Обучение переговорам с поставщиками (для закупщиков)

Ситуация на рынке закупок изменилась, логистика стала сложнее, появилось много поставщиков "монополистов", как они думают и не дают условий по вашему бюджету или срокам поставки. Данный тренинг предназначен для сотрудников, занятого в сфере работы с поставщиками товаров, материалов, сырья и услуг, в первую очередь — для менеджеров по закупкам, ведущим переговоры с поставщиками и партнерами.

Цель программы: приобретение участниками профессиональных знаний, практических методов и навыков для эффективного ведения переговоров с поставщиками в том числе и монополистами, не работающими напрямую, а только через дилерскую сеть,  построения с ними долгосрочных отношений.

О чем данная программа? 

В цели менеджера по закупкам входит получение лучших условий закупки, цен от поставщиков товаров и услуг. Эффективное взаимодействие с новыми поставщиками, умение вызывать их доверие, создавать с ними такие отношения, при которых они идут навстречу — вот то, что требуется в современных условиях от персонала, работающего в области закупок и работы с поставщиками. 

От этого, зачастую, зависит успех, как самой компании, так и лично менеджера по закупкам. 

И именно поэтому, особое значение приобретает наличие у менеджеров хорошо развитых коммуникативных навыков, навыков ведения переговоров.

Что эта программа даст Вашей компании? 

За счет роста компетенции и умений менеджеров по закупкам, данная программа дает схему - как получить выгодные и долгосрочные отношения с поставщиками. Кейсы, взятые из переговорных практик российских компаний, позволят научиться находить тонкую грань баланса по условиям работы с поставщиками (отсрочку платежа, скидки, дополнительные бонусы и т.д.) таким образом, чтобы это было выгодно и развивало стратегическое партнерство с поставщиками.

Что получат участники?

• Четкое и структурированное понимание процесса переговоров с поставщиками товаров и услуг;
• Отработают навыки поэтапного ведения переговоров; 
• Отработают навык постановки целей в переговорах о закупках;
• Научатся вырабатывать эффективную стратегию ведения переговоров; 
• Научатся эффективно и в короткие сроки готовиться к переговорам; 
• Овладеют навыками построения конструктивного диалога, аргументации своей позиции и убеждения партнера; 
• Научатся находить и продвигать в ходе переговоров выгодные варианты сотрудничества.

Методы ведения бизнес-тренинга:

В группе выделяются более опытные сотрудники для работы в роли «заведомо слабой позиции и аргументации», для раскрытия молодых сотрудников и отработки переговорных навыков.

После каждого кейса и модели анализируется результат каждой пары или тройки с целью выяснения, кто оказался сильнее в каждом переговорном поединке.

Бизнес-тренинг проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущих и участников. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу включено большое количество ролевых и деловых игр. Программой также предусмотрена видеосъемка отдельных фрагментов тренинга с последующим обсуждением отснятого материала.

Распределение времени в структуре бизнес-тренинга (формула эффективности): 

• 20% теоретический материал; 
• 60% деловые игры, упражнения, кейс-стади; 
• 20% работа участников: мозговые штурмы, обсуждения, разбор конкретных примеров.

Каждый участник получит раздаточный материал в форме рабочего пособия по теме тренинга.

Примеры кейсов для отработке на тренинге (при подготовке тренинга прописываются под вашу компанию с учетом специфиики):

1.  Альтернативный поставщик ХБ- перчаток, кейс на отработку навыков аргументации и торга
2.  Нестандартный заказ вентиляционных клапанов, поставщик их может сделать, но предпочитает изготовлять типовой продукт, кейс на отработку навыков аргументации, торга, работа с ограничением по времени
3.  Добавление услуг при монтаже, цену которых в ТЗ не обсуждали, т.е. есть зависимость от поставщика услуг, кейс на отработку навыков работы с давлением, поиска рычага силы в переговорах и аргументации.
4.  Уникальный производитель (конкуренты есть, но их нужно искать, заново согласовывать с заказчиком) инструмент и оснастка- отказывается пойти на встречу ни по одному из пунктов – отсрочка, базовый прайс-лист, сроки изготовления и поставки
5.  Эксклюзивный поставщик, агрессивно настроен, не идет на встречу- кейс на отработку навыков работы с давлением и агрессией,  перехвата управления разговором и аргументации.

Программа тренинга:

Переговоры с поставщиками

Опыт:

• Компания Промышленные Силовые Машины
• ГК «Виктория» (магазины «Квартал»)
• Kcell
• «Евросеть - Центр» 
• Альянс «Русский Текстиль»
• ЗАО «ФИНКА»(FINKA)
• «Новолипецкий Металлургический Комбинат»
• ОАО «МегаФон»
• ОАО «МТС»
• ОАО «Центральный телеграф»
• ОСАО «Ингострах»
• ГК «Деловой Мир - Дистрибьюшен»
• «Истлайн»
• ООО «ТД ЭКСМО» 
• ЗАО «Бурятзолото»
• Представительство компании «Heiniken»
• Компания «Тоника» (Дистрибьютор ВБД)
• ООО «АВВ Индустрии и Стройтехника»
• ООО «НефтегазКомплект»
• ЗАО «Северсталь»
• ООО «Sell» 
• «Пирит» 
• ООО «Русская Снековая Компания»
• МТС