Обучение продажам по упаковке B2B

В упаковочном бизнесе конкуренция строится не на уникальности (пленка и картон есть у всех), а наусловиях поставки и доверии. Если менеджеры не дожимают, это чаще всего не слабый конец переговоров, аошибки на старте воронки:

1. Размытая квалификация(не выявили бюджет или ЛПР на этапе "холода" → потом нечем давить).

2. Продажа характеристик, а не решений(менеджеры рассказывают про плотность и слойность, вместо того чтобы считать потери клиента от простоя оборудования).

3. Страх запросить "деньги"(работают с отделом снабжения, а не с собственником/технологом, поэтому решение зависает).

4. Отсутствие "якорей" на закрытие(не назначают дату следующего контакта до подписания).

Наша цель:Не просто научить говорить "Подпишите", а перестроить воронку так, чтобы клиент сам созрел к подписанию к моменту последней встречи.

Программа:

МОДУЛЬ 1. «ХОЛОДНЫЙ ВХОД» — КАЧЕСТВЕННЫЙ СТАРТ ВОРОНКИ

В 90% случаев плохой дожим — это слабый вход. Мы лечим корень, а не следствие.

• Портрет идеального клиента (ICP) для упаковки:Кто реально принимает решение? Технолог, Коммерческий директор или Снабженец? Разбираем мотивацию каждого.

• Первичная квалификация по Т.О.Р. (Технология, Объем, Ресурс):

  • Как за 5 минут холодного звонка понять, есть ли у клиента потребность в смене поставщика (заканчивается контракт, сбои по срокам, рост брака).

  • Упражнение: Скрипты "разогрева" для производственных компаний.

• Ошибка:Закрытие потребности на уровне «нужна пленка» (ценовая война).Правило:Продаем стабильность поставок и минимизацию простоев.

МОДУЛЬ 2. КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ (КП) КАК ИНСТРУМЕНТ ДОЖИМА

Ваше КП должно работать на вас, пока вы не звоните.

• Структура "убийца":Не просто прайс, а расчет экономической выгоды (например: "Мы сократим ваши потери на списание на 5%").

• Визуализация:Как выделить свое предложение среди 5 других поставщиков упаковки.

• Разбор реальных КП участников:Домашнее задание (если тренинг 2-дневный) или приносим свои офферы и переписываем их прямо в классе.

МОДУЛЬ 3. КЛЮЧЕВОЙ БЛОК: «ДОЖИМ» И РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ НА ФИНИШЕ

Самый объемный модуль. Убираем "зависание" сделок на 2-3 недели.

• Психология отсрочки:Почему клиент говорит «Надо подумать» (реально: ждет альтернативу, боится рисков, тянет время).

• Техника «Швейцарский сыр»:Разбиваем возражение на дыры и протыкаем их фактами (сроками, гарантией, референсами).

• Топ-5 возражений в упаковке и скрипты на них:

  1. «У нас есть поставщик, нас всё устраивает»— переход на «что будет, если он подведет?».

  2. «Дороже на 2 рубля»— считаем потери на 1 тонне продукции.

  3. «Пришлите КП, изучим»— алгоритм получения обратной связи до отправки.

  4. «Решение за директором, он в командировке»— как выйти на ЛПР через страх потери прибыли.

  5. «Давайте в следующем квартале»— техника ухода от "заморозки".

• Упражнение «Маятник»:Один менеджер давит (дожимает), второй сопротивляется. Задача — получить "Да" за 5 минут.

МОДУЛЬ 4. ТЕХНИКИ ЗАКРЫТИЯ (КЛОУЗИНГ)

Без манипуляций. Только экологичные приемы.

• Альтернативный выбор:Не «Подписываете?», а «Вам отгрузить со склада или под заказ?», «Оплата по факту или отсрочка?».

• Техника «Суммирование»:Перед финальным вопросом резюмируем все выгоды, которые мы обсудили за встречу.

• Прием «Предвосхищение»:Менеджер сам озвучивает мелкие страхи клиента и закрывает их до того, как клиент успел сказать "Нет".

• "Дожимающая" цепочка писем:Что писать клиенту, если он перестал отвечать (5 вариантов писем с разными триггерами).

МОДУЛЬ 5. БОЛЬШАЯ РОЛЕВАЯ ИГРА «БИТВА ЗА КОНТРАКТ»

Сквозная игра, объединяющая все этапы воронки.

• Кейс:Клиент — крупный пищевой завод (или типография), который ищет поставщика термоусадочной пленки/лотков.

• Условия:У вас есть только 20 минут, чтобы провести переговоры (от приветствия до попытки закрытия). В роли клиента — второй менеджер или супервайзер, который "включает" все стандартные отмазки.

• Задание:Довести сделку до четкого понимания — подписываем мы завтра или нет. Если нет — зафиксировать точные шаги до подписания.

• Разбор:Детальный разбор каждой игры ведущим с акцентом на моменты, где менеджер мог нажать на "болевую точку", но побоялся.

МОДУЛЬ 6. УПРАВЛЕНИЕ ВОРОНКОЙ (ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЯ/МЕНЕДЖЕРОВ)

Как не дать сделкам остыть.

• Стадии воронки под ваш бизнес:Холодный контакт → Квалификация → Тестовая поставка (или отгрузка образцов) → Коммерческое предложение → Переговоры → Закрытие.

• Нормы по срокам:Сколько дней сделка может висеть на каждой стадии.

• Инструмент «Теплый контакт»:План действий, если клиент "завис" (звонок технологу, отправка статьи про новую упаковку, приглашение на экскурсию на производство).

• Итоговый чек-лист менеджера на каждый день(5 дел, которые гарантируют, что воронка не пустеет).

МОДУЛЬ 7. ИНТЕГРАЦИЯ И ПЛАН РАЗВИТИЯ

Забираем результат в рабочие будни.

• Выработка «Кодекса дожима»:5 железных правил вашей команды (например: «Ни одно КП не уходит без озвученного бюджета»).

• План внедрения на ноябрь:Что менеджеры меняют в своей работе уже завтра (назначаем 3 конкретных изменения).

• Финальный круг «Инсайт»:Каждый участник озвучивает одну ошибку, которую он признал у себя, и одну технику, которую внедрит первым делом.

Опыт:

Дополнительно: Если позволяет время, я прослушаю определенное количество записей разговоров с клиентами для создания более четких примеров для разбора в дальнейшем