Обучение новому способу продаж крупным покупателям в B2B, B2G - публично, "технари" - "технарям

Гипотеза №1: 

Продавцов сейчас всем не хватает.

Те, что есть – продают слабо.

Тем более – в крупных и в длинных продажах.

Может быть тогда поручить продажи вообще НЕ продавцам?

Гипотеза №2: 

- Сколько сделок, заключенных с помощью тендеров

заканчивается полным удовлетворением сторон?

- Такую статистику никто не ведет, 

но по нашим многолетним опросам экспертов 

с обеих сторон «баррикад» - не более 40% 

(а 60% - в той или иной степени разочарованы!)

И тенденции – к дальнейшему ухудшению данного показателя.

Может быть тогда организовать продажи

через тендеры, но ДО опубликования самого тендера?

На фото – офис крупнейшей в мире угледобывающей компании в Кузбассе

В крупных корпоративных продажах на встречи с клиентами нередко ездят не только продавцы, но и технические специалисты. Особенно, если такие встречи инициированы вами или назначены тоже с «технарями»: механиками, инженерами, энергетиками, ИТ-специалистами, программистами и т.п. Это разумно! Т.к. профессионалы легче найдут общий язык между собой, могут договориться быстрее, чем с продавцами, у которых чаще всего только планы и сделки «на уме», а не надежное и эффективное функционирование систем, приобретаемых покупателем…

Есть и еще один вид коммуникаций между компанией-продавцом и крупной компанией-покупателем:

Это когда один представитель поставщика (и он не продавец, не спикер, не артист и не мотивационный оратор!) выступает перед десятками (!) квалифицированных технических специалистов покупателя или даже на официальном приеме у Губернатора:

На фото – недавняя презентация одного из ведущих производителей современного промышленного оборудования в крупной угледобывающей компании в Кузбассе

Ему безусловно нужно:

1.  Обладать отличными базовыми техническими знаниями в своей предметной области. Желательно – и на стыке разных смежных систем (например: АСУ ТП + систем сбора первичных данных)
2.  Знать современные технологии и инновации, в частности – применение элементов цифровизации и искусственного интеллекта в промышленности в наши дни
3.  Быть в курсе всех требований надзорных и регуляторных органов (Гостехнадзора, Роспотребнадзора, МЧС и т.п.)
4.  Знать Законодательство и корпоративные Регламенты покупателей, в частности – про закупки через тендеры и через коммерческие конкурсы
5.  Понимать экономику инвестиций и получаемого эффекта от приобретения для клиентов
6.  Выступать с правильными словами в нужное время в нужном месте, потому что «дорога ложка - к обеду», т.е. правильно определять наиболее подходящий момент для встречи с покупателями
7.  Уметь доносить словами свои Ноу-хау (от англ. know how — «знать как») о том, как могут быть решены те или иные проблемы в бизнесе заказчиков
8.  Подкреплять слова – убедительной визуальной презентацией, содержащей результаты исследований и испытаний, расчеты и графики, фото и референс-листы, аргументы и факты, подтверждающие точку зрения поставщика. Потому что «Иллюстрации - лучше тысячи слов!»
9.  Иметь способность быстро и компетентно отвечать на любые, самые каверзные вопросы из зала! Про любые «блуждающие» токи, про трудно диагностируемое «статическое электричество», про любые сложности с эксплуатантами низкой квалификации непосредственно на рабочих местах…

Во многих случаях именно ТАКИЕ выступления Т2Т могут быть гораздо эффективнее, чем продающие презентации продавцов! 

Залог успешной презентации –

качественная предварительная подготовка, планирование и репетиции!

Но вопрос: ГДЕ БРАТЬ ТАКИХ ТЕХНИЧЕСКИХ СПЕЦИАЛИСТОВ-ПРЕЗЕНТАТОРОВ, если ни в одном ВУЗе их не готовят?

Данный тренинг поможет вам их приобрести, причем прямо в вашей компании!

В чем особенность данного предложения?

Данный тренинг – не типовой, не стандартный, а кастомизированный, специально созданный именно под вашу организацию и под ваши отраслевые особенности.

Для достижения максимального эффекта подразумевает обязательную предварительную диагностику исходной ситуации в вашей компании, изучение ваших клиентов, сложившихся в вашей отрасли процессов.

Какую пользу вы получите, проведя данный тренинг, какой результат?

I. Вы научите своих технических специалистов готовиться к публичному выступлению для продаж ваших сложных и дорогостоящих товаров и услуг

II. Они узнают, как создавать современные, красивые и убедительные электронные презентации для демонстрации на экране

III. Они смогут спокойно и уверенно выступать перед большими аудиториями компетентных специалистов и руководителей любого уровня, включая ТОП-менеджеров

IV. Их выступления станут продающими (!), не будут звучать как сухой монотонный доклад об устройстве тех или иных устройств и их возможностях

V. В идеальном случае вы получите реальные заказы прямо по окончании выступления (как уже не раз бывало!), а также - задел на будущее, перспективные возможности для заключения контрактов еще задолго до объявления закупок от ваших потенциальных покупателей

VI. Если на такой встрече (стратегически - с целью продаж), будут присутствовать в т.ч. И ваши продавцы, то они лучше поймут от своих коллег-технарей и их оппонентов-покупателей, что же на самом деле нужно последним. Намек: это не только низкая цена по поставляемое оборудование…

На фото – недавняя презентация еще одного из ведущих производителей современного промышленного оборудования в крупной угледобывающей компании в Кузбассе

На фото – офис крупнейшей в мире угледобывающей компании в Кузбассе

Программа:

Программа тренинга

1. Правильный порядок подготовки к выступлению Т2Т.

• Что, как и где нужно узнать про компанию, в которой состоится презентация
• Как готовиться к презентации, если доподлинно неизвестно, кто именно будет в составе слушателей и какие у них могут быть вопросы
• Как готовить планы «Б» и «В» на случай непредвиденного развития событий (например: на встречу неожиданно пришел Генеральный Директор и задал вопрос, не относящийся к зоне ответственности «технаря»)
• Как заранее формировать образ авторитетного эксперта для успеха его будущих выступлений. Методология «ОПС» (Обзор, публикация, семинар)

2. Создание визуальной презентации для поддержки выступления

• Как создавать презентации быстро, просто и без привлечения профессиональных и дорогостоящих дизайнеров
• Структура и объем презентации
• Оформление презентации (макет каждого слайда, заголовки, списки, цвета, шрифты, иллюстрации, таблицы, графики, инфографика, иконки и т.п.)
• Контент презентации (принципы сокращения текстов без потери смыслов, как не перегружать слушателей спецтерминами, непонятными им аббревиатурами, иностранными текстами и т.п.)
• Экономическая польза покупателю от приобретения ваших товаров или услуг
• Как сверстать раздаточные материалы для участников, что обязательно туда включить

3. Выступление

• Как проводить вступление
• «Продажа» без выявления потребностей (6 мощных фраз)
• «Слова-триггеры», указывающие на истинные мотивы и интересы слушателей
• Проработка и репетиции каждого из этапов
• Как отвечать на вопросы
• Как работать с трудными и авторитарными/жесткими участниками, «засланными казачками»
• Как выявлять и утилизировать все виды манипуляций участников
• Как отвечать на любую критику и «выпады» участников с пользой для дела
• Как завершать выступление: CTA (Call-to-action) – правильный призыв к действию!

4. Частные случаи коммуникаций Т2Т: «технари» - «технарям»

• при продажах через тендеры, но ДО публикации самого тендера
• при продолжительных, проектных продажах
• на выставке, как посетитель и как экспонент
• на бизнес-завтраке
• на вебинаре/онлайн-трансляции
• на объекте клиентов (в шахте, в угольном карьере, на нефтегазовом месторождении, на стройке и т.п.)

5. Действия по окончании публичной презентации

На фото – репетиция переговоров Т2Т на тренинге Владимира Хмелева

Опыт:

Сравнительная презентация различных типов складских стеллажей в рамках дилерской конференции

Отзывы тех, кто уже заказывал данные тренинги:

Документы о повышении квалификации тренера