Повышение эффективности розничных продаж

Возможные этапы проекта по обучению сотрудников:

Этап 1. Подготовка

Цель: 

• Разработка, кастомизация/адаптация и согласование программы обучения

Процесс/план:

• Изучение специфики работы компании и сотрудников
• Разработка и проведение комплекса предтренинговых мероприятий (по согласованию): практические задания, дистанционные курсы, вебинары и др.
• Разработка программы обучения с учетом потребностей и пожеланий заказчика:
  • Включение только актуальных и максимально эффективных технологий
  • Подготовка релевантных демонстрационных примеров
  • Разработка адаптированных к условиям заказчика кейсов, способствующих детальной отработке изученных технологий
• Предварительное анкетирование сотрудников (по согласованию) с целью:
  • Анализа текущих сложностей и вопросов
  • Исследования их потребностей в развитии и обучении
  • Мотивации и вовлечения в процесс обучения
• Разработка системы посттренингового закрепления знаний и формирования навыков
  • Максимальная эффективность и высокая рентабельность вложений в обучение

Результат:

• Сформированы потребности сотрудников с учетом специфики их функциональных обязанностей
• Составлена обучающая программа, наиболее точно отражающая темы, навыки и инструменты, необходимые участникам для повышения собственной эффективности в работе с клиентами
• Подготовлены примеры и кейсы из реальной практики участников для повышения качества обучения, мотивации сотрудников к активному участию в тренинге

Этап 2. ТРЕНИНГ-ПРАКТИКУМ «КОНСУЛЬТАТИВНЫЙ ПОДХОД В РОЗНИЧНЫХ ПРОДАЖАХ» 

Продолжительность до 3 дней

Ключевые вопросы тренинга:

КАК УБЕДИТЬ ПОКУПАТЕЛЯ В НЕОБХОДИМОСТИ СОВЕРШЕНИЯ ПОКУПКИ?
КАК ДОБИТЬСЯ ЗНАЧИТЕЛЬНОГО ПРИРОСТА ПРОДАЖ?
КАК ПОВЫСИТЬ СТЕПЕНЬ СВОЕЙ УБЕДИТЕЛЬСНОТИ И ВЛИЯНИЯ НА ПОКУПАТЕЛЯ? 
КАК СФОРМИРОВАТЬ ПРОЧНЫЕ ДОЛГОСРОЧНЫЕ ОТНОШЕНИЯ? 

Цель: 

• Овладеть консультативным подходом в розничных продажах
• Освоить современные, наиболее сильные приемы достижения максимального результата в розничных продажах
   

Процесс/план тренинга:

• Тренинг будет разработан по потребности и задачи заказчика
• Тренинг включает четыре модуля:
  • Подготовка
  • Формирование отношений
  • Исследование ситуации
  • Защита предлагаемого решения
• Соотношение практики и теории – 70/30:
  • Отработка на гипотетических ситуациях
  • Отработка на реальных кейсах

Результат:

• Значительное повышение эффективности процесса продажи
• Стимул для сотрудников на активные продажи 
• Повышение лояльности и удовлетворенности покупателей
• Увеличение объема продаж

Этап 3. Пост-тренинг 

Цель: 

• Внедрение и закрепление изученных технологий
• Формирование культуры их применения
• Формирование профессиональных навыков
• Сопровождение и контроль достижения ключевых целей

Процесс:

• Домашнее задание/проект по итогам обучения. Цель – создание стимула для сотрудников и внедрение технологий, изученных на тренинге
• Разработка и внедрение чек-листа по технологиям, изученным на тренинге. Цель – внедрение инструмента подготовки и анализа эффективности взаимодействия с покупателями, а также инструмента контроля эффективности коммуникаций сотрудников
• Коучинг и помощь участникам, внедрение и контроль применения изученных технологий:
  • Индивидуальные коучинговые скайп-сессии участников с тренером после тренинга. Цель – развитие и раскрытие потенциала сотрудников, помощь им по закреплению и внедрению технологий, формированию культуры применения данных технологий на регулярной основе
• Проведение фоллоу ап сессии по итогам обучения. Цель:
  • Сильный стимул для участников по закреплению технологий, изученных на тренинге
  • Закрепление знаний, изученных на тренинге, ответы на вопросы, отработка наиболее сложных моментов, мотивация участников на регулярное применение технологий, изученных на тренинге
  • Анализ и оценка текущего уровня навыков сотрудников. Индивидуальная обратная связь сотрудникам. Формирование индивидуальных планов развития. Анализ эффективности, проведенного тренинга

Результат:

• Формирования культуры регулярного применения технологий, изученных на тренинге
• Повышение эффективности, пройденного обучения. Максимальная рентабельность средств, вложенных в обучение сотрудников
• Мотивация и развитие сотрудников 

