Обучение формированию партнерских отношений с клиентом

от 120 000  ₽

Целевая группа: Тренинг предназначен для персонала, занятого упрочнением отношений с постоянными клиентами компании с целью расширения продажи товаров и услуг компании и снижения рисков потери постоянных клиентов в результате действий конкурентов.

Цель тренинга: Целью тренинга является приобретение участниками знаний и формирование навыков в области построения долгосрочных, постоянно развивающихся партнерских отношений с клиентом и ведения переговоров о сотрудничестве и взаимодействии с представителями покупающих клиентов компании.

Содержание:

Задачи продавца, заинтересованного в формировании долгосрочных, постоянно развивающихся отношений с клиентом

•  Поиск потенциальных клиентов.
•  Переговоры с клиентом по поводу первых закупок.
•  Переговоры о развитии отношений и увеличении объема закупок.

Условия повышения личной эффективности

•  Факторы, влияющие на результат работы продавца.
•  Условия, необходимые для роста профессионализма продавца.
•  Выбор эффективного стиля поведения в работе.

Основные этапы работы продавца

•  Задачи продавца при работе с клиентом на этапе первичного взаимодействия.
•  Задачи продавца при работе с клиентом на этапе первых продаж.
•  Задачи продавца при работе с клиентом на этапе построения долгосрочных отношений.
•  Специфические особенности сотрудничества с клиентом.
•  Партнерские отношения с клиентом как основа постоянно развивающегося сотрудничества.

Профессионализм в проведении переговоров

•  Поведение представителей клиента на переговорах.
•  Задачи профессионала на переговорах с постоянными клиентами.
•  Возможности продавца оказать влияние на представителя клиента в ходе переговоров.
•  Факторы, влияющие на принятие положительных решений представителями клиента.
•  Конфликт интересов, как основа переговоров.
•  Значение партнерской позиции сторон в решение конфликта интересов.

Признаки и условия формирования партнерских отношений с клиентом

•  Поведенческие признаки, позволяющие рассчитывать на партнерские отношения с клиентом. 
•  Помехи, возникающие при формировании партнерских отношений, и их причины.
•  Позиция продавца, позволяющая рассчитывать на устранение подобных помех.

Структура переговоров

•  Подготовка к переговорам с клиентом.
•  Открытие переговоров.
•  Обсуждение ситуации и сущности конфликта интересов.
•  Поиск взаимоприемлемых решений, компромисс и сотрудничество.
•  Принятие приемлемого решения.
•  Договоренность о дальнейшем развитии сотрудничества.

Подготовка к переговорам 

•  Определение цели переговоров.
•  Анализ «платформы переговоров» контрагента.
•  Формирование собственной «платформы переговоров».
•  Использование информации в процессе анализа и формирования «платформы переговоров».

Обсуждение ситуации

•  Представление собственной «платформы переговоров».
•  Уточнение информации о «платформе» контрагента.

Коммуникация как основная предпосылка успешного поиска решений в конфликтной ситуации

•  Основные типы коммуникации.
•  Односторонняя и двусторонняя коммуникация.
•  Помехи, возникающие при общении с клиентом.
•  Двусторонняя коммуникация — главное условие для формирования партнерских отношений с клиентом.
•  Способы формирования отношений с клиентом, основывающиеся на двусторонней коммуникации.

Учет личных мотивов и позиций клиента в процессе переговоров о сотрудничестве

•  Основные типы позиций, занимаемые клиентом в процессе совместной работы.
•  Личные и производственные мотивы клиента и их идентификация.
•  Интересы различных лиц в «закупочном комитете».
•  Анализ позиций собеседников с точки зрения структуры «закупочного комитета».
•  Способы управления общением, позволяющие перевести диалог в область рациональных решений.
•  Способы, позволяющие продавцу сформировать высокий уровень лидерских позиций в общении с клиентом.

Условия успешного принятия решений на переговорах

•  Условия, обеспечивающие высокую вероятность принятия эффективных решений.
•  Способы достижения компромисса и сотрудничества при принятии решений.
•  Принятие согласованных решений на переговорах с группой представителей клиента.
•  Формирование на переговорах плана реализации принятых решений.

Развитие партнерских отношений с клиентом

•  Способы формирования условий, обеспечивающих постоянное развитие партнерских отношений с клиентом.
•  Мероприятия по планированию сотрудничества и предотвращению конфликтных ситуаций в будущем.

Итоги тренинга.

Преимущества:

«Агентство корпоративных решений» – это профессиональное обучение для вашего персонала, как в открытом, так и в корпоративном формате.

Мы проводим бизнес-игры и тренинги, индивидуальные и командные сессии, разрабатываем игры и тренинги под ваш запрос и внедряем геймификацию.

Наш опыт говорит за нас.

За 10 лет мы поработали с маленькими стартапами и с именитыми брендами. Разработаем для вас решение «под ключ». От идеи сеттинга  до воплощения.

Опыт:

Нам уже доверяют такие игроки рынка как: Х5 ритейл (Пятерочка), Лукойл, Летуаль, Роснефть, Марийский Машиностроительный завод, ЦАГИ (Центральный аэрогидродинамический институт имени профессора Н. Е. Жуковского — авиационный государственный научный центр России).