Продажи без долгов: система профилактики и досудебного возврата дебиторской задолженности в отделе продаж

Какую проблему клиента решаем:

Менеджеры по продажам стремятся любой ценой выполнить план по отгрузкам: раздают отсрочки платежа без проверки покупателей, не контролируют возврат закрывающих документов (УПД/актов), а при возникновении просрочки боятся испортить отношения с клиентом и перекладывают взыскание на бухгалтерию и юристов. В результате компания сталкивается с кассовыми разрывами, ростом просроченной «дебиторки» и безнадежными долгами. Тренинг встраивает финансовую дисциплину и инструменты взыскания в ежедневную работу отдела продаж.

Однодневный прикладной практикум (с 10:00 до 17:30, 8 академических часов) на стыке коммерческих переговоров, финансовой безопасности и досудебного права. Без скучных лекций: участники на реальных досье клиентов учатся рассчитывать безопасный кредитный лимит, подбирать коммерческие рычаги давления (стоп-отгрузка, отмена скидок, обратный выкуп товара, реструктуризация) и отрабатывают на «Переговорном ринге» жесткие скрипты возврата долгов с сохранением партнерских отношений.

Идеально для руководителей и менеджеров отделов продаж в секторе B2B (оптовая торговля, дистрибуция, производство, стройматериалы, продукты питания, автозапчасти, логистика, аренда оборудования), где бизнес строится на отгрузках с отсрочкой платежа.

• Ускорение оборачиваемости денег и снижение просрочки: внедрение календаря превентивного контроля платежей и жестких скриптов фиксации даты оплаты.
• Отсев неблагонадежных клиентов на старте: менеджеры осваивают экспресс-проверку покупателей по открытым базам и схему безопасного входа в лимит.
• Снижение судебных издержек: возврат долгов коммерческими методами на досудебной стадии и четкий регламент передачи доказательной базы юристам при достижении «точки невозврата».

однодневный очный интенсив (с 10:00 до 17:30, 8 академических часов, оптимальная группа до 25 человек) на территории заказчика в Москве (возможен выезд в регионы). В стоимость включены рабочие тетради, чек-листы проверки контрагентов, скрипты переговоров и сертификаты участников.

Формат:

однодневный очный тренинг-практикум, с 10:00 до 17:30 (8 академических часов, группа до 25 человек).

• Мотивация и регламент: почему сделка закрыта только после прихода денег на счет; зоны ответственности менеджера, бухгалтерии и юристов.
• Фильтрация клиентов на входе: экспресс-оценка покупателя по открытым источникам (арбитражные дела, база приставов, финансовая нагрузка) до согласования отсрочки.
• Управление кредитным лимитом: схема безопасного входа («три предоплаты — минимальный лимит — расширение»).
• Документальная дисциплина: контроль подписания договоров, спецификаций и УПД/актов до и сразу после отгрузки.
• Практикум (30 мин): «Фильтр благонадежности» — разбор 3 реальных досье клиентов, оценка рисков, расчет стартового лимита и сборка защитного пакета документов.

• Типология должников: «забывчивые», «клиенты с кассовым разрывом», «профессиональные манипуляторы» и «мошенники» — индивидуальные стратегии работы.
• Воронка возврата долга: пошаговый календарь действий менеджера от превентивного звонка за 3 дня до срока оплаты до официальной претензии.
• Коммерческие рычаги досудебного давления: автоматическая стоп-отгрузка, отмена индивидуальных скидок и ретро-бонусов, перевод на базовый прайс-лист.
• Альтернативное закрытие долга: обратный выкуп непроданного товара, взаимозачет, бартер, подписание графика платежей под гарантийное письмо.
• Практикум (30 мин): «Матрица рычагов» — подбор оптимального коммерческого инструмента под сложный кейс с крупным должником.

• Подготовка к звонку: сбор фактуры (акты сверки, накладные, переписка) и постановка цели-максимум и цели-минимум.
• Алгоритм результативного звонка: обход секретаря, выход на ЛПР, фиксация точной суммы и даты платежа.
• Работа с манипуляциями и отговорками: готовые скрипты на возражения «сейчас нет денег», «платежка на подписи», «не дошли оригиналы документов», «уйдем к конкурентам».
• Правила фиксации договоренностей: юридически значимое резюме звонка в мессенджере или по e-mail.
• Практикум (40 мин): «Переговорный ринг» — ролевые дуэли по возврату долга с аудио/видеоразбором ошибок и корректировкой скриптов.

• Досудебная претензия руками менеджера и юриста: структура документа, мотивирующего заплатить без суда, и правила его вручения.
• Критерии точки невозврата: срыв гарантийного письма, 30+ дней просрочки, вывод активов должником.
• Передача дела в юридический отдел: чек-лист доказательной базы (переписка в мессенджерах, подтверждение полномочий приемщика, сверки).
• Ежедневный чек-лист контроля дебиторской задолженности в графике менеджера.
• Практикум (35 мин): «Сборка досье и план внедрения» — формирование пакета документов для суда и составление личного плана внедрения на 2 недели.

ответы на вопросы, подведение итогов, вручение сертификатов.

1. Оптовый дистрибьютор строительных и отделочных материалов (B2B)

• Задача: сократить объем просроченной дебиторской задолженности, возникшей в разгар строительного сезона, без потери ключевых подрядчиков и дилеров.
• Особенности ситуации: менеджеры боялись звонить должникам, чтобы не испортить отношения, продолжали отгружать товар при наличии просрочки и не контролировали возврат подписанных УПД.
• Результат: внедрена система превентивных звонков за 3 дня до срока оплаты, автоматическая стоп-отгрузка и отработаны скрипты на «Переговорном ринге». За 45 дней после тренинга объем просроченной задолженности снизился на 38%, а возврат закрывающих документов вырос до 96%.

• Задача: научить коммерческий отдел оценивать риски новых покупателей до предоставления отсрочки и использовать коммерческие рычаги взыскания вместо долгих судов.
• Особенности ситуации: высокий процент безнадежных долгов из-за раздачи крупных кредитных лимитов фирмам-однодневкам и неумения менеджеров работать с отговорками «платежка на подписи».
• Результат: команда освоила экспресс-проверку контрагентов по открытым базам, схему входа в лимит через предоплату и инструменты реструктуризации долга под гарантийное письмо. Доля новых невозвратных долгов снизилась в 3 раза в течение квартала.

• Задача: выстроить четкий регламент взаимодействия между отделом продаж, бухгалтерией и юристами при работе с должниками.
• Особенности ситуации: менеджеры передавали юристам дела слишком поздно и без доказательной базы (неподписанные накладные, устные договоренности), из-за чего компания проигрывала споры или несла высокие судебные расходы.
• Результат: на тренинге отработаны правила фиксации договоренностей в мессенджерах, структура досудебной претензии и чек-лист сборки досье при достижении «точки невозврата». Срок оборачиваемости дебиторской задолженности сократился в среднем на 11 дней.