Обучение практическим навыкам ведения жестких переговоров

от 90 000 ₽

Тренинг предназначен: собственников бизнеса, коммерческих директоров, руководителей отделов, менеджеров по продажам и закупкам.

Особенность: программа рассчитана на опытных переговорщиков, уже знакомых со структурой процесса переговоров, владеющих основными переговорными навыками взаимодействия с клиентом.

Результат:

Внутренняя готовность к проведению переговоров в жестких условиях
Технологии распознавания манипулирования и методики ведения переговоров в жестких рамках
Навыки эффективного противодействия скрытому влиянию, психологическому давлению
Тактики ведения жестких переговоров
Схемы организации жесткого давления (технология построения «рамки»)
Получение практических навыков действий в ситуации давления или влияния

Какие переговоры можно назвать жесткими?

Люди, которым приходилось принимать участие в такого рода общении, назвали несколько признаков, из которых главные это:

Очень высокая мотивация на победу, или на избежание поражения (высокий выигрыш или значимые угрозы).
Жесткие дефициты информации и времени для обдумывания вариантов и принятия решений.
Отсутствие значимости сохранения отношений, или высокая вероятность разрыва отношений.
Невозможность прекратить переговоры по собственному желанию, без наступления значимо неприятных последствий.

Распределение времени в структуре тренинга (формула эффективности):

10% теоретический материал
60% упражнения, кейс-стади, разбор упражнений, личной эффективности, видеоанализ практических кейсов
30% работа участников: мозговые штурмы, обсуждения, разбор конкретных примеров, консультации по вопросам слушателей на тему тренинга.

Продолжительность тренинга: 2 дня (продолжительность зависит от уровня подготовки группы, уровень выясняется на предтренинговой диагностике)

Что получат участники?

Четкое и структурированное понимание процесса переговоров
Отработку навыков поэтапного ведения переговоров.
Научаться вырабатывать эффективную стратегию ведения и управления жесткими переговорами.
Научаться эффективно и в короткие сроки готовиться к переговорам.
Овладеют навыками управления и переключения переговоров в русло конструктивного диалога, аргументации своей позиции и убеждения партнера.
Научаться находить и продвигать в ходе переговоров выгодные варианты сотрудничества.

Программа:

Этапы	Содержание	Методы	Результаты
Введение в тренинг	Правила работы на тренинге Выявление ожиданий и приоритетов участников от совместной работы на тренинге Основное внимание уделяется специфике (кейсам) переговоров Компании Сообщения тренера	Подготовка группы к эффективной работе в тренинге Запуск групповой динамики Выявление и объективация наличия и состояния навыка проведения презентации у участников тренинга	Подготовка группы к эффективной работе в тренинге Запуск групповой динамики Выявление и объективация наличия и состояния навыка проведения презентации у участников тренинга
Что есть переговоры, методы	Определения переговоров, необходимые условия начала переговоров Пять основных техник ведения переговоров Определение успешных переговоров Определения и технология работы «Рамки Жестких переговоров»	Мозговой штурм Презентации наработок Индивидуальное упражнение. Групповое обсуждение и формализация признаков, обсуждение рабочих кейсов	Формирование базовых понятий Возможность персонально почувствовать признаки жестких переговоров Понятие «переговоры» и «жесткие переговоры» Условия и правила «жестких переговоров», когда они работают
Подготовка к переговорам	Определение собственной позиции Постановка целей Позиции сторон, интересы, аргументы и когнтраргументы, Основные направления внимания оппонента (6 торговых потребностей) Сбор необходимых данных для аргументации своей позиции на переговорах Оценка текущей ситуации, своих потребностей и возможностей, анализ рынка Определение и выбор стратегии	Проработка схем построения технологий Демонстрационные упражнения на применение технологий общения в переговорах Моделирование ситуаций	Понимание технологического цикла переговоров Технологии расчета возможных сценариев, позиций, приемов Осознание технологии влияния «человеческого фактора»
Управление контактом	Ищем точки нужды оппонента. Как увидеть скрытое? Спросить или пощупать? Матрица управления переговорами: создание и управление вариантами для достижения соглашения. Блеф: использовать нельзя забыть. Где поставить запятую? Мы достигли дна? Недожать и пережать: потери неизбежны. Как понять, что мы получили максимум и не превратить переговоры в войну на уничтожение?	Ролевые игры Работа с раздаточным материалом Видеоанализ Мини-лекции и групповые обсуждения	Обсуждение сложных ситуаций, наработка вариантов выхода из них Методы разрыва навязываемых поведенческих шаблонов
Тактики ведения жестких переговоров	Сценарии типичных переговоров и наиболее эффективные решения. Навыки «жесткой коммуникации» в переговорах Атака и защита в жестких переговорах. Отступление, лавирование в жестких переговорах Дозирование жесткости.	Ролевая игра «Микросхемы» Работа с раздаточным материалом Видеоанализ Мини-лекции и групповые обсуждения	Понимание механизма протекания сложных многоходовых переговоров: стандартные поведенческие реакции сторон, стратегии психологического Оценка собственных шаблонов поведения, и разработка индивидуального стиля позволяющего противодействовать некорректным тактикам в переговорах.
Методы жесткого воздействия на человека.	Принципы влияния. Убеждение. Манипулирование. Особенности предъявления темы переговоров для различных клиентов Опросная системы позволяющая выяснить ведущие потребности оппонента	Ролевые кейсы Видеоанализ Работа в парах Мини-лекция по опросным системам Отработка техник	Навыки подстройки под клиента Усиление своей позиции на переговорах Навыки построения вопросов Умение выяснить истинные потребности оппонента
Управление переговорами	Предъявление себя и своей позиции на переговорах Позиция компромисса Позиция торга Позиция логики, аргументации Эмоциональная позиция Позиция давления Позиционный торг и примирение интересов Управление пространством в процессе переговоров	Составление и проработка речевых формулировок влияния на клиентов в процессе продажи Мини-лекции Ролевые игры Работа с раздаточным материалом Работа в парах	Способность применять принципы влияния в процессе продажи, как усаливающие моменты Виды схем манипулирования под общим «потоком» разговора Умение отслеживать и пресекать манипуляции по отношению к себе
Эмоции в переговорах	Как включают ваши эмоции и как этому противостоять. «Я управляю ситуацией, а не она мной!». Три способа управлять собой: воображение, тело, восприятие ситуации. Как сломать чужой сценарий и навязать свой? Добро пожаловать на эмоциональные качели! Добрый и злой полицейский в переговорах.	Ролевая игра Работа с раздаточным материалом	Отработка ведения переговоров по заданному сценарию Умение «видеть» следующие шаги переговоров и управлять ходом переговорного процесса
Противостояние влиянию и манипулированию	Алгоритм противостояния манипуляции. Механизм ведения цивилизованной конфронтации. Навыки психологической самообороны Работа с агрессией «Психологический слом сопротивления»-технология и инструментарии	В кейсовых примерах изучаются наиболее стандартные для деловой культуры манипулятивные приемы. Отрабатываются методы выявления приемов манипулятивного общения, а также тактики мягкого и жесткого контрвоздействия.	Умение проводить свой эмоциональный мониторинг Понимание технологии работы манипуляции Готовые ответы на манипулятивные атаки Выявление собственных зон ближайшего развития (построение защиты) и оценка собственных шаблонов поведения с агрессивным манипулятором
Завершение переговоров	Завершающие фразы Изучение основных сложностей при достижении договоренностей. «Дожим» клиента	Соревнования на лучший вариант завершения переговоров Групповая дискуссия	Наработанные варианты завершения переговоров Умение организовывать ситуацию так, чтобы клиент задал сам нужные вопросы, сам на них ответил.
Выход из контакта	Выход из контакта с максимальной пользой. Выход при неудачном завершении переговоров «Туман», «Съезд»	Ролевая игра «Слалом» Групповое обсуждение	Умение с минимальными усилиями выйти из контакта
Завершение тренинга	Выявление техник, которые необходимо отслеживать на практике каждому из участников Создание положительного настроя на работу и использования новых инструментов	Работа по кругу Индивидуальные сообщения Обсуждение в группе Индивидуальные рекомендации участникам	Создание настроя на работу Закрепление договоренности об использовании новых техник на практике

