Обучение персонала проектным продажам .

Помогу вашим менеджерам перестать участвовать в ценовых войнах на тендерах: обучим технологиям проектных продаж, чтобы ваше оборудование закладывалось в проекты без альтернатив еще на этапе котлована.

Обучение команды навыкам проектных продаж оборудования: как работать с проектировщиками и выигрывать контракты на объекты строительства до начала тендеров.

Научу ваших менеджеров закладывать оборудование в ТЗ и выигрывать проектные продажи на стройки, работая на опережение конкурентов.

Программа:

Модуль 1. Квалификация и стратегия сделки
• Как на раннем этапе отсекать «неликвидных» клиентов и фокусироваться на тех, кто принесет прибыль.

Модуль 2. Карта стейкхолдеров (Работа с группой влияния)
• Как выявить скрытых ЛПР, ЛВР (влияющих лиц) и «блокираторов».
• Стратегии работы с каждым типом участников: от технического специалиста до финансового директора.

Модуль 3. Глубинный аудит и формирование ТЗ
• Как проводить бизнес-аналитику клиента и продавать свое видение решения еще до выхода на тендер.
• Перевод технических характеристик на язык финансовой выгоды для бизнеса.

Модуль 4. Защита Коммерческого Предложения и переговоры
• Презентация КП: как удержать внимание и обосновать бюджет.
• Работа с главными возражениями в проектных продажах: «Дорого», «У нас уже есть поставщик», «Давайте проведем тендер».

Бизнес-результаты после обучения

1. Сокращение цикла сделки на 20-30% за счет выхода на истинных ЛПР.
2. Рост конверсии из КП в подписанный контракт.
3. Уход от ценовых войн: менеджеры научатся продавать ценность, сохраняя маржинальность.
4. Прозрачная воронка: руководитель видит реальные риски по каждому проекту и может помочь менеджеру на любом этапе.

Опыт:

• Полный цикл B2B-продаж и проектных поставок: Управление сделками от этапа поиска и переговоров до отгрузки материалов на объект и полного закрытия актов выполненных работ.
• Работа с ТОП-застройщиками СПб и ЛО: Успешное прохождение процедур аккредитации в закупочных отделах крупнейших девелоперов (например, ГК КВС, Главстрой-СПБ, Группа «ЦДС» и т.д). Выстраивание долгосрочных партнерских отношений с руководителями проектов и начальниками снабжения.
• Тендерная деятельность: Подготовка сложных коммерческих предложений, участие в закрытых и открытых тендерах, работа с проектно-сметной документацией, поиск аналогов и оптимизация бюджета заказчика без потери качества.
• Закрытие крупных объектов: Сопровождение поставок на масштабные жилые комплексы (ЖК) и коммерческие объекты. Контроль графика поставок с учетом этапов строительства