Обучение планированию продаж и операций (S&OP)

Sales and operations planning (S&OP) или планирование продаж и операций — это интегрированный процесс управления бизнесом на тактическом уровне.

Главная цель S&OP — получить наиболее эффективный план продаж, производства и цепей поставок.

Задачи S&OP:

• Сбалансировать цели всех департаментов.

• Контролировать ход исполнения стратегического бизнес-плана.

• Создавать рамочные планы для всей системы оперативных календарных планов деятельности.

Как правило, горизонт планирования составляет от 18 до 24 месяцев в зависимости от отрасли, влияния сезонности, срока приобретения ключевых ресурсов и некоторых других факторов. Интервал планирования составляет 1 месяц, реже — квартал.

Программа:

Теория процесса планирования продаж и операций (S&OP)

• «Эффект кнута» в цепях поставок
• Теория «Ограничений систем Голдрата» для производственных мощностей и цепочек поставок
• Модель оценки зрелости уровня планирования продаж и операций S&OP

1.  Производственные модели и стратегии производства
2.  Особенности планирования «производство-на-склад»
3.  Особенности планирования «производство-на-заказ»
4.  Конфликты интересов подразделений компании

Стратегическое и тактическое планирование производства и реализации оборудования для парковки.

• Уровни планирования Закупки, производство, заказы, продажи, установка и запуск в эксплуатацию.
• Стратегический план производства и продаж на 2025-26 годы.
• Планирование продаж. Кто, как и когда имеет право вносить изменения в план продаж? Сценарий стремительного роста продаж, сценарий обвала продаж.
• Планирование поставок. Кто, как и на каком основании формирует план закупок материалов, запчастей и компонентов для производства парковочного оборудования? Как формируются складские запасы на случай прерывания цепочки поставок? Нормативы достаточности складских запасов?
• Планирование потребностей производства. Кто, как и на каком основании формирует производственный план? Кто имеет право изменять план производства полностью или частично? Требования производства по резерву оборудования, производственного персонала, материалов и оборудования?
• Циклы планирования характерные для производства и продажи парковочного оборудования.
• В какой программе и с какой процедурой согласования в администрации компании синхронизируются (S&OP) планы продажи, производства закупки, доставки, установки и приемки в эксплуатацию готовых парковочных систем?

Прогнозирование продаж оборудования для паркингов

• Полный цикл маркетинговой воронки от холодного лида до конкретного покупателя
• Когда сделка признается готовой к заключению и информация попадает в план/факт продаж?
• Когда информация о сделке верифицируется и начинается закупка материалов, оборудования, запчастей?
• Кто, как и с помощью каких программ рассчитывает потребность в денежных средствах для обеспечения закупки необходимых компонентов? Это происходит до или после подписания контракта?
• Факторы влияющие на среднесрочное планирование в продажах и закупках.
• Горизонты планирования закупочных операций в условиях санкций, ограничения платежных систем, таможенных барьеров, и нарушений логистических цепочек.
• Классификация закупок по степени сложности, редкости и дефицитности. Дешевые серийные изделия, уникальные изделия, сложные комплексные поставки.

Планирование продаж с использованием софта и утвержденной методики планирования (только в случае известного софта. Не включено в цену типового тренинга)

• Правила сбора информации и аналитики
• Построение прогноза
• Источники информации для составления прогноза (экспертные оценки, промо-акции, изменение цен, рыночная ситуация, история продаж)
• Взаимное влияние планирование на производственную модель и стратегию
• Построение статистического прогноза (техники и условия их применения, работа с неравномерным спросом)
• Индекс сезонности
• Планирование продаж снизу-вверх и сверху-вниз.
• Аналитические разрезы при планировании продаж
• Построение оптимистической и пессимистической версий прогноза продаж
• Управление изменениями планов продаж в зависимости от последствий изменений
• Объединение статистического прогноза и экспертных оценок
• Учет в прогнозе позиций, снятых с производства, вводимых в ассортимент
• Проверка прогноза по разным параметрам

Оценка и корректировка прогноза продаж

• Метрики для проверки прогноза (BIAS (RSFE), BIAS, MAD, tracking signal, FC accuracy/DPA, MAPE)
• Оценка стоимости ошибок прогноза
• Факторы, влияющие на качество прогноза

Процесс внутрифирменного администрирования процесса планирования продаж и операций (S&OP)

• Кто как и когда утвердил методологию планирования и отражения в учете плановых показателей? Роль и задачи планирования продаж и операций (S&OP), Компоненты планирования продаж и операций (S&OP), Принципы планирования продаж и операций (S&OP)
• Команда S&OP процесса при производстве и поставке оборудования. Роль руководства в S&OP-процессе утверждения плана продаж и корректировок к нему.
• Организация S&OP цикла из пяти шагов. Чек-лист входящие/исходящие данные для процесса S&OP. Закрытый перечень ключевых элементов процесса планирования продаж и операций.
• Нюансы планирования потребности в ресурсах: уровень складских запасов, наиболее дефицитные позиции, наиболее дефицитные специалисты на производстве, установке и запуске в эксплуатацию готовых парконов. Методология проверки успешности и адекватности планирования.
• Основные ошибки при построении S&OP процесса

Анализ существующего цикла от заявки до установки парковочного оборудования. Перечень узких мест в продажах, в закупках, на производстве, и установке оборудования.

• Закрытый перечень участников процесса продажи, производства, закупки, сборки, установки и сдачи в эксплуатацию.
• Разбор типового Бизнес-кейса: выявление эффекта кнута, фиксация ключевых ограничений на всех этапах от заявки до установки.