки и рекомендации
   

Практический кейс. Проведение встречи с целью продажи решения. 

Моделирование реальной ситуации. Видеозапись. Анализ. Обратная связь участников.

Результат

• Участники тренинга структурируют собственный опыт и оценят свой стиль проведения коммерческих переговоров по методике SPIN
• Получат эффективные модели проведения переговоров с клиентами
• Отработают навыки и техники проведения коммерческих переговоров с использованием методики SPIN
• Смогут уверенно чувствовать себя в любой переговорной ситуации, благодаря полученным навыкам, моделям и их практической отработке.

Преимущества:

Тренер-практик. Более 14 лет опыта ведения тренингов и консультирования компаний. Преподаватель в РАНХиГС, Moscow Business School. Разрабатываю авторские курсы, пишу книги. 

Специализация: Управление продажами, Стратегия, Маркетинг и продажи, Управление компанией. 

Провожу тренинги по всей России и СНГ в формате online и offline. Оказываю посттренинговую поддержку.

Опыт:

Издательство "Эксмо"

Издательство "АСТ"

Производство упаковочных материалов "Wipack"

Ресурсы:

Формат обучения может быть любым. Online или offline тренинг, полноценный двухдневный тренинг или курс-интенсив. Индивидуальное обучение руководителя компании или тренинг для большого количества сотрудников.