Обучение торговых и медицинских представителей (ТП и МП)

Есть довольно много отраслей, где продажи осуществляются в магазины/в аптеки, в сети, в HORECA (в отели, рестораны, кафе), в опт и дистрибьюторам, на рынки ЧЕРЕЗ ТОРГОВЫХ или МЕДИЦИНСКИХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ.

Данный тренинг как раз обучит ваших продавцов всем премудростям данной профессии!

Особенность этого тренинга заключается в том, что:

·       Он может быть адаптирован под вашу специфику, под ваш продукт, под ваших продавцов и руководителей, с учетом давления ваших конкурентов. Учтет ваши национальные и географические особенности.

·       Тренинг научит продавцов НЕ бороться с возражениями и сопротивлениями клиентов, а предотвращать их появление в принципе!

Вот интервью на эту тему:

·       Тренинг может быть проведен не только в аудитории, в любом городе, но и в «полях», на встречах с реальными клиентами! Далеко не каждый тренер по продажам предлагает такую бесценную опцию.

·       Ваши руководители отделов продаж и супервайзеры получат лучшую в мире технологию внутреннего обучения своих продавцов. Это особенно актуально, если у вас много новичков или планируется расширение их штата, а средства, выделенные на оплату внешнего тренера и его командировочных  - ограничены

·       При необходимости, ваша HR-служба и руководители отделов продаж также могут быть обучены специальным способам подбора хороших новых торговых и медицинских представителей

·       Кроме того, тренинг может быть усилен за счет разработки тренером-консультантом новых видов продаваемой продукции, новых торговых марок, новой упаковки, новых трейд-маркетинговых активностей и мерчандайзинговых средств поддержки продаж

·       Тренинг может быть усилен мощными и современными техниками назначения встреч с клиентами по телефону и в переписке

·       Также тренинг может быть обогащен проверенными техниками по работе БЕЗ скидок, БЕЗ отсрочек платежа, БЕЗ просроченной дебиторской задолженности

·       Формат проведения: очный, или дистанционный, или гибридный

Тренинг идеально подходит:

1)      В первую очередь – производственным и импортирующим FMCG-компаниям, в т.ч. фармацевтическим и поставщикам медоборудования

2)      Также - дистрибьюторским компаниям, у которых есть штат торгпредов

3)      И B2B-компаниям, продающих силами торговых представителей, в т.ч. региональных

Каких результатов можно добиться в результате проведения данного обучения?

Самый выдающийся, 13-кратный результат нам с коллегами удалось получить такой (продажи бытовой химии и товаров по уходу за домом, через торговых представителей во все каналы продаж, кроме сетевого ритейла и маркетплейсов. БЕЗ РЕКЛАМЫ!):

Преимущества тренера:

Сам долгие годы работал маркетологом и продавцом в крупных и известных зарубежных и отечественных компаниях. Вывел на рынок более 100 новых торговых марок (примерно 60-70% – вообще без рекламы).

Управлял продажами сигарет компании «Philip Morris Sales And Marketing» сначала на территории двух районов города-миллионника Нижнего Новгорода, а затем – всей Нижегородской области. И эта компания – по сей день самая прибыльная в России среди всех иностранных.

После моей проектной работы в дистрибьюторе «Фармкомплект», компания открыла новые склады по стране и выросла из ТОП-25 РФ в ТОП-10 РФ.

Лично «вырастил» не одну сотню успешных торговых представителей! Даже из бывших контуженных, пришедших с фронта:

Программа:

1.Подготовка к продажам

a.       Обучение по продаваемым продуктам, по семьям и SKU (предоставляется компанией, усиливается тренером)

b.       Продукты-конкуренты и компании-конкуренты (предоставляется компанией, усиливается тренером)

c.       Базовые понятия маркетинга, трейд-маркетинга и мерчандайзинга для гарантий совершения продаж и повторных продаж, с полки каждого вашего клиента. Как стимулировать продажи того, что «зависло» у клиента после вашей первой поставки

d.       «Упаковка» вашего ценностного предложения для клиента (предоставляется компанией, усиливается тренером)

e.       Снятие у ТП всех, самых распространенных барьеров, типа таких:

·  «наши цены – высокие!»

·  «я не смогу продавать то же самое дороже, ведь конкуренты продают дешевле!»

·  «клиент давно работает с нашими конкурентами и у меня ничего не купит»

·  «наши товары никто не знает, рекламы нет, поэтому их никто не купит»

f.        Использование десятков инструментов продавца. «Нижний» маркетинг на вооружении успешного торгового представителя (авторская методика тренера).

Если у вас в компании их нет, то можем часть создать прямо на тренинге, остальное – в режиме «домашнего задания»

g.       Техники предотвращения любых возражений и сопротивлений в принципе

h.       Техники продаж (СПИН, экспертные и др.) и переговоров (система Кэмпа, жесткие, групповые и др.). Утилизация всех видов манипуляций

i.         Как работать с возражениями и сопротивлениями, если они все-таки возникли. 4 самых эффективных способа (продавцам бесполезно давать 50 аргументов для преодоления возражения «дорого!», они все равно не будут их все применять 😉)

j.         Техники личного настроя на продажи, профилактика «выгорания» торгового представителя

k.       Репетиции продаж на каждом шаге. Техники формирования благоприятного первого впечатления у нового клиента

2.Предварительная работа с клиентской базой

a.       Покупательские мотивы и логика мышления клиентов. В разрезе профиля каждого (!) представителя клиента

b.       Принципы поиска клиентов (процедура Sensus). Разведка ДО входа в новый магазин, разведка ВНУТРИ магазина, разведка в других источниках

c.       Дистрибьюция/пенетрация. Плановый показатель, сроки и способы его достижения

d.       Сегментация клиентов

e.       Принципы деления клиентской базы по торговым представителям

f.        Понятия доли рынка и доли в клиенте. Стратегии работы ТП по увеличению того и другого

g.       Планирование продаж каждому клиенту

h.       Техники работы с «трудными» и «потерянными» клиентами

3.Повседневная работа торгового представителя

a.       Планирование на год, на цикл, на неделю, на день, на визит. Методология «SMART». 3 цели.

b.       Управление временем ТП. Расстановка приоритетов для бОльшей вероятности достижения самых амбициозных целей

c.       Планирование маршрутов посещений.

Лайфхаки о том, как эффективно передвигаться в условиях автопробок и отсутствия парковок.

Как экономить время и пробеги при поездках в загородные/удаленные магазины.

Как продавать удаленно, за тысячи км, например – из Красноярска в Норильск, куда товар даже доставляется всего 1 раз в год, по Северному морскому пути

d.       Подготовка автомобиля, смартфона с CRM, «Чемоданчика инструментов ТП», внешнего вида продавца, сценариев разговора с покупателем

e.       Профилактика появления просроченной дебиторской задолженности (ПДЗ)

f.        Техники установления контакта, получение согласия на анализ запасов товара в магазине, предварительный математически точный расчет объема заказа (максимального и минимального), выявление места для товара на витрине и/или в торговом оборудовании.

Если места «нет», то заранее найти его, путем установки доп.оборудования, нового места выкладки, или замены другого, «мертвого» продукта на ваш, более перспективный

g.       Выявление потребности клиента в закупке, дословный пример «СПИН-продажи» тут: https://clck.ru/3Fa4U9.

«Продажа идей», «продажа ценности» клиентам в виде владения маркетинговой информации о рынке и актуальных запросов конечных потребителей

h.       Десятки техник завершения сделки. Повышение среднего чека: техники «Cross-sell» и «Up-sell»

i.         Разница продаж в неорганизованную и в сетевую розницу.

Как добиться конверсии в продажу в 80-100%%, личный опыт тренера в конце 2024г во все самые известные сети с ДОРОГИМ продуктом в «Центре Закупок Сетей»™

j.         Отчетность и самоанализ ТП по выполненной работе. Планирование исправления ошибок и недоработок. Участие в собраниях и совещаниях

k.       Уместное и взаимовыгодное взаимодействие с конкурентами и с субститутами в каждом клиенте

l.         Расширение клиентской базы по рекомендациям. Передача клиента коллеге, другому ТП

m.     Регулярная помощь торговому представителю со стороны его супервайзера и/или начальника отдела продаж. Муштра, отработка навыков продаж ТП до автоматизма. Соревновательный подход в отделе продаж

Ведение досье сотрудника с момента подачи его резюме в компанию до момента его ухода из компании с фактами его достижений и нарушений регламентов: основа для карьерного роста или увольнения

Опыт:

В частности, "Сормовский хлеб", где тренер работал первым начальником отдела маркетинга, к сегодняшнему дню стал абсолютным лидером рынка, увеличив дистрибьюцию с 7 до 100%.

Американская компания "Philip Morris", где тренер работал управляющим сбытом, по сей день является самой прибыльной в России FMCG-компанией среди всех иностранных