Продаём инженерное оборудование вкусно и эффективно

по договоренности

Тренинг подготовлен для компаний, которые продают различное инженерное оборудование и хотят повысить эффективность и результативность своих продажников.
Цель: повысить мастерство менеджеров по продажам инженерного оборудования.
Ценность предложенной программы заключается в ее вариативности в зависимости от подготовленности и опыта аудитории, личного опыта тренера по  повышению мастерства продажников инженерного оборудования в нескольких отечественных и зарубежных компаниях.
Варианты по количеству дней:
Экономичный: однодневный ( 10 академических часа по 45 минут с обеденным перерывом и двумя кофе-брейками)
 
Стандартный: двухдневный.
Оптимальный: трехдневный.
Макси: четырехдневный.
 
В зависимости от выбранного варианта тренер использует арсенал конкретных методических приемов для достижения цели- повышение реального мастерства продаж инженерного оборудования.
Кейсы, ролевые и деловые мини-игры, упражнения, задания, психогимнастика, отработка моделируемых ситуаций, видеокейсы, провокативные ситуации, групповое обсуждение и др.
Каждый участник получает мощный «Интеллектуальный и эмоциональный пинок» в развитии компетенций продажника.

В программе:

• Классику жанра никто не отменял. Вспоминаем 5 классических этапов + дополнительный этап продаж. Уточняем важные для Мастера нюансы.
• Восстанавливаем в памяти 6 эмоциональных кнопок по Кролару, которые создают главную мелодию продаж. Как не увлечься композиторством в ущерб самой продаже.
• База – это в переводе с латинского – основа. Почему она важна в продажах. Тонкости, закономерности, фишки.
• Их разыскивает продажник. Как правильно описать своего клиента, чтобы он быстрее нашелся и купил. Нужны ли нам типы. Если «Да», то как удобнее выделять типы. Новый, старый, прошлый.
• Реанимация клиентской базы. Основные приемы продажника- реаниматолога. Нужна ли специализация.
• Дружим с маркетологами. Зачем и Как.
• Психолингвистика как неисчерпаемый источник знаний.
• Телемаркетинг. Разговор по телефону как искусство.  Алгоритмы, скрипты, речевые шаблоны и «речевые помощники». Завораживающие ритмы в речи, обертона.
• Искусство рисовать словами. Метафоры, прилагательные, простые закономерности, заставляющие нас ярко представлять.
• Работа с ценами и торг (восточный и европейский вариант торга). Условия и преимущества.
• Письменный язык. Коммерческое предложение. Можно ли его усовершенствовать. Можно ли изначально заложить возможность дорабатывать и изменять текст в зависимости от клиента.
• Слова-цеппы  в  теории Макса Люшера как указание на внутренние программы поведения человека. Матрицы родного языка.
• Использование поговорок, пословиц и максимов как отражение активных программ поведения и построения судьбы. Подсказки в продажах.
• Превалирующие фольклорные персонажи в речи и в продажах.
• Метаязык. Снижение эмоциональности синонимом.
• Ритмичность речи. Ударения, паузы, интонации. Значение для понимания, убедительности и внушения.
• Два столпа продаж: осознание ценности (полезность) и доверие.
• Речь и доверие. Ложь в речи.
• Этнопсихолингвистика. Межкультурные контакты и лингвистический шок. Гимн Египта в восприятии  русского человека.
• Нейролингвистическое программирование (НЛП) как часть психолингвистики.
• Выбор контактного лица, учет особенностей его мышления и опыта: секретарь, представитель отдела закупок, технарь. Учет лексики и способов мышления в построении диалога.
• Очные переговоры. Выбор места и времени. Один на один или группа на группу.
• Этапы переговоров.
• Полномочия лиц.
• Уступки и обмен.
• Фиксация договоренностей.
• Невербальные сигналы (психокинесика): дистанции вертикальные и горизонтальные, дресс-код, атрибуты, аксессуары, мышечное напряжение, позиции и положения тела. Традиции. Ритуал.
• Аффирмации (настрои) продажников.
• Экспресс-методы релаксации и аутотренинга: метод Джейкобсона и Якобсона, метод Хасая Алиева «Ключ к себе», медитативный аутотренинг по Виктору Кандыбе, визуализация для релаксации.
• Техническая грамотность как барьер и как подспорье в продажах.
• Объясни мне объясни. Умение объяснять доходчиво и простым языком.
• Умение управлять фокусом внимания. Фокусируем на плюсах. Умение переводить внимание. Наведение по Дж.Милтону Эриксону (координаты времени и места).
• Особенности продаж инженерного оборудования. Создаем гибкость и вариативность пакетов и условий до контакта. Продолжаем дружить с маркетологами и производственниками.
• Учитываем конкурентную среду и стратегические группы конкурентов. Как это сделать реально.
• Создаем личную копилку работающих приемов.
• Создаем персональные тренажеры для развития гибкости и скорости  мышления ( ассоциативные наборы, масштабирование, дивергентное мышление, латеральное мышление, русскоязычное хайку (краткостишье), интеллектуальные игры, головоломки, каламбур и др.
• «Долгоиграющий клиент».
• GR и PR как друзья и помощники в продажах инженерного оборудования. Учимся дружить по-настоящему.
• И другая полезная информация.

Набор конкретных опций для ознакомления, освоения и отработки в упражнениях и заданиях выбирается  в зависимости от временных рамок, целей и задач участников обучения, настроения ведущего.