Тренинг для медицинских представителей "Результативный визит к врачу" 3.0

Современная реальность коммуникации врача и сотрудников фармацевтической компании диктует
необходимость трансформации классической формы продвижения – визита к врачу в интересах
роста бизнес-результатов. Изменились условия и характер коммуникации между врачом и мед
представителем, а именно:
▪ ограничение времени бизнес-контакта
▪ снижение количества очных бизнес-контактов
▪ неприятие врачом рекламной информации
▪ рост требований к медицинской экспертизе медпредставителя
▪ сопротивление врача вступлению в диалог
▪ нежелание отвечать на вопросы
▪ сокрытие и искажение информации о выписке
▪ точность и полнота реализации маркетинговой стратегии снижается
Поэтому, модель визита нуждается в изменении, а навыки медпредставителя в обогащении и
коррекции.
Решение:
Концепция коммуникации с врачом «PBM» заключается в трансформации контентной, навыковой и методической составляющей визита к врачу.
Цели обучения:
▪ создание корпоративного стандарта коммуникации для полноценной реализации маркетинговой
стратегии на визите к врачу
▪ обучение SF и стандартизация изменений
Ожидаемые результаты:
▪ Рост бизнес-показателей
▪ Повышение удовлетворённости клиентов
▪ Повышение доли осознанных назначений
▪ Рост показателя дифференцирования бренда
▪ Рост удовлетворенности и вовлеченности полевых сотрудников.

Целевая аудитория: медицинские представители, региональные руководители, бренд-менеджеры Продолжительность: 1 день (8 ак. час) или 2 онлайн-сессии по 4 часа.

Модуль 1. Где находится потенциал роста эффективности визитов к врачу
▪ Что такое «эффективный визит. Результативность, продуктивность, эффективность- в чём различие?
▪ Что нужно знать МП, чтобы сделать свой визит более успешным:
✓ как врач приобретает клинический опыт?
✓ как устроено клиническое мышление врача?
✓ какова моя роль в расширении клинического опыта врача?
✓ как препараты –дженерики встраиваются в привычные схемы лечения врача?
▪ Какие подходы к визиту были эффективны раньше, а сейчас не работают:
✓ в каких действиях МП они проявляются
✓ почему эти действия неэффективны
✓ к какому результату приводят
Модуль 2. Бизнес-подход к визиту. Защита текущей выписки
▪ Как врач дифференцирует своих пациентов, и когда мы попадаем в точку с портретом пациента
▪ Понятие целевого портрета пациента
▪ Решение 3-х бизнес-задач на визите к врачу
▪ Защита клинической практики
✓ Защита клинической практики в ситуации, когда врач получил опыт применения нашего
препарата
✓ Защита клинической практики в ситуации, когда врач не сумел получить опыт (забыл, не было
пациентов, пациент ещё не вернулся, пробовал, но не увидел эффекта)
✓ Защита клинической практики в случае возражения или негативного опыта

Модуль 3. Захват новой клинической практики врача.
▪ Эффективный визит –это увеличение выписки на каждом визите
▪ Как актуализировать тему своего визита, быстро повысив интерес врача. Техника «Clinical buy in».
▪ Задавание вопросов врачу:
✓ полезные и бесполезные вопросы
✓ оптимальная цена и ценность вопросов
✓ алгоритм задавания вопросов для выявления целевого портрета пациента
▪ Техника убеждения ТАП: логика и экономия времени на визите
▪ Стартап презентация в условиях отсутствия опыта применения нашего МНН
▪ Отличия дженерика от оригинатора и отличия от других дженериков: что нужно знать
▪ Презентация с отстройкой от оригинаторов по технике «Efficacy Plus»
▪ Презентация с отстройкой от других дженериков и копий по технике «Effectiveness Plus».

Модуль 4. Достижение договоренностей
▪ Виды закрытия визита:
✓ прямое закрытие
✓ немедленное закрытие
✓ дополнительное закрытие
▪ Психология вербальных обещаний
▪ Техника «Мнение-Действие». Вопросы о мнении
▪ Как повысить вероятность перехода договоренностей из намерений в действие
✓ соблюдение двухэтапного закрытия
✓ практичные и полезные обещания МП
✓ личный контакт
✓ снижать восприятие визита врачом как рекламного и ангажированного
Модуль 5. Планирование и анализ визита (самостоятельное изучение)
▪ Планирование визита по технике SOS
✓ обязательная и факультативная информация о враче для планирования
✓ постановка цели на визит
✓ формулировка стратегии или замысла визита
✓ отличие цели от стратегии визита
▪ Самоанализ визита по чек- листу
✓ техника GROW
✓ учет «захвата» портретов в на протяжении серии визитов
▪ Анализ продвижения врача по лестнице приверженности бренду