Оптимизация работы с клиентом (заказчиком) – волшебство начинается уже сегодня

по договоренности

Клиент – субстанция сложная и удивительная. Чуть передавил, и не сложились взаимоотношения. А потому и упустили возможность хорошего вкусного Заказа.

И не додавить нельзя. Это как из тюбика пасту зубную выдавливать. Нужно и нажим чувствовать и смотреть, сколько пасты выдавил. И зубную щетку вовремя подставить.

В продажах, где цена вопроса сводится к сотням тысяч и миллионам, нужен особый подход и тысячи нюансов, которые нужно обязательно учитывать.

Привычные нам при продажах утюгов и пылесосов, хлеба и молока приёмы, обязательно нужно адаптировать. Как? Это другой вопрос.

Нужна чуйка или интуиция, чувствительность, данная либо от природы, либо натренированная особыми упражнениями. Что за упражнения такие? Узнаем.

Вопросы, включенные в программу:

• Универсальный алгоритм работы с информацией. Подготовительный этап в переговорах. Узнавание клиента. Сбор необходимой и достаточной информации о клиенте.
• Виды принятия решений о крупных покупках(заказах): центростремительный/авторитарный, совещательный, демократично-выборный, тендерный, протежированный/ангажированный и др.
• Ссылки и рекомендации. Как правильно оформить и как можно представить/предъявить.
• Варианты вхождения в контакт. Плюсы и минусы. Затраты краткосрочные и долгосрочные. Вероятность получения заказа/контакта/канала.
• Первый телефонный звонок. Время. Повод. Правильные слова и правильные интонации.
• Первое электронное письмо или письмо на бумаге. Чему отдать предпочтение. Какой текст написать. Что уйдёт в приложения. Что такое директ-маркетинг.
• Коммерческое предложение. Сходство и отличие от письма адресату. Какой выбор лучше сделать.
• Как и где лучше организовать встречу. Дома и стены помогают. Территориальный вопрос.
• Официальные поводы для встреч или "Товарищ, как пройти в библиотеку?".
• Эзопов язык в переговорах и продажах.
• Предложить выгоду, позволив сохранить лицо.
• Грамотное использование 36 китайских стратагем в переговорах.
• Обсуждение преимуществ предложения. Выход на диалог.
• Обсуждение сомнений и возражений. Применение речевых и ментальных противоядий.
• Тайм-менеджмент в продажах дорогостоящих продуктов.
• Баланс эмпатии (доверия) и аргументов (объективных преимуществ)
• Поддержание связи и позитивного впечатления с клиентом. Сигналы, значимые для клиента.
• Договорные матчи. Кто и как договаривается.
• Правильный выбор контактного лица для обсуждения предложения.

При проработке особенностей продаж дорогостоящих продуктов используется весь арсенал возможных форм получения навыка и знаний:

1. кейс-стади.
2. ролевые игры
3. упражнения
4. видео-кейсы
5. квест
6. мини-лекции
7. психогимнастические упражнения