Программа:

Краткое содержание тренинга

МОДУЛЬ 1. ПОДГОТОВКА

Цель данного модуля – понять, какие барьеры в продажах существуют и как их преодолеть. Осознать наиболее эффективную стратегию в продажах

• Какая установка наиболее эффективна для достижения результата в продажах?
• Работа в командах «Идеальный продавец». Участники в командах визуализируют и презентуют образ «Идеального продавца». Цель – осознание ключевых качеств и компетенций, необходимых эффективному продавцу
• Практическое задание «От точки А до точки В». Цель – осознание разницы между двумя основными точками зрения в продажах
• Две основные установки в продажах, которые оказывают сильнейшее влияние на поведение продавца
• Практическое задание «Ответное давление». Цель – осознание плюсов и минусов двух установок в продажах
• Плюсы и минусы данных установок
• Определение наиболее эффективной установки
• В чем заключается особенность и преимущества «Консультативного подхода в продажах»?
• Анализ актуальных жизненных примеров «Барьеры в продажах»
• Формула успеха в продажах – четыре барьера, которые необходимо преодолеть. Ценность – понимание этой формулы позволяет системно подойти к процессу продажи – разработать стратегию действий:
  • Нет доверия
  • Нет потребности
  • Нет помощи/понимания
  • Нет удовлетворения
• Задача четырех «Нет», которую решает «Консультативный подход»:
  • «Формирование отношений»
  • «Исследование потребностей и мотивов»
  • «Убеждение. Защита решения»
  • «Поддержка»

МОДУЛЬ 2. ФОРМИРОВАНИЕ ОТНОШЕНИЙ

Цель данного модуля – овладеть технологией формирования доверительных отношений с покупателями в процессе продажи

Как создать доверительную атмосферу?

• Анализ и разбор видеосюжета «Установление контакта». Цель – проблематизация, логический переход к следующему блоку
• Анализ актуальных жизненных примеров «Проблема на этапе установления контакта»
• Технология «Надежность + сопереживание»

Как продемонстрировать надежность?

• Технология «Соответствие – компетентность – общность – намерение». Ценность – позволяет формировать доверительное отношение со стороны покупателя, как в начале разговора, так и на протяжении всего процесса продажи
• Анализ актуальных жизненных примеров «Технология СКОН»
• Практическое задание «СКОН». Цель – отработка изученных технологий. Участники отрабатывают изученные технологии на актуальных примерах
• Прием «Бена Даффи» для формирования отношений и демонстрации намерения помочь покупателю
• Практическое задание «Бен Даффи». Цель – отработка изученных технологий. Участники отрабатывают изученные технологии на актуальных примерах
• Свидетельства третьих лиц. Работа в командах – анализ актуальных примеров
  Ценность – данные технологии позволяют формировать доверительное отношение со стороны клиента, как в начале разговора, так и на протяжении всей встречи
• Бизнес-кейс №1 «Формирование отношений». Цель – отработка технологий, изученных в данном модуле на актуальных бизнес-кейсах

МОДУЛЬ 3. ИССЛЕДОВАНИЕ СИТУАЦИИ

Цель данного модуля – овладеть технологией прояснения потребностей и мотивов покупателей, формирования у покупателя потребности в нашем предложении

Нужно ли то, что Вы предлагаете?        

• Проблематизирующее задание «Загадка». Цель – осознание ценности и сложностей на этапе исследования ситуации
• Просмотр и анализ учебного видео «Задача этапа исследования»
• Задача этапа исследования 
• Ключевые области исследования: имеющаяся и желаемая ситуация, условия и мотивы покупки. Ценность – понимание ключевых областей, в которых необходимо проводить исследование, задавая вопросы покупателю, позволяет разработать эффективную стратегию вопросов
• Практическое задание «Что исследуем?». Цель – определить, что необходимо выяснить в каждой из ключевых областей на примере актуального кейса
• Практическое задание «Диетологи». Цель – отработка изученных технологий
• Практическое задание «Загадка». Цель – осознание роли и ценностей открытых и закрытых вопросов, логический переход к типологии вопросов
• Исследовательские вопросы (типы, ценность, примеры) – 12 уникальных типов вопросов. Ценность – позволяют значительно расширить арсенал вопросов продавца и значительно повысить эффективность этапа исследования
• Работа в командах «Исследовательские вопросы». Участники в командах заполняют таблицу: тип, ценность и пример вопроса
• Практическое задание «Какой тип вопроса?». Цель – закрепить понимание типов вопросов и их ценности   
• Структура и техника задавания вопросов:
  • «Воронка вопросов»
  • «Технология СПИН»
• Практическое задание «Непонятная история». Цель – отработка навыка задавания эффективных структурированных вопросов
• Технология продажи «ЦСР-ЦСП». Ценность – уникальная технология продаж, позволяющая не только определить потребности и мотивы покупателя, но и сформировать потребность в необходимом нам решении
• Классификация ценностей покупателя. Ценность – ценностно-ориентированный подход. Понимание личной ценности покупателя позволяет значительно повысить убедительность аргументации, и осуществлять продажу не на уровне цены, а на уровне ценностей
• Технология задавания вопросов «3П» (Провокационный – Проверочный – Подтверждающий). Ценность – уникальная технология задавания вопросов, позволяющая формировать потребность у покупателя в необходимых нам решениях
• Бизнес-кейс №2 «Исследование ситуации». Цель – отработка технологий, изученных в данном модуле, на актуальных бизнес-кейсах

