Обучение по теме "KOL - менеджмент в современных условиях". Тренинг.

Продвижение продукции компании с помощью лидеров мнения становится все более актуальным в условиях цифровизации, большого числа отраслевых конференций, роста медиаканалов влияния. Меняется типаж лидеров, их требования к взаимодействию с компаниями. Тренинг предназначен для KAMов, маркетологов, всех, кто отвечает за развитие лидеров мнения в компании.

Цель тренинга - освоить комплексную методологию управления лидерами мнения в зоне своей ответственности, включая навыки коммуникации со сложными клиентами. Преимущества программы: 1) легкая адаптация к отраслевой специфики, 2) консалтинг (система сегментации KOL) прямо в ходе тренинга, 3) практические задания на кейсах учатников, 4) сбор инсайтов и неочевидных проблем взаимодействия с лидерами мнения для анализа и изменений.
Формат: очно или онлайн. Практика -80%

Программа:

Модуль 1. Создание активной базы лидеров мнения

- Цели и потребности компании по использованию KOL-канала продвижения
- Профайлинг: критерии включения в активную базу компании
- Обязательная и факультативная информация о KOL для анализа
- Сегментация лидеров мнения. Цели сегментации
- Иерархия связей KOL. Управление базой KOL в модуле CRM системе

Модуль 2. Диагностика возможностей развития лидера

-Типичные мотивы региональных лидеров к сотрудничеству. Отличие мотивов от потребностей.
-Профессиональные и личные потребности лидеров мнения
-Психолингвистические маркеры личных потребностей
-Лестница приобщения региональных лидеров мнения к брэнду компании
-Факторы повышения/ снижения лояльности лидеров
-Определение ключевой проблемы для сотрудничества на основе SWOT-анализа

Модуль 3. Стратегия и тактика развития KOL

-Стратегия управления KOL «Сотрудничество» на высококонкурентном рынке. Отличие от стратегии
«Компромисс»
-Постановка целей развития с помощью модели «Opportunity Management»
+ осознание целей достижения результата развития
+ реальность
+ возможности
+ сдерживающие факторы
- Планирование взаимодействия
+ план активности
+ бюджет активностей
- Объяснение правил сотрудничества «на берегу»
- Аргументация маркетинговой позиции компании
- Коммуникация с KOL на основе ценностного диалога

Модуль 4. Работа с манипуляциями со стороны лидеров мнения

- Как отличить манипуляции KOL от других видов влияния
- Причины манипуляций со стороны KOL.
- На какие чувства давит KOL
- Манипуляции давления и приёмы противостояния
- Работа с дипломатическими манипуляциями

Модуль 5. Мониторинг развития KOL в интересах компании

- Совместная подготовка к выступлениям и договоренности с KOL
- Зоны наблюдение за выступлением лидера по препаратам компании
- Критерии эффективности отдельного выступления по препаратам компании
- Содержание и техника обратной связи по итогам выступления
- Оценка финансовой эффективности сотрудничества с KOL
- Фиксация продвижения KOL по лестнице приобщения к бренду компании в среднесрочной перспективе.

Опыт:

Данный тренинг решает задачи комплексного подхода к развитию KOL -канала. Сегментация лидеров адаптируется под специфику. Так как задействованы механизмы управления базой в CRM системе, тренер предоставляет бесплатную консультацию по настройке KOL-модуля CRM. В тренинге используются собственные наработки тренера по созданию системы KOL менеджмента. Обучение проводилось для компаний Иннотера, БКС, Delta Medical, Альфапласт. Так, в ходе подготовки к тренингу выявлены ключевые сложности управления лидерамим мнения, они были включены в качестве кейсов в программу. По результатам тренинга удалось в течение 1.5 мес настроить KOL модуль в CRM, внести данные по лидерам на основе сегментации. Каждый участник составил траектории развития для 2-3 х своих лидеров, зафиксировал план развития, обсудил с тренером, внес коррективы.