Обучение работе с возражениями

от 25 000 до 250 000  ₽

Общая информация

Автор и ведущий тренинга: Евгений Овчинников

Размер группы: оптимально до 12 человек

Результаты тренинга 

• Умения всесторонне держать под контролем и диагностировать ситуацию в переговорах с клиентом.
• Навык распознавания разницы между возражением и сомнениями клиента любого типажа.
• Методики правильной работы с отказом от общения и получаемыми возражениями по цене.
• Умения эффективно справляться со сложно структурированными возражениями.
• Правила эффективного использования скриптов готовых вариантов ответов на регулярно встречающиеся возражения.
• Тактики обхождения скрытых возражений, проявляющихся внезапно и стоящих острых углом в отношениях.

Программа:

Обработка возражений

• Диагностика негативной реакции клиента: возражение, отговорка и нежелание вступать в контакт.
• Контроль собственных эмоций при работе с возражениями.
• Эмпатия: учет эмоционального состояния клиента при ответе.
• Виды, типы и источники возражений.
• Профилактика возражений.
• Техника обработки возражений.
• Навыки выслушивания клиента, техника активного слушания при обработке возражений.
• Удержание контакта при обработке возражений: поза, жесты, контакт глаз.
• Диагностика возражений в процессе их высказывания клиентом и определение стратегии работы с возражением.
• Уместное время для аргументации и приведение аргументов с учетом потребностей и личности клиента.
• Сопоставление цены и ценности.
• Продажа дополнительных преимуществ.
• Переговоры о цене и прочих условиях.
• Психологическое уменьшение цены.
• Работа с дебиторской задолженностью.
• Приемы выигрышных ответов на сложные вопросы.

Виды сопротивления со стороны клиента и работа с ними

• Истинные и ложные возражения.
• Возражение, Сомнение, Отговорка, Претензия, Отказ.
• Возражения при установления контакта.
• Возражения при выявлении потребностей.
• Возражения в ходе презентации.
• Возражения при аргументации в пользу вашего предложения.
• Возражения при завершении продажи. Технология отношения к возражениям.
• Эффективное и неэффективное восприятие возражений.
• Способы реагирования на возражения клиента.
• Выслушивание.
• Уточнение.
• Смягчение.
• Присоединение.
• Прямой ответ.
• «Домашние заготовки».
• Предъявление доказательств.
• Переформулирование.

Возражения при обсуждении цены

• Уравнение цены и ценности в голове покупателя.
• Принципы ведения ценового торга.
• Истинные и ложные ограничения по цене.
• 10 способов эффективно называть цену.
• 10 способов не дать покупателю скидку.
• Принципы правильного предоставления скидок.
• Отстройка от ценового предложения конкурентов.

Работа с сомнениями

• Почему покупатели сомневаются.
• Классификация потребностей.
• Предвосхищение сомнений.
• Различия в реакции на сомнения и возражения.
• Трансформация сомнений в аргументы для покупки.
• Механизм самопобуждения клиента к покупке.

Преимущества:

Опыт десятки лет, больше сотни проведенных тренингов, разумные цены, общая адекватность и существенный опыт в продажах. При этом адекватность, отсутствие звездной болезни, а главное акцент на поставленные заказчиком задачи, умение слышать.

Опыт:

Производство 

Индустрия: Агрисовгаз, Газпром, Газпромнефть, Лукойл, Роснефть, Силовые машины.

Пищевое: Абипродукт, Кока-Кола, Корона / Государь, Мултон, Pepsico промышленное: Барьер, Ingri, Мосстрой-31, Нанотехнологии МДТ / NT-MDT.

Europe, Ника, ТНК-смазочные материалы, Henkel ткань: Камит, Чайковский текстиль.

Типографии: Альфа-Дизайн, Амалит, ВМС-принт, КРО.

Упаковка: БиПак, Лиматон, Упаковка и Сервис.

Финансы

Банки: Альфа-Банк, ВТБ, Европейский, ПромСвязьБанк, Россельхозбанк, Сетелем, Hansabank.

Компании: Атон Капитал, ForexClub, U-trade страховые: Мегарусс-Д, Согаз.

Торговля 

Представительства: L’oreal, Whirlpool.

Оборудование для добычи: Dow, Mi Swaco.

B2B: ALF International, Альфа-металл, АМФ, Арттекс, BauFlex, КаВентДом / Krona steel, КлиматСтройСервис, Метрис, Мобис / Stand-Out B2C: Бизнес-Букет, Прома, СИМПЛ.

Retail

Отраслевые маркеты: Арконада / Линия тока, Дикси, Красный куб, МаксЛевел, Снежная королева.

Супермаркеты: X5retail group / Перекресток, 7 Континент.

Horeca: Burger King, КофеХаус.

Сельское хозяйство: Корпас, Провими.

Мебель: HermanMiller / Динамика, Ромул, Феликс, Blow Hill.

Авто и ГСМ: Gema Motors, СКС.

MLM: Витамакс, Инфинум / Pharma-Косметика, Инфорс, Florange / Провеа.

Гипермаркеты: ОБИ, Marktkauf.

IT

Soft: Артезио, AT-Consulting, VerySell / VerySell6, Галактика, Музыка и Культура, Информзащита, In-Line Technologies, Ланит, Люксофт, Мейл.ру group, NetCracker, OXS, Oracle, РДТеХ, Софт-Троник, TerrаLink, ФОРС, ЭлАр, Электронные Офисные Системы.

Hard: АДП, DVM-Group, Диалог Наука, Диалог Сети, Canon, Лан-Проект, Радиус Вип, R-style, Telco, HP.

Телеком: Арстел, Билайн, Ростелеком, RU-CENTER, ЦентрТелеком, ФГУП РСВО.

Медицина

Фарминдустрия: Верофарм, Гедеон Рихтер, Протек, Sanofi-Aventis.

Клиники: Аванстом, Медицина, Профессорская клиника, Реутовская стоматологическая клиника, Силикон.

Аптеки: 36,6.

Услуги

Юридические: Европейская Юридическая Служба, Князев и партнеры.

Консалтинг: Мирабель, Ernst&Young.

Общественные: Ассоциация европейского бизнеса, Фонд изучения электоральной политики, Центр структурных исследований и стратегических проектов.

Реклама: Медиа-5, Publicist United, Магител.

Логистические: Почта России, SGS, Первая грузовая девелоперы и недвижимость: Бест-недвижимость, Интегра.

СМИ, вузы, общественные 

СМИ: Афиша, Импресс-Медиа, РБК, СигарКлан, ТелеНеделя.

Вузы: АНХ: ВШМБ, РУДН: ИМИБ.

Общественные: Greenpeace, WWF.

Конференции: ИД Гребенникова, ITE, Карьера в России.

Обучение: Alibra / RunovSchool, КМ-Образование, Организация времени.