Обучение переговорам по продаже в условиях конкуренции

от 120 000  ₽

Целевая группа: Тренинг предназначен для персонала, занятого ведение переговоров по продаже с новыми корпоративными клиентами в условиях конкурентного рынка.

Цель тренинга: Целью тренинга является формирование у участников устойчивых навыков эффективного проведения переговоров по продаже в различных ситуациях, включая переговоры с несколькими представителями клиента одновременно.

Содержание:

Задачи продавца, заинтересованного в формировании долгосрочных, постоянно развивающихся отношений с клиентом

•  Поиск потенциальных клиентов.
•  Переговоры с клиентом по поводу первых закупок.
•  Переговоры о развитии отношений и увеличении объема закупок.

Условия повышения личной эффективности

•  Факторы, влияющие на результат работы продавца.
•  Условия, необходимые для роста профессионализма продавца.
•  Выбор эффективного стиля поведения в работе.

Профессионализм в проведении переговоров по продаже

•  Поведение представителей клиента на переговорах.
•  Задачи профессионала на переговорах по продаже.
•  Возможности продавца оказать влияние на представителя клиента в ходе переговоров по продаже.
•  Факторы, влияющие на принятие положительных решений представителями клиента.
•  Ключевые действия на этапе подготовки к переговорам.
•  Сбор информации и подготовка материалов для эффективного проведения переговоров.

Договоренность о проведении переговоров

•  Особенности поведения представителя клиента при проведении телефонных переговоров с целью назначения встречи.
•  Особенности поведения продавцов в указанной ситуации.
•  Приемы, позволяющие повысить эффективность контактов, проводимых с целью назначения встречи с представителями клиента.

Структура переговоров

•  Подготовка к переговорам с клиентом.
•  Открытие переговоров.
•  "Выяснение"  ситуации и потребностей.
•  Аргументированное представление решений.
•  Стимулирование принятия клиентом решений о покупке.
•  Договоренность о дальнейшем сотрудничестве.

Подготовка к переговорам 

•  Определение цели переговоров.
•  Выяснение критериев, влияющих на принятие решений клиентом.
•  Прогнозирование и учет возможных возражений.
•  Проработка структуры беседы.

Открытие переговоров

•  Цели открытия переговоров.
•  Внешний вид продавца.
•  Структура открытия.
•  Представление компании продавцом.
•  Формирование личного контакта с представителем клиента.
•  Формирование «позитивной атмосферы» переговоров.
•  Техника позитивного влияния.
•  Роли и позиции, занимаемые представителем клиента в начале переговоров по продаже.
•  Профессиональное взаимодействие с логическими и эмоциональными позициями.
•  Выбор темы и варианта открытия переговоров.
•  Ориентация на собеседника при открытии переговоров по продаже.
•  Сложные моменты открытия и практические приемы их преодоления.

Выяснение ситуации клиента

•  Значение детального выяснения ситуации клиента и приемы использования полученной информации.
•  Техника открытых вопросов и ее практическое применение.
•  Техника активного слушания.
•  Основные области выяснения.
•  Ситуация клиента и организационные потребности.
•  Условия совершения сделки.
•  Личные интересы представителя клиента.
•  Алгоритм принятия решения.
•  «Закупочный комитет», его состав и иерархия.

Аргументация на переговорах по продаже

•  Анализ свойств предложения, используемых в качестве аргументов на переговорах.
•  Аргументированное представление преимуществ и выгод.
•  Эффективное представление аргументов и предложений.

Закрытие переговоров по продаже

•  Рассмотрение возражений клиента.
•  Методы эффективной работы с возражениями.
•  Представление цены.
•  Обсуждение цены и финансовых условий сделки.

Стимулирование принятия клиентом решений о заключении сделки

•  Методы воздействия на принятие клиентом окончательных решений.
•  Снижение субъективно оцениваемых рисков.
•  Ускорение процесса принятия решений о сделке.
•  Достижение договоренностей о дальнейшем сотрудничестве.

Переговоры с «закупочным комитетом» 

•  Специфические особенности поведения продавца, необходимые для его эффективной работы на переговорах с группой лиц.
•  Указания к эффективному проведению переговоров с группой лиц (представителей клиента).
•  Направление группы представителей клиента на принятие нужных продавцу решений.

Итоги тренинга.

Преимущества:

«Агентство корпоративных решений» – это профессиональное обучение для вашего персонала, как в открытом, так и в корпоративном формате.

Мы проводим бизнес-игры и тренинги, индивидуальные и командные сессии, разрабатываем игры и тренинги под ваш запрос и внедряем геймификацию.

Наш опыт говорит за нас.

За 10 лет мы поработали с маленькими стартапами и с именитыми брендами. Разработаем для вас решение «под ключ». От идеи сеттинга  до воплощения.

Опыт:

Нам уже доверяют такие игроки рынка как: Х5 ритейл (Пятерочка), Лукойл, Летуаль, Роснефть, Марийский Машиностроительный завод, ЦАГИ (Центральный аэрогидродинамический институт имени профессора Н. Е. Жуковского — авиационный государственный научный центр России).