Обучение мастерству переговоров

от 130 000  ₽

Программа дает системное понимание переговорного процесса и понятные алгоритмы действий на каждом этапе для достижения результата. Переговоры – это технология с определенными инструментами. Тренинг позволит переговорщику пользоваться этой технологией и влиять на процесс на каждом этапе. Участники получат более 10 практичных инструментов для качественной подготовки цели, переменных торга, убеждения собеседника. Тренинг научит, как быть гибким в переговорном процессе и верно определять стратегию. Тренинг будет особенно полезен, когда: У сотрудников нет четкого представления о процессе переговоров. Торг ведется только на основании 1-2 переменных, мало пространства для маневра. Переговоры идут только с помощью одной стратегии, не получается перейти к сотрудничеству. Не учитывается стиль переговоров оппонента.

Программа:

Цели тренинга:

• повысить эффективность ведения переговоров;
• сформировать умение активно реализовать конструктивные решения в сложных переговорных ситуациях; отработать методики эффективных переговоров и стратегии умелого общения в любой ситуации;
• расширить арсенал методов и приемов, используемых в рамках различных тактик ведения переговоров.

Продолжительность – 2 дня по 8 часов

На этапе подготовки к тренингу заказчик совместно с тренером максимально конкретно детализируют текущие сложности и результат, который должен быть получен в формате:

• что должны знать участники после обучения (инструменты, термины и т.д.),
• что должны понимать участники (правильные установки, принципы, цели и пр.) - что должны уметь (с какими навыками выходят после обучения).  

При прояснении запроса продолжительность и формат обучения (онлайн или офлайн) могут быть скорректированы.

Содержание программы:

Модуль 1. Суть переговорного процесса. Стратегии и стили переговоров.

• Рассмотрим суть переговорного процесса, отличия переговоров от продаж.
• Изучим возможные стратегии проведения переговоров.
• В группах методом мозгового штурма определим плюсы и ограничения каждой стратегии, а также ситуации, в которых использование той или иной стратегии уместно и, наоборот, нецелесообразно.
• Поговорим о стилях переговорщиков и на примерах рассмотрим, как данные стили сочетаются с реализацией той или иной стратегии.
• Детальнее рассмотрим стратегию сотрудничества.
• Подумаем, почему при очевидных плюсах она столько редко получается на практике.
• Составим алгоритм возможного перехода к сотрудничеству.
• Дадим определение ассертивному поведению.

Модуль 2. Подготовка к переговорам

• Изучим три аспекта подготовки: информационную, материально-техническую, психологическую.
• Отдельно рассмотрим, какие психологические барьеры и страхи есть у участников и как их уменьшить.
• Совместно с группой составим чек-лист правильной подготовки к коммерческим переговорам, чтобы чувствовать себя максимально уверенно и ничего не забыть
• Создадим необходимый перечень вопросов, которые нужно использовать для понимания позиции другой стороны.
• Изучим матрицу важности переменных для каждого участника переговоров и как ей пользоваться на практике.

Модуль 3. Эффективная аргументация на переговорах

• Изучим понятие торга и 3 способа, как можно торговаться с точки зрения представления переменных.
• Рассмотрим основные правила аргументации на переговорах, исходя из разных стратегий.
• Изучим через призму реальных примеров 8 методов усиления влияния на собеседника в рамках переговорного процесса.
• В командах потренируемся формулировать аргументы по каждому приему.

Модуль 4. Эффективное завершение переговоров.

• Изучим приемы закрепления договоренностей на переговорах.
• Рассмотрим варианты фиксации договоренностей, если переговоры идут успешно и когда достигнутые договоренности не очень устраивают.
• Обсудим важность исполнения обязательств после переговорного процесса.

Модуль 5. Эмоциональная составляющая переговоров

• Обсудим важность эмоций - своих и оппонента.
• Изучим каналы трансляции эмоционального состояния и как его оценивать на практике.
• Потренируемся определять неконгруэнтность разных каналов трансляции эмоций и определим, что делать переговорщику в такой ситуации.
• Потренируем инструменты, как контролировать собственные эмоции и создавать правильный фон на переговорах.

В результате участники: потренируются правильно готовиться и ставить цели на переговорах;начнут обучаться, как определять и оперировать большим количеством переменных;смогут использовать правильные переговорные техники и разные способы торга;смогут держать свою линию на переговорах и достигать заявленных целей;научатся видеть уловки и манипуляции на переговорах и противостоять имотработают техники и некоторых методов самозащиты и выхода из тупика в условиях жестких переговоров

Опыт:

• Личный опыт в коммерческих переговорах более 30-ти лет
• Обучение переговорам сотрудников в команиях: ООО «Зелдис-фарма», Фабрика нетканых материалов ООО «Весь мир», ООО Торговый дом «Галина», Агентство недвижимости «Рост Риелт», Федеральная сеть региональных представительств «HOTTER», ООО "РАРП".