Опыт:

Драйв, Лукойл (Москва, Пермь, Волгоград, Воронеж), ТНК- BP, ЗАО «Нефтегазагрегат», Агреман, ООО "Сибирская Компания Смазочных материалов", ООО "Ойл Групп", ООО "Автохимсервис", Форсаж, АКОМ
ЮГ-Сайлз, БалРесурс, АК Энергия, Сибирь-Ойл, ТД Гудвилл
Медиа&Маркт, Торговая сеть Billa, Леруа Мерлен, ТС Квартал Виктория,
Торговая сеть «Аян», ТС «Хороший»
КФ Волшебница, Bisco, Чибо Снг, Якобс, Nestle, Разгуляй, Главпродукт, Белая Дача, Пир Групп, vseinstrumenti.ru, joom.com
Черкизово, Ремит, Апрель Кулагер, Савушкин Продукт, Молвест, Воронежросагро
ИСПА Групп, Kotany, Холдинг Дядя Ваня, Пиканта, JTI (Лигет Дукат), Feru, Splat-Косметика, Colgate-Palmolive, ЗАО Катрен, Bayer Schering Pharma, Schering-Plough, ROCS, ПСМ
Водочная артель ЯТЪ, Global Spirits (ТМ Хортица), Heiniken, ОАО "САН ИнБев" Major Express, Компания Пирит, I.T.I. company, KM Logistic
Казахтелеком, Kcell, Евразия Групп Казахстан, John Deere, Казахмыс, КДЛ Олимп

436 0 0

Есть вопросы?

Задайте их исполнителю и узнайте стоимость решения вашей задачи.

12345

Хочу получить отклики и от других экспертов по этой теме

Отправляя данные, вы подтверждаете Пользовательское соглашение
и даете согласие на обработку персональных данных

Посмотреть все отзывы

Рейтинг в подразделах

Обучение	29 место
KPI	34 место
Подбор	84 место

100% положительных отзывов
Входит в топ 100
Публикаций 11
Оценки за ответы 32
Побед в рейтингах 2
Работает удаленно
Опыт более Более 15 лет
Сертификаты - 11

Интересует данная услуга и хотите получить несколько откликов по теме?

Категории по теме

Обучение персонала по отраслям Обучение и тренинги по переговорам Обучение персонала Купить готовый тренинг