Продаем с помощью возражений клиента. Новый взгляд

по договоренности

Если вы как продавец сталкиваетесь регулярно с фразами клиентов:

- Дорого.
- Я подумаю.
- Спасибо, все интересно, но не я принимаю решения.
- Замечательное предложение, но у нас авраал и нет возможности им воспользоваться.

Тогда эта программа - для вас.
 
Продолжительность программы: 2 дня

Целевая аудитория: продавцы, менеджеры по продажам, руководители отдела продаж и т.п.

Методы: демонстрация техник и методов, упражнения на отработку и закрепления навыков, мозговые штурмы, групповые дискуссии, кейсы.

1. Новый взгляд на природу возражений.

• Истинные послания возражений и их форма. Что скрывают слова?
• Почему возражения - комплимент продавцу?
• Типы возражений: возражения-условия, истинные возражения, ложные возражения
• Основные особенности отработки возражений разных типов.

2. Понятие информационной и эмоциональной комнат при коммуникации с клиентом.

• Почему отработка возражений по стандартному алгоритму в 90% случаев не приводит к продаже?
• Аргументы, информация, готовые решения и вопросы, как необходимые составляющие информационной комнаты
• Ценности, эмоции и чувства, подтекст, как необходимые составляющие эмоциональной комнаты
• Как перевести клиента из эмоциональной комнаты в информационную
• Всегда ли за возражением стоит эмоция ?
• Почему наши аргументы могут не действовать?

3. Техники работы в эмоциональной комнате.

Техника частичного согласия или всегда говори "да"

• Почему соглашаться тяжело, а хочется спорить?
• Типичные ошибки при использовании техники частичного согласия
• Как выделить часть в возражении клиента, с которой легко согласиться
• Когда не стоит применять технику частичного согласия?

Техника "радости на гадости"

• Разрыв шаблона как основа техники " радости на гадости"
• Работа с открытым негативом клиента
• Как искренне поблагодарить клиента за возражение, оставаясь естественным
• Когда не стоит применять технику "радости на гадости"?

Техника парафраза и умение подсвечивать нужное нам в послании клиента

• Сильные стороны и ограничения и техники парафраза
• Когда и какую технику лучше применять.

4. Алгоритм отработки возражений и инструменты работы в информационной комнате.

• Искусство предлагать готовое решение
• Техники идеологического влияния
• Управление коммуникацией в информационной комнате с помошью вопросов
• Место аргументов в алгоритме отработки возражений
• Стратегия отработки возражений - один шаг назад, два шага вперед
• Алгоритм отработки возражений
• Комбинаторность различных методов и техник при отработке возраженией.

5.Дополнительные инструменты в отработке возражений в соответствии с типом клиента

• Клиенты с внутренним и внешним типом референции
• Техника "уступа" как метод быстрого оптекания возражений
• Техника "многие наши клиенты" как идеальное средство для клиентов с внутренним типом референции
• Способы сочетания техник "уступа" и "многие наши клиенты" с другими техниками работы в эмоциональной комнате.

6. Особенности отработки возражений условий и ложных возражений

• Приемы прояснения истинности возражений
• Природа ложных возражений
• Как вывести клиента " на чистую воду" ,дав возможность "сохранить лицо"
• Варианты якорения клиента при возражениях условиях.

7. Какие факторы влияют на атмосферу и результативность коммуникации

• Почему одним возражают больше, а другим меньше
• Все ли пропало, если клиент говорит: "спасибо, я подумаю".
• Типы клиентов по способу принятия решений
• 2 техники, помогающие изменить направление коммуникации с клиентом

8. Что делать, если до возражений не дошло

• Отсутствие возражений как маркер ошибок на ранних этапах продаж
• Все ли пропало, если клиент говорит: "спасибо, я подумаю".
• Типы клиентов по способу принятия решений
• 2 техники, помогающие изменить направление коммуникации с клиентом.