Обучение продажам

При управлении промышленные предприятием полного цикла, когда продажи определяющим образом влияют на загрузку производства, работу складов, магазинов, технологии доставки грузов, процедуры закупки сырья, упаковки, найм персонала - важно чтобы руководители всех филиалов и дочериних компаний единнобразно понимали методологию и правила работы в рамках интегрированного планирования. 

Для вашей компании будет подготовлена специализированная учебная программа 2-3 дня (или серия вебинаров),  для повышения квалификации руководителей и ключевых сотрудников. 

Программа для агрохолдинга:

Процесс продаж

§Понимание особенностей рынка

·      «Эффект кнута» в производстве мяса птицы. Поломанный телефон в продажах.

·      Всегда говори «да» в продажах. Ценовое регулирование уровня спроса. Эффект «9 яиц». Эффект «сливочного масла»

·      Реальный уровень конкуренции с более крупными производителями за ключевые площадки по реализации продукции. На сколько компания реально ограничена в увеличении цен и объема продаж? Ключевые ограничители, ключевые драйверы роста?

·      Методы влияния на потребителей. Перспективные инструменты увеличения спроса.

·      Последствия роста ставки ЦБ на действия крупнейших игроков рынка. Риск банкротства крупных производителей.

·      Зоны роста продаж в 2025 году. Особенности трансформации спроса.

·      Как синхронизировать увеличение цены на продукцию с ростом затрат и издержек? Интегрированное планирование как один из вариантов решения.

·      Календарь 2025 пиковые даты супер спроса, даты резкого падения спроса.

§Ключевые этапы

Оценка уровня интегрированного планирования в компании.

·      Типовая схема реализации продукции в 2024 году в ключевых регионах работы компании.

·      Календарь 2024. Пики спроса и провалы в реализации. Дефицит и избыток персонала.

·      Маркеры повышения спроса, маркеры падения спроса. Как реагирует отдела продаж и отдела маркетинга?

·      Типовой алгоритм принятия управленческих решений (от сигнала до решения). Спрос растет: что делаем и за какое время? Спрос падает: что делаем и за какое время?

·      Разбор типовых проблем с реализацией продукции в 2024 году.

·      Источники убытков и методы компенсации управленческих ошибок в продажах.

·      Лучшие идеи по увеличению продаж в 2023-24 годах.

·      Брейн-сторминг - эффективные стратегия развития бизнеса, заимствованные у конкурентов и в смежных секторах бизнеса.

·      Зоны не ограниченного роста продаж. Стратегия и тактика действий 2025.

·      Зоны удержания доли рынка. стратегия и тактика действий 2025.

·      Зоны острой конкуренции и спорной экономической эффективности. Борьба за рынок, ценой прямых и косвенных убытков. Стратегия и тактика действий 2025.

§Взаимодействие отделов

·      Интегрированное планирование в теории и на практике в реальном производстве. Доля рискованных решений в условиях неполноты информации.

·      Прогноз продаж 2025. Цели. Инструменты. Ресурсы. SWOT матрица в 2025 году.

·      Даты пиковой потребности. Анализ причин. Повторяемость в предыдущие годы.

·      Даты падения спроса. Анализ причин. Повторяемость в предыдущие годы.

·      Действия отдела закупок (закупка продукции сторонних производителей для компенсации пикового спроса или провала на производстве)

·      Действия отдела продаж

·      Действия отдела логистики

·      Действия производственного блока

·      Действия службы персонала

·      Действия бухгалтерии,

·      Действия Финансово-экономической службы

·      Ключевые управленческие решения.

·      Порядок закупки кормов, лекарств, упаковочной тары

·      Действия отдела маркетинга и отдела рекламы. Методы управления спросом ключевых клиентов.

·      График планирования отпусков сотрудников в привязке к производству и реализации?

·      Анализ групповых и индивидуальных KPI в подразделениях. Какие показатели мешают командной работе?

·      Как проходит производственное совещание? Кого обычно назначают крайним? Каких ресурсов хронических не хватало в 2024 году? Как обычно оправдывали свои ошибки управленцы, продавцы, производственники в 2024 году?