МОДУЛЬ 4. ЗАЩИТА ПРЕДЛАГАЕМОГО РЕШЕНИЯ

Цель данного модуля – повысить свою убедительность и степень влияния на покупателя, овладеть эффективной технологией аргументации, которая позволяет успешно работать в различных ситуациях

Раздел 1. Как убедить покупателя в выгодности нашего предложения? Как минимизировать риск появления возражений?        

• Проблематизируеющее упражнение «Купи слона». Цель – осознание ценности этапа «Защита предлагаемого решения» и сложностей на нем
• Анализ актуальных жизненных примеров «Неубедительная аргументация»
• Просмотр и анализ учебного видео «Защита предлагаемого решения»
  Как убедить покупателя?
• Техника «И-РПВ-Закрытие» (исследование – решение, преимущества, выгода – закрытие). Ценность – технология аргументации, построенная не только на потребностях покупателя, но и на более глубоком уровне – уровне мотивов и ценностей. Позволяет значительно повысить убедительность аргументации
• Какую тактику и доказательства использовать?
• Обращение к личным и практическим мотивам
• Анализ актуальных примеров
• Как продавать дорого?
• Тактики сложных продаж: «Персональная упаковка», «Деньги со скидкой», «Правильное сравнение», «Магия тайны». Ценность – уникальные технологии, позволяющие продавать «Дорого!»
• Просмотр и анализ учебного видео «Презентация решения»
• Шесть основных кластеров аргументации
• Практическое задание «И-РПВ-З»». Цель – закрепить изученные технологии на актуальном примере

Раздел 2. В какой момент переходить к завершению?

• Сигналы готовности к покупке
• Технология «3V». Ценность – технология, позволяющая значительно повысить эффективность закрытия процесса продажи
• Техники закрытия: «Прямое», «Альтернативное», «Действием» и др. Ценность – наиболее эффективные технологии закрытия сделки – одного из наиболее ответственных этапов продажи

Раздел 3. Как эффективно работать с возражениями?

• Две составляющие возражений (вопрос + эмоция). Цель – осознание необходимости технологии, которая будет эффективно работать, как с эмоциональной, так и с рациональной частью возражения
• Принцип «Переформулирование». Ценность – технология работы с возражениями, позволяющая с помощью одного вопроса, построенного по трем ключевым правилам, вернуть разговор в нужное русло
• Практическое задание «Переформулирование». Цель – отработка изученной технологии на актуальных кейсах
• Технология «5П». Ценность – уникальная технология работы с возражениями, позволяющая эффективно работать, как с эмоциональной частью возражения, так и с рациональной
• Практическое задание «БАТЛ». Цель – отработка технологи работы с возражениями на примере бизнес-кейсов

Раздел 4. Как эффективно работать с сомнениями покупателей?

Из-за чего еще зависает процесс принятия решения? Когда покупатель не договаривает? Природа и причины возникновения сомнений у покупателей. Как диагностировать и предугадывать сомнения покупателей?

• Технологии работы с сомнениями: «Коуч-контроль», Фрейм-контроль»
• Практическое задание «Предотвращение и преодоление сомнений покупателя». Цель – отработка технологий на примере актуальных бизнес-кейсов
• Бизнес-кейс №3 «Защита предлагаемого решения». Цель – отработка технологий, изученных в данном модуле, на актуальных бизнес-кейсах

Мои преимущества:

Работа в крупных международных компаниях, таких как MARS, Paulig, Вимм-Билль-Данн, Efes, Мултон, Coca-Cola, BNP Paribas CARDIF дала богатый личный опыт управления людьми, проектами, опыт продаж и переговоров. Прошел путь от торгового представителя до Регионального менеджера. Это позволяет понимать практические задачи, стоящие перед управленцами разных уровней, и говорить с ними на одном языке.

На позиции РМ в компании BNP Paribas отвечал за развитие продаж в 8 субъектах федерации. Одно из ключевых направлений – развитие продаж в канале Авто (автодилеры) – успешный опыт продаж и переговоров на уровне коммерческих директоров автодилеров. 

Cпециализация на создании систем обучения сотрудников Efes и Coca-Cola сформировала системный подход к развитию талантов и дала толчок развитию личных тренерских навыков.

Cотрудничество с Wilson Learning

Ведущий тренер-консультант и Коуч Wilson Learning Россия с 2014 по 2019 гг.

Фокусируюсь на создании комплексных систем развития персонала, включающих оценку персонала, пред-тренинговые и пост-тренинговые мероприятия, тренинги, симуляции и развивающие игры.

Сертифицирован по всем основным тренингам Wilson Learning.

Дополнительная специализация

Фасилитация, модерация, консалтинг и др.:

• Организация и развитие отделов продаж и отделов по работе с ключевыми клиентами
• Разработка и реализация долгосрочных программ развития высокопотенциальных сотрудников и кадрового резерва 
• Построение систем корпоративного обучения в средних и крупных компаниях различного профиля
• Организация и проведение центров оценки персонала
• Разработка модели компетенций
• Разработка и проведение командообразующих мероприятий, бизнес-игр и симуляций
• Организация и проведение корпоративных мероприятий и конференций
• Модерация сессий стратегического планирования, мозговых штурмов
• Пред и пост-тренинговое сопровождение
• Оценка эффективности, проведенных обучающих мероприятий
• Дистанционное обучение, разработка и проведение вебинаров
• Разработка тренингов и методологических пособий к ним
• Проведение индивидуального консультирования и персональных коучингов
• Анализ бизнеса и необходимого обучения

Управленческий опыт, опыт продаж и переговоров:

• Заместитель генерального директора WilsonLearningRussia, Руководитель отдела тренеров (2015 – 2019)
• Региональный менеджер CardifBNPParibas(2012 – 2014, отвечал за развитие продаж в 8 субъектах федерации)
• Руководил отделом обучения ОАО «Прогресс» (2011-2012)
• Руководил региональным отделом обучения Coca-Cola(2010 – 2011)
• Руководил региональным отделом обучения Мултон (2009 – 2010)
• Руководил региональным отделом обучения Efes(2008 – 2009)
• Руководил отделами продаж в компаниях Mars, Вимм-Билль-Данн, CardifBNPParibas
• Руководил отделом по работе с ключевыми клиентами в Аркис
• Был региональным КАМом в Pauligи Вимм-Билль-Данн
• Консультирую предприятия различного профиля

Процесс оказания услуги:

Для того, чтобы помочь Вам сделать объективный и максимально взвешенный выбор без каких-либо инвестиций и затрат, я готов:

• Провести консультацию с целью помочь:
  • Определить наиболее приоритетные направления в развитии персонала и бизнеса
  • Выбрать оптимальную программу развития сотрудников, методы и формы обучения
  • Найти ответы, на интересующие Вас вопросы
• Провести демо-версию онлайн-тренинга
• Предоставить примеры учебно-методических материалов (рабочие тетради, презентации и др. материалы с тренингов)
• Предоставить контакты рекомендодателей

Мои клиенты и проекты:

Производственные компании:  

Лакталис-Истра, Белгородский молочный комбинат, Ефремовский маслосыродельный комбинат, Белебеевский молочный комбинат, СИБУР, ТНК-BP, Роснефть, Евроцемент Груп, Выксунский Металлургический Завод, концерн Калашникова, Ижевский механический завод, Арзамасский механический завод, MANN HUMMEL

FMCG компании:  

Lactalis, Savencia, Вимм-Билль-Данн, Efes, Coca-Cola, Пармалат, Arla Foods, Scarlett

Автобизнес:

VW, Skoda, Audi, Renault, Toyota, Ford

Коммуникации: 

Tele 2, МТС, Билайн

Бытовая техника и электроника:                          

М-Видео, Эльдорадо, Scarlett

IT компании:

Softline, Siemens, Glowbyte consulting, ФОРС, ИТСК, NS Labs, PLM Урал, West Engineering,

Агро компании:

ПроАгро, Corteva, Cargill, German-seed-aliance, Агротерра, Агролига

Логистика: 

Yusen Logistics, DACSHER

Фармкомпании:  

ЦВ ПРОТЕК, Pierre Fabre, Валента Фарм, Натива,  Recordatti, Фармстандарт, Фармсинтез, Philips, Alere, Grindex, BMS, Sanofi, Unifarm, Takeda, Johnson&Johnson, РОСТА маркетинг и др.

Ресурсы:

• Успешный опыт продаж и управления продажами
• Знания, навыки, профессионализм
• Богатый опыт обучения и развития персонала
• Программы и сертификации
• Желание

Формат работы:

• Проектная работа и консалтинг
• Тренинги
• Коучинги
• Консультации
• Онлайн-тренинги
• Вебинары
• И др.

Условия сотрудничества:

• По договоренности