Обучение эффективным переговорам с дистрибуторами и дилерами

от 120 000  ₽

Целевая группа: Тренинг предназначен для специалистов по работе с дилерами и дистрибуторами компании, занятых ведением переговоров по продаже продуктов компании партнерам в условиях конкурентного рынка.

Цель тренинга: Целью тренинга является формирование у участников навыков эффективного планирования и проведения переговоров по продаже и взаимодействующих с несколькими представителями клиента, в различной степени ответственными за принятии решений о закупке.

Содержание:

Профессионализм в проведении переговоров по продаже

•  Задачи, решаемые на переговорах с представителями партнера.
•  Особенности поведения различных представителей партера.
•  Задачи профессионала на переговорах по продаже.
•  Возможности оказания влияния на представителя партнера на переговорах.

Механизм принятия решений о закупке дистрибутором / дилером

•  Различные лица, участвующие  в принятии решения о закупке – «закупочный комитет».
•  Функции различных лиц (принятие ответственности, подготовка решения, консультирование по специальным вопросам, стремление получить максимальную отдачу) в «закупочном комитете».
•  Работа с «закупочным комитетом», как обязательное условие успешного построения переговорного процесса.

Структура переговоров по продаже

•  Подготовка к переговорам с клиентом.
•  Открытие переговоров.
•  "Выяснение"  ситуации и потребностей.
•  Аргументированное представление решений.
•  Стимулирование принятия клиентом решений о покупке.

Подготовка к переговорам с представителем «закупочного комитета» 

•  Ключевые действия на этапе подготовки к переговорам.
•  Сбор информации и подготовка материалов для эффективного проведения переговоров.
•  Определение цели переговоров с конкретным представителем партнера.
•  Прогнозирование и учет возможного хода переговоров.

Особенности открытия переговоров

•  Цели открытия переговоров.
•  Формирование личного контакта с представителем партнера.
•  Формирование «позитивной атмосферы» переговоров.
•  Роли и позиции, занимаемые представителем партнера в начале переговоров.
•  Сложные моменты открытия и практические приемы их преодоления.

Выяснение ситуации в условиях переговоров с представителем партнера

•  Значение детального выяснения ситуации и условий деятельности.
•  Ситуация партнера и организационные потребности.
•  Личные интересы и мотивы представителя партнера.
•  «Закупочный комитет», его состав и иерархия, алгоритм принятия решения.

Аргументация на переговорах

•  Эффективное представление аргументов и предложений.
•  Ориентации на интересы и полномочия конкретного контактного лица в процессе аргументации.

Закрытие переговоров

•  Определение возможности достижения цели конкретных переговоров.
•  Представление вариантов возможных решений с учетом роли и полномочий контактного лица.
•  Учет уровня принятия решений доступных контактному лицу.
•  Снижение субъективно оцениваемых рисков.
•  Обсуждение финансовых условий с различными контактными лицами.
•  Достижение договоренностей о дальнейшем сотрудничестве.

Переговоры с «закупочным комитетом» - групповые переговоры

•  Специфические особенности переговоров, учет которых необходим для эффективной работы на переговорах с группой лиц.
•  Эффективное проведение переговоров с группой лиц.
•  Направление группы представителей партнера на принятие решений.
•  Методы воздействия на ускорение принятия партнером необходимых решений.
•  Договоренность о дальнейшем сотрудничестве.

Итоги тренинга.

Преимущества:

«Агентство корпоративных решений» – это профессиональное обучение для вашего персонала, как в открытом, так и в корпоративном формате.

Мы проводим бизнес-игры и тренинги, индивидуальные и командные сессии, разрабатываем игры и тренинги под ваш запрос и внедряем геймификацию.

Наш опыт говорит за нас.

За 10 лет мы поработали с маленькими стартапами и с именитыми брендами. Разработаем для вас решение «под ключ». От идеи сеттинга  до воплощения.

Опыт:

Нам уже доверяют такие игроки рынка как: Х5 ритейл (Пятерочка), Лукойл, Летуаль, Роснефть, Марийский Машиностроительный завод, ЦАГИ (Центральный аэрогидродинамический институт имени профессора Н. Е. Жуковского — авиационный государственный научный центр России).