Управления процессом продаж

§Управление взаимоотношениями с клиентами

·      Роль продаж в интегрированном планировании работы предприятия в целом.

·      Перечень ключевых клиентов в разрезе объема продаж и разрезе рентабельности операций

·      Как продвигают свою продукцию конкуренты в 2024? Их преимущества и недостатки.

·      Как продвигали продукцию в 2024 рекламисты, маркетологи, продавцы? Итоги рекламных компаний за 9 -12 мес. 2024г. Успехи, неудачи. Оценка умения управлять клиентским спросом.

·      Перечень узких мест в продвижении и реализации продукции к конечному потребителю

·      Структура изменения спроса в связи с подорожанием и ростом конкуренции. Причины, последствия на 2025 год.

·      Перечень конфликтов и споров продавцов, логистов, производственников с финансистами в 2024 году.

·      План работы на 2025 год. Закупки, Производство, Логистика, Продажи.

·      Перечень самых востребованных продуктов по объемам и по рентабельности. Ключевые ограничения по Голдрату.

·      Продукт мотор продаж 2025. Мнения экспертов. Статистка ФНС 2024.

·      Рекомендации по увеличению спроса. Мозговой штурм.

·      Рекомендации по управлению закупками и контролю уровня цен на корма, лекарства, и упаковку.

·      Методы работы с закупщиками, руководителями магазинов и торговых точек.

·      Стимулирование спроса на мясо птицы в ключевых регионах продаж. Корзина клиента анализ доступной статистики по пробитым чекам (данные операторов фискальных данных). Доля мясной продукции в средней покупке. Чего покупают больше? сладостей? напитков? Кто непрямой конкурент покупке мясной продукции?

§Аналитические инструменты

·      Доступная для анализа информация от ФНС, операторов фискальных данных, информация о продажах конкурентов в регионе. На базе Контур ОФД.

·      Список конкурентов в ключевых точках продаж

·      Анализ выкладки продукта, методы оперативного контроля качества продаж (выезды, чеки, онлайн камеры и т.п.)

·      Индикаторы в отчетности и в запросах клиентов в отдел продаж.

·      Бест-практикс в анализе продаж мясной продукции.

·      Анализ прошлых периодов отклонений год от года.

·      Что эффективнее повторять календарь производства и продаж к прошлому году или стимулировать спрос на ключевые категории продукта.

План продаж, как основа плана производства

§Согласование плана производства с планом продаж

·      Лучшие практики угашения эффекта кнута на производстве. Балансирование собственного производства и закупок у сторонних производителей для гарантированного исполнения контрактных обязательств.

·      Методы оперативного контроля и корректировки производственных планов с учетом графика рабочих операций.

·      Сквозная аналитика продаж и производства. Порядок производственных совещаний, опережающие управленческие решения

§MRP: Автоматизированные системы планирования производственных ресурсов и интеграция с планом продаж

·      Действующие информационные системы и их возможности доступные управленцам, продавцам и производству.

·      Современные возможности информационных систем, цена управленческих решений в стоимости продукции. Перспективы внедрения интегрированного планирования на базе текущей отчетности и программно-аппаратных возможностях.

§Реагирование на изменения спроса

·      Разбор ранее принятых решений по реакции на падение спроса в 2024 году и на увеличение спроса в 2024 году. Что делали? как узнали? На сколько довольны результатами.

·      Как правильно реагировать на изменения спроса для избежания эффекта кнута для производства и закупок?

·      Кто принимает решение о выборе метода реакции на изменения спроса? Как подтвердить, что спрос реально меняется или это информационная волна?

·      Как создают стадное поведение потребителей? Что лучше опоздать или успеть? Кейс. Гречка и туалетная бумага в ковид.

Стратегии управления спросом

§Качественные и количественные методы прогнозирования спроса

·      Теория. Определения.

·      Кто где и зачем применяет качественные и количественные методы прогнозирования спроса. Как это меняет работу управленцев и профильных служб?

§Гибкость производственных мощностей

·      Теория гибкости в управлении производством и производственным персоналом

·      Практические возможности и ограничения управления пищевым производством в соответствии со спросом на готовую продукцию

·      Выгоды, риски, поиск баланса в условиях низкой квалификации исполнителей.

S&OP (Sales and Operations Planning)

§Концепция S&OP

·      Теория, история происхождения, цели применения S&OP, где достигается наибольший эффект.

·      Затраты на внедрение и реализацию S&OP на текущей программно аппаратной базе.

·      После какого объема продаж внедрение Sales and Operations Planningстановится насущной необходимостью

§От сбора данных до принятия решений, организация процесса и взаимодействие между отделами

·      Теория и практика крупных компаний.

·      Кто как и для чего собирает информацию? Как ее готовят для корректной работы аналитических систем?

·      Удобная управленческая отчетность мифы и реальность.

·      Кто как и на основании чего принимает управленческие решения, цена ошибки, возможность ее исправить.

§Повышение точности планирования, снижение затрат и улучшение управления запасами

·      На сколько реально поднять точность прогнозирования и планирования производства, доставки, реализации мясной продукции в условиях острой конкуренции и перепроизводства некоторых видов мясной продукции.

·      Что происходит при попытках снизить затраты опираясь на планы и прогнозы? Риски, потери или упущенная прибыль?

·      Что способствует улучшению управлению запасами в производстве скоропортящихся продуктов?

Формирование плана закупок

§Планирование потребности в сырье на основе производственных планов

·      Пример расчета потребности в сырье на основе согласованного производственного плана. Домашнее задание для проведения реальных расчетов на базе даных 2024 года.

§Прогнозирование потребностей в сырье, оптимизация закупочных объемов

·      Методы прогнозирования потребности в таре, сырье, персонале, кормах и тп.

·      Инструменты оптимизации расходов, экономический эффект и риски ошибочных управленческих решений.

·      Что лучше больше продать или больше сэкономить в рамках действующих KPI

§Методы контроля и оптимизации складских запасов сырья

·      Рекомендуемые методы контроля работы складского хозяйства, ключевые расходы на контроль. их эффективность

·      Возможные варианты по оптимизации расходов в работе складов. требования к квалификации работников склада и смежных служб.

Закупочные стратегии сырья

§Вертикальная интеграция, управление рисками и снижение затрат

·      Теория и практика вертикальной интеграции в российских условиях.

·      Выгода от внедрения элементов вертикальной интеграции. Управленческие инструменты и технические средства.

·      Когда управление рисками и обещания снизить затраты превращается в фикцию?

§Выбор поставщиков, диверсификация, и управление контрактами

·      Чек-лист выбора поставщика.

·      Методы управления рисками со стороны поставщика (невыполнение контрактных обязательств)

·      Польза диверсификации, и лень исполнителей закупщиков.

·      Кто и как в реальности управляет контрактами на закупку.

§Оценка финансовых рисков,  стоимости сырья и капитала

·      Разбор кейса.

·      Рассчет риска изменения стоимости сырья - компенсирующие мероприятия

·      Рассчет риска изменения стоимости привлеченных ресурсов (деньги, поставки в рассрочку, кредитное плечо)

Управление запасами

§Расчет оборачиваемости сырья

·      Примеры расчета оборачиваемости. Кейсы для пищевых продуктов, Домашнее задание для проведения расчетов на действующем производстве.

§Показателей оборачиваемости и управлении запасами

·      Перечень показателей, для оценки оборачиваемости мясной продукции и управления товарными запасами по разным категориям мясной продукции. Домашнее задание для проведения расчетов на действующем производстве.

§Учет затрат на хранение сырья

·      Методы учета затрат на хранения сырья и компонентов для производства готовой мясной продукции. Домашнее задание для проведения расчетов на действующем производстве.

Опыт:

• Производство мясной продукции (агрохолдинги)
• Производсвто лекарств и фармпрепаратов 
• Производство электрооборудования 
• Производство бытовой химии