Обучение торговому маркетингу (Trade marketing) для производственной компании, оптовой компании

Кому предназначен тренинг

• Для сотрудников отдела продаж (KAM, территориальные менеджеры): те, кто ведет переговоры с сетями и дистрибьюторами.
• Для маркетологов и трейд-маркетологов: те, кто разрабатывает акции и POS-материалы.
• Для продукт-менеджеров: те, кто управляет ассортиментом на производстве.
• Всем, кто хочет разбираться в торговом маркетинге

Рынок перенасыщен товарами, и конкуренция за «кошелек» покупателя переместилась с уровня «у кого лучше продукт» на уровень «кто эффективнее управляет цепочкой продаж».

Часто компании сталкиваются с «болями»:

• Скидки ради скидок: Промо-акции проводятся, но не приносят прибыли, а лишь приучают клиента к дешевизне.
• Затоваривание складов: Производство работает, товар уходит дистрибьютору (Sell-in), но «застревает» на полках (Sell-out).
• Конфликты отделов: Продажи требуют низких цен, а маркетинг — красивых буклетов, при этом общие цели по прибыли не достигаются.
• Слепое копирование: Вы делаете то же, что и конкуренты, теряя маржинальность.

Цель тренинга: перезагрузить систему трейд-маркетинга, чтобы каждый вложенный в продвижение рубль возвращался в виде прибыли, а не просто увеличивал выручку.

Задачи, которые решает тренинг

• Синхронизация: Настройка эффективного взаимодействия между производством, маркетингом и отделом продаж.
• Оптимизация бюджета: Переход от интуитивного распределения маркетингового бюджета к расчетному методу ROI (окупаемость инвестиций).
• Управление цепочкой Sell-in & Sell-out: Как не просто «запихнуть» товар в канал, а обеспечить его быструю оборачиваемость.
• Разработка уникальных механик: Уход от ценовых войн к ценностным предложениям для дистрибьюторов и розницы.

Программа тренинга (Модульная система):

Модульность системы тренинга удобна и означает, что подбирать модули, усливать или что-то убирать мы будем опираясь на специфику вашего бизнеса и задач.

Модуль 1. Стратегия и аналитика (Hard Skills)

• Аудит текущего состояния трейд-маркетинга в компании.
• ABC-XYZ анализ и выделение приоритетных SKU для продвижения.
• Расчет эффективности акций: Pre-analysis и Post-analysis. Учимся считать ROI.

Модуль 2. Работа с оптовым звеном и дистрибьюторами

• Как мотивировать отдел продаж партнера (мотивационные программы, конкурсы).
• Формирование идеального заказа. Противодействие дебиторской задолженности через инструменты маркетинга.
• Совместное бизнес-планирование (JBP) с крупными оптовиками.

Модуль 3. Эффективная розница и мерчандайзинг

• Психология покупателя в точке продаж: как «заставить» взять товар с полки.
• Золотые правила выкладки и управление полочным пространством без бюджета.
• POS-материалы, которые работают, а не пылятся на складе.

Модуль 4. Трейд-маркетинг на стороне производства

• Влияние упаковки и фасовки на продажи в разных каналах (Сетевой ритейл vs Традиционная розница).
• Ценовое позиционирование и управление РРЦ (рекомендованной розничной ценой).
• Запуск новинок (NPD): как обеспечить 100% покрытие территории в кратчайшие сроки.

Модуль 5. Переговоры и защита маркетингового бюджета

• Как «продать» трейд-маркетинговую активность байеру сети.
• Работа с возражениями: «Дайте просто скидку», «У нас нет места на полке».

6. Что получит компания на выходе?

• Единый понятийный аппарат: Команда начнет говорить на языке цифр и прибыли, а не «красивых картинок».
• Готовый план активностей: в ходе тренинга участники разработают календарь акций (Promo-plan) на ближайший квартал.
• Инструментарий: Чек-листы для проверки мерчандайзинга, таблицы для расчета ROI и шаблоны коммерческих предложений для партнеров.
• Снижение издержек: Выявление и отказ от неэффективных механик, съедающих маржу.

Ваш результат — это не просто обученные люди, а четко работающий механизм перевода товара в деньги.

Опыт:

Проведено обучение и запущена программа по торговому маркетингу в компании по производству салфеток и туалетной бумаги ( Ростов-на-Дону). Результат- рентабельность по федеральным сетям выросла с 7 до 13%.

Проведено обучение команды региональных менеджеров и продакт-менеджеров на лакокрасочном заводе. Результат- эффективность проводимых программ выросла в 2 раза. Доля маржинальных продуктов в продажах выросла на 15%.