Обучение эффективным переговорам

Умение вести переговоры – один их ключевых навыков, определяющих успех в жизни и бизнесе. И что бы получать от переговоров запланированный результат, необходимо осваивать и применять разнообразные переговорные техники.

На тренинге по повышению коммуникативной компетенции – Эффективные переговоры, вы узнаете, как правильно ставить цели переговоров, выбирать необходимую стратегию, выяснять скрытые интересы собеседника, понимать какие средства влияния лучше использовать, как добиться успеха в переговорах. Отдельное внимание мы уделим отработке навыков проведения презентации и работе с возражениями.

Предварительная программа тренинга:

Ключевые принципы, определяющие результат переговоров:

• Отличие продаж и коммерческих переговоров;
• Механизмы принятия решения;
• Особенности ведения переговоров в продажах короткого и длинного цикла;
• Центры принятия решения: роли участников и правила влияния;
• Ключевые стратегии переговоров;
• Особенности ведения переговоров с «горячими», «тёплыми» и «холодными» клиентами.

Планирование и подготовка к переговорам:

• Подготовка и сбор информации о клиенте;
• Портрет клиента и Клиентское досье - инструменты для подготовки к переговорам с ключевыми клиентами;
• Разработка крайних позиций для переговоров;
• Критические ошибки, которые могут стоить вам контракта.

Управление переговорами:

• Этапы переговорного процесса: как гарантированно получить результат;
  «Нам ничего не нужно», «Приходите через год», «Отправьте на общую почту», «Будет нужно – мы сами вам позвоним», «У нас уже есть поставщик» - как работать с возражениями;
• Правило 30 секунд: как рассказать о себе; как объяснить клиенту выгоды вашего предложения;
• Выход на уровень делового доверия: как создать отношения, которые позволят договориться;
• Управление эмоциональным состоянием: уровни влияния на собеседника.

Техники и приемы вдияния в переговорах:

• Как найти «боли» клиента, за счёт которых удастся договориться на 100%;
• Что позволят вам заключить контакт с любым клиентом; Контроль за ходом переговоров: приёмы перехвата и удержания инициатив;
• Как правильно представить преимущества сотрудничества с вашей компанией: определяем критерии выбора поставщика;
• Как зацепить «закупщика» и выделиться среди конкурентов.

Обсуждение условий сотрудничества:

• Определение позиций сторон и приёмы поиска приемлемого соглашения;
• Ценовые переговоры, как избежать ценовой демпинг;
• Обсуждение значимых условий сделки;
• Как развернуть возражения клиента в продажу;
• Взаимные обязательства для усиления достигнутого эффекта;
• Что делать если не получилось договориться, методы, позволяющие повторно связаться с клиентом: «новость», «дата», «экспертность», «новые факты».

Методы работы на тренинге:

• Разбор практических ситуаций, дискуссии;
• Каждый блок содержит ролевые и деловые игры со съемкой на видеокамеру, последующим разбором и анализом.

Формат проведения тренинга:

• Очно – живой тренинг – 1-2 дня;
• Онлайн – встречи по 1-2 часа в течение нескольких дней (график по согласованию).

Преимущества:

Бизнес-тренер Константинтин Елькин, специализируется на повышении эффективности сотрудников продающих подразделений компаний работающих на рынках B2B, В2С.

Богатый собственный опыт продаж и управления продажами, позволяет решать самые сложные, но подчас интересные задачи, подбирая подходящие кейсы для участников в проводимых тренингах.

Опыт:

Тренинги по эффективным телефонным переговорам проводится для компаний из сфер бизнеса, работающих на рынках В2В, В2С: IT, Логистика, Услуги, Продажи на рынка строительных и отделочных материало, Продажа оборудования, Продажи на рынках инертных материалов, и др.