Обучение по теме "Мастер проектных продаж"

Проектные продажи - командная игра, и ее правила отличаются от традиционных продаж 

1.  В сделке участвует целый ряд подразделений - проектный отдел, маркетологи, отдел по работе с ключевыми клиентами и другие. 
2.  Стоимость сделки высока и требует тщательной проработки и глубокого планирования.
3.  Цикл продаж – длиннее, и достигает полугода и больше.
4.  Решение принимается не одним человеком, а коллегиально, и продавцу приходится учитывать интересы нескольких департаментов заказчика.
5.  Участие в тендере: клиент оценивает несколько предложений от разных компаний, что активизирует конкуренцию с аналогичными решениями на рынке.
6.  Стандартные техники продаж, такие как закрытие, работа с возражениями и использование открытых и закрытых вопросов, не срабатывают.

Все это требует специальных навыков, для отработки которых и нужен этот проект.

Программа:

УЧАСТНИКИ СМОГУТ

1.  Конструктивно и быстро договариваться и согласовывать проект с коллегами.
2.  Уверенно, в цифрах, обосновывать высокую цену ценностью для клиента.
3.  Планировать и осуществлять многошаговые цепочки контактов с клиентом для повышения вероятности успешной сделки.
4.  Выяснять процедуру и триггеры принятия решения и адаптировать предложения компании под потребности конкретных ЛПР клиента.
5.  Убедительно, в цифрах и фактах, обосновывать отличия от предложений конкурентов.
6.  Эффективно отрабатывать сомнения и возражения без манипулятивных техник.

КЕЙС

Компания-производитель детских и спортивных площадок – рост продаж на 23% в течение двух месяцев после тренинга. 

ОТЗЫВ ЗАКАЗЧИКА

Генеральный директор ООО "ТФН" С.Б.Салищев:

"Проект был сложным, так как в одной группе присутствовали представители четырех подразделений с разными продуктами, клиентами, циклами сделки и методологиями продаж… Несмотря на это, мероприятие прошло комфортно и эффективно, участники делились опытом и с интересом отрабатывали новые методы.

Тренер личным примером демонстрировал методы, ставил для прослушивания аудиозаписи реальных переговоров с клиентами своих внедренческих проектов.

Особенно хочется отметить вовлеченность Алексея Урванцева в процесс подготовки, также было полезно в качестве бонуса получить обратную связь по переговорным навыкам сотрудников.

Максимальная внимательность Алексея к вопросам и ситуациям каждого участника дала руководителям подразделений компании понимание, каким образом строить диалог с клиентами и сотрудниками, на что обратить особое внимание для того, чтобы работа команды стала более эффективной. 

Профессиональный подход тренера позволил понять и внедрить новые инструменты в рабочий процесс сразу после окончания обучения.

Готовы рекомендовать Вас, как тренера, способного решать самые сложные задачи в обучении и развитии персонала".

Опыт:

О ТРЕНЕРЕ

АЛЕКСЕЙ УРВАНЦЕВ

Владелец проекта «Речевой акселератор», тренер 

по речи в бизнесе: продажи, выступления, переговоры, управление. 

ТОП-7 лучших российских тренеров по продажам (SalesPortal.ru)​

ТОП-20 лучших российских спикеров по ораторскому искусству (HUBSpeakers.ru)​

Трехкратный Лауреат Деловой Премии ​«Капитаны российского бизнеса» ​в номинации «Лучший бизнес-тренер» ​(журнал «Управление персоналом»).

Лидер рейтинга «ТОП-100 лучших исполнителей» портала HRTime.ru в рубрике «Обучение персонала».

ОТЛИЧИЯ. ИТОГ СОТЕН ПРОЕКТОВ - АВТОРСКАЯ ТЕХНОЛОГИЯ 

БЕРЕЖНОГО ВНЕДРЕНИЯ ИЗМЕНЕНИЙ «ПЕРЕПЛАВКА»

1.  Полная адаптация программы под специфику Заказчика. Тренинг именно по вашему продукту и рынку, никаких абстрактных кейсов.
2.  Устранение саботажа через вовлечение сотрудников в изменения. По сути, они разрабатывают программу тренинга сами, и относятся к ней, как к своему ребенку.
3.  Не мотивационные призывы, а прикладные пошаговые алгоритмы на «раз-два-три». 
4.  Сопровождаем сотрудника до измеримого результата. Контроль внедрения, аудит звонков, тайный покупатель, планерки, коучинг, корректирующий тренинг. 
5.  Демонстрация навыков личным примером - через контакт тренера с реальным клиентом. Тренер прямо на тренинге поднимает трубку и продает ваш продукт.
6.  Закрепляем навыки уже на тренинге. Сотрудники звонят клиенту по громкой связи, анализируют и исправляют ошибки.
7.  Интерактивное обучение на драйве. 70% времени – практика. Много смеемся (по делу).