Построение системы продаж в аптечном бизнесе

по договоренности

Построение системы продаж в аптечном бизнесе»

Методы работы на тренинге: Групповые дискуссии, деловые игры, практикумы, интерактивная лекция, мозговой штурм.

1. Особенности фармацевтических продаж. Что такое фармацевтическая услуга?

• Консультирование как форма продажи в аптеке. Профессионализм первостольника.  Современный фармацевт - помощник, продавец, гуру или консультант? Стандарты обслуживания посетителей аптеки. Атмосфера в аптеке. Диагностика личных качеств фармацевта, необходимых для успеха. Способы консультирования в разных ситуациях обслуживания: в торговом зале, за прилавком, в очереди

• Убеждения успешного человека. Ограничивающие убеждения. Позитивные и негативные установки

• Формирование первого впечатления и установление контакта с посетителями аптеки. Эффекты восприятия человека. Ошибки первого впечатления. Симпатия и антипатия с первого взгляда. Приемы первого шага в разговоре с клиентом в торговом зале. Установление контакта по телефону и при встрече.
• Зачем люди приходят в аптеку. Экспресс-диагностика типов клиентов. Способность сознательно управлять беседой, "вести" клиента с помощью вопросов. Выявление скрытых запросов посетителей аптеки. Язык общения с клиентом - язык выгоды.
• Эффективная презентация, формирование заказа и консультация по применению препарата (товара). Как рассказать о препарате (товаре) так, чтобы клиент захотел его купить. Разработка вариантов презентации на "языке выгоды", рассчитанных на разные типы клиентов.
• Допродажа в аптеке. Увеличение суммы покупки. Как продавать БАДы, лечебную косметику и другие товары и не быть при этом навязчивым.
• Завершение контакта - как сделать клиента постоянным. Техники завершения продажи. Как сделать клиента лояльным к нашей аптеке: мотивация к дальнейшему сотрудничеству. Получение удовольствия от взаимодействия с посетителями аптеки.

• Почему клиент возражает? Сопротивление негативного опыта. Сопротивление насыщения. Ценовое сопротивление. Эмоциональное сопротивление. Сопротивление новизне. Сопротивление по характеристикам. Анализ реального опыта обслуживания клиентов аптек. Когда клиенты думают по-другому (ситуация возврата, преодоление возражений, жалоб). Типичные возражения, встречающиеся в аптеке: "дорого", "другая упаковка/производитель", "срок годности скоро закончится", "много побочных эффектов" и др. Почему возникают возражения, и как с ними работать. Техники предъявления и обоснования цены. Алгоритм работы с жалобами, с возвратами
  Возможные реакции на возражения: что помогает и что мешает продолжить работу с клиентом.
• Типичные возражения клиентов аптек и способы работы с ними. Индивидуальные стратегии.
• Стресс-менеджмент для сотрудников аптек в работе с возражениями клиентов. Отработка навыка эмпатийного взаимодействия  с клиентом.
• Эффективная модель работы с возражениями клиента. Формы ответов на возражения клиентов.