Обучение менеджеров по продажам

от 30 000 до 100 000  ₽

Тренинги по продажам в сфере услуг в сегменте в2в и в2с. Особенности продаж в современном мире.  100% формула продаж. Техники эффективной коммуникации с клиентом. Установление контакта. Выявление потребности. Работа с возражениями клиента. Цена и ценность услуги. Презентация услуги. Выгоды для Клиента. Завершение сделки. Клиентоориентированость.

Программа:

Темы для тренингов по продажам

Продолжительность: Программа обучения формируется в зависимости от потребности Заказчика. Возможна разработка индивидуальной программы обучения.

Результат: Обучающиеся научатся продавать уверенно, легко и с удовольствием, устанавливать доверительные отношения, выявлять истинные потребности клиента, справляться с возражениями и доводить клиента до совершения сделки. 

В обучении используются активные методы: индивидуальные и групповые упражнения, разбор кейсов, клиентских ситуаций, ролевые и деловые игры, упражнения, видео и аудиоанализ и многое другое.

Темы для обучения

1.  Этапы продаж.

• Установление контакта – это что?
• Техника НТС.Доверие – ключевой элемент в продажах.
• Почему мы верим одним, но не верим другим?
• Практика установления контакта.

2.      Особенности телефонных продаж. 

• Что такое Продажа? 100% формула продажи.
• Почему важно готовиться к звонку? Сбор информации о бизнесе клиента и конкурентах. 
• Как настроить себя на положительный результат звонка? 
• Подготовка к "холодным" и "теплым" звонкам. 
• Психологический настрой. Тренируем уверенное поведение.

3.   Выявление потребности

• Правильные вопросы для выявления потребности.
• Развитие диалога: управляем беседой и клиентом при помощи вопросов.
• Тренируем выявление потребностей. Учимся задавать вопросы.
• Техники активного слушания. Модель СПИН как гибкая система продаж. 

4.   Презентация

• Выявленная  потребность  - сигнал к началу презентации!
• Покупательские мотивы, модель перевода свойств в выгоду.
• Как говорить с клиентом на языке выгод?
• Характеристики, преимущества, выгоды  и эмоции.
• Способы обоснования цены. Цена и Ценность в чем разница?

5.    Работа с возражениями

• Причины возникновения возражений.
• Главные правила работы с возражениями клиентов
• Модель обработки возражений, применение тактики аргументации.
• Ответы на основные возражения «дорого», «я подумаю», «нет денег» и другие. 
• Практика отработки возражений.

6.   Завершение сделки

• Сигналы готовности клиента к покупке. 
• Завершение сделки – это не конец, а  начало отношений с клиентом. 
• Причины, по которым «зависают» клиенты. 
• 10 приемов «закрытия» сделки.         
• Разбиваем «длинные» продажи на этапы. Ведём клиента к сделке.

7.   Особенности продаж в сегменте В2В.

• Особенности В2В продаж. Алгоритм работы. Подготовка к звонку.
• Способы преодоления «секретарского барьера» и выхода на ЛПР Кто такие ЛВР И ЛДР?
• Модальность. Разные типы восприятия информации. Учимся работать со всеми.
• Всегда ли личная встреча лучше, чем звонок по телефону?

8.    Холодный звонок.

• Особенность холодного звонка. Помним о цели звонка.
• Что помогает превратить холодный звонок в приятный разговор по делу.
• Фразы – раздражители и фразы помощники.
• Настрой на позитивного клиента, осанка, улыбка в голосе.
• Общие «точки соприкосновения».  Разговор «на одной волне» с клиентом. 

9.    Входящий звонок.

• Ожидания клиента. Примеры сервисных лидеров.
• Формируем стандарты обслуживания клиента.
• Формулировки, которые нежелательно использовать при разговоре с клиентами.
• Фразы для ключевых «точек контакта».
• Вопросы для быстрой оценки клиента, его потребностей, стадии покупки и конкурентов.  
• Формируем, усиливаем, меняем критерии выбора. 

10.         Забота о клиенте или о себе?

•  Почему долгосрочное сотрудничество лучше разовой сделки?
•  Что помогает выстроить доверительные отношения с Заказчиком.
•  Как вернуть клиентов, которые ушли. Почему клиент уходит?
•  Оценка клиентов и алгоритм  их возврата.

11.         Переговоры и личные встречи

• Стратегия и тактика успешных переговоров.
• ЛАОС – это не только государство. 9 советов по ведению успешных переговоров.
•  Конструктивные и неконструктивные переговоры. Win-Win – бывает ли всегда?
•  Особенности жестких переговоров.

12.   Ораторское мастерство в  продажах.

• Как говорить, чтобы тебе верили и доверяли? 
• Как изменение  темпа, громкости и тембра голоса меняет наше восприятие.
• Делаем голос уверенным и свободным.Работаем с интонацией, делаем речь выразительной. 
• Методики управления голосом. Как звучать на разных этапах продаж.
• Невербальная коммуникация.

Тренинг проводит предприниматель, практик с 20 летним опытом работы в продажах, сертифицированный тренер, коуч, консультант.

Преимущества:

Опыт работы в сфере продаж более 20 лет, в том числе в сфере оказания услуг в сегментах В2В и в2с.

Опыт:

Обучала менеджеров страховых компаний, рекламных агентств, менеджеров по продажам услуг В2В.

Ресурсы:

Опыт. Скорость реагирования. Выезжаю в разные города. Обучаю онлайн и офлайн.