Обучение большим, продолжительным и проектным B2B, B2G-продажам методами «New Solution Selling & PPVVC»

фото – с производственной площадки компании «Перспективные технологии» (г.Кемерово), ведущего поставщика сложного промышленного оборудования для нужд предприятий по добыче и транспортировке угля, производству минеральных удобрений, сельхозпродукции и других сыпучих грузов.

Если в вашем бизнесе: 

• Преимущественно дорогостоящие сделки (от миллионов рублей и выше)
• Сложные продаваемые продукты (программно-аппаратные комплексы/ИТ, проектная логистика, уникальные виды строительных, энергетических, промышленных, медицинских объектов, разработки месторождений и т.п.)
• Весьма значимые последствия от совершаемых сделок для бизнеса покупателя
• Длинный срок согласований и заключения сделок
• Большое количество стейкхолдеров со стороны покупателя, в т.ч. - с противоречивыми интересами
• Нелинейный цикл принятия решения о выборе и покупке в компании-клиенте
• Необходимо большое количество встреч, контактов с клиентом для заключения и исполнения контракта
• Ограниченный или «закрытый» рынок, с ограниченным количеством клиентов
• Ярко выраженная отраслевая специфика

То в этих случаях: 

• вам не помогут продавать технологии относительно простых транзакционных продаж
• ваши продавцы не смогут продавать в одиночку, вам потребуется целая команда разнородных специалистов, причем довольно высокой квалификации, объединенных одним руководителем
• соответственно, нужно будет определенным образом организовать коммуникации как между ними самими, так - с представителями компании-покупателя
• им всем придется тщательно разбираться в тех решениях, которые потребуются клиенту и вполне возможно, что часть этих решений вам придется разработать с нуля и эксклюзивно

Данный тренинг как раз позволит вам:

1.  Комплектовать успешные команды продаж из имеющихся у вас и новых сотрудников.
   Возможно и при необходимости – переводить сотрудников из одной роли в другую и обратно (например – из инженера в пресейла; из логиста – в руководителя проекта продажи; из аккаунт-менеджера в маркетологи и т.п.)
2.  Правильно и быстро квалифицировать клиентов, на первой же встрече (ведь они очень занятые люди!)
3.  Научить продажную команду грамотно общаться с представителями клиентов и снимать запросы с них, даже с «холодных»
4.  Обеспечить методиками развития всех членов продажных команд, в т.ч. наставничества для новичков
5.  Лучше управлять длинными, сложными, дорогостоящими продажами, контролировать и ускорять прохождение сделки по всем ключевым этапам
6.  Минимизировать ваши потери в каждом из «узких мест» пайплайна.
7.  Лучше определять потенциал грядущих сделок.
8.  Умело обращаться с имеющимися у вас любыми кейсами (удачными, неудачными, и теми, что сейчас в работе).
9.  Рассчитывать монетизацию заключения сделок для покупателей там, где это возможно
10.  Подготовиться к осенней эпопее планирования и распределения бюджетов в компаниях покупателей
11.  Защитить ваш бизнес, информационные потоки, историю заключения каждой сделки даже в случае ухода кого-то из продажной команды

Сформировать «Матрицу кейсов», наиболее релевантные аргументы для переговоров.

Кейсы станут:

• и драйверами заключения сделок
• и бесценной базой знаний, не копируемыми конкурентными преимуществами вашей компании
• и инструментом обучения вашего персонала
• и эффективным способом лидогенерации

На сегодняшний день это самая современная технология дорогостоящих и длинных продаж, применяемая во всем мире и в России в том числе.

Польза для руководителя отдела продаж:

• сформируете «Чемодан инструментов продаж» для всех членов ваших продажных команд
• улучшите коммуникации внутри продажных команд, а также – с другими службами своих компаний. Перестанете «терять» сделки по этой причине!
• перестанете часто и нерационально привлекать дефицитный и дорогостоящий ресурс в виде квалифицированных пресейлов, архитекторов, проектировщиков, инженеров сделки по желанию продавцов, когда те не разбираются досконально в деталях, но рассчитывают, что бэк-офис сможет помочь им в ускорении заключения сделки
• поймете реальные причины, почему продажи не совершаются или совершаются дольше, чем ожидалось. Вообще сэкономите много времени за счет систематизации сложных длинных продаж.
• найдете общий язык с маркетологами и объедините усилия с ними именно для продаж по методу «Solution Selling». Не будете ожидать только привлечения потока лидов от них
• научитесь точнее прогнозировать планы продаж на основе измеренных показателей на каждом из этапов сделки
• получите актуальные рекомендации по комплектованию своих продажных команд, а также – по их быстрому и эффективному запуску в продажи!
• сможете настроить у себя процесс «внутреннего опыления знаниями» новичков, благодаря особой работе с ранее выполненными кейсами

Польза для менеджеров по продажам, аккаунт-менеджеров, менеджеров по работе с клиентами:

• лучше поймете, как управлять своими сложными и продолжительными продажами, что конкретно делать на каждом этапе движения к сделке
• узнаете, где брать и какую именно информацию для того, чтобы сделки заключались с бОльшей долей вероятности
• научитесь по-разному общаться с разными представителями в компаниях клиентов, найдете «ключ» к каждому из них