Карьерный консультант и коуч, бизнес-тренер
Посетитель заходит в шоурум, осматривает образцы, уточняет цены — и уходит со словами «Мы подумаем». Как заинтересовать его без давления, разобраться в потребностях и помочь перейти от просмотра к решению?
Этот практический тренинг для продавцов товаров для дома и ремонта (двери, окна, сантехника, бытовая техника). В фокусе программы — консультативные продажи: не презентация всего ассортимента, а подбор решения под задачи конкретного покупателя.
Минимум отвлечённой теории: работа с ассортиментом шоурума, реальные ситуации, ролевые продажи и персональная обратная связь. Участники соберут понятный алгоритм консультации и отработают формулировки, которые смогут применять в работе.
Для задач роста бизнеса тренинг нацелен на повышение качества консультаций, сокращение потерянных обращений и рост конверсии посетителей в покупателей без жалоб и претензий.
Модуль 2. Исследование задачи покупателя• Зондирующие вопросы на выяснение что именно нужно и для чего нужно• Вопросы на выяснение приоритетных свойств и качеств продукции• Корректное обсуждение бюджетов и сроков • Вопросы на выяснение, кто делает выбор и принимает решение• Подведение итог разговора и согласование критериев подбораПРАКТИКАЗа несколько минут составить «карту выбора» клиента: ситуация, требования, приоритеты, бюджет, сроки и участники решения.
Модуль 3. Экскурсия по экспозиции• Как выбрать для показа 2–3 подходящие модели, не перегружая клиента ассортиментом• Как связать характеристики изделия с задачами конкретного покупателя• Целевое действие: как вовлечь посетителя в демонстрацию• Как понятно объяснить различия между моделями• Как проверить, насколько предложенные варианты соответствуют ожиданиямПРАКТИКАПрезентация реального изделия под конкретный запрос клиента: подбор модели, демонстрация и объяснение преимуществ через выявленные потребности.
Модуль 4. Обсуждение цены и работа с сомнениями• Презентация стоимости полного решения, а не только самого изделия• Проверка возражений «Дорого», «В интернете дешевле», «Надо подумать»• Сравнение предложений по комплектации, услугам и условиям• Аргументация цену без давления и критики конкурентов• Предложение альтернативы без немедленного перехода к скидкеПРАКТИКАСравнение предложений с разной комплектацией. Отработка разговора с клиентом, который считает предложение конкурента более выгодным.
Модуль 5. Согласование следующих шагов• Сигналы готовности посетителя к покупке• Предложение следующего шага: покупка, расчёт, замер или повторный контакт• Завершение консультации, если клиент пока не готов принять решение• Согласование конкретных действий, сроков и способов связи• Как проверить, что клиент правильно понял комплектацию и условия предложения?ПРАКТИКАФинальная ролевая продажа: от первого контакта до согласованного следующего шага. Обратная связь по чек-листу пяти этапов консультации.
Задайте их исполнителю и узнайте стоимость решения вашей задачи.
Интересует данная услуга и хотите получить несколько откликов по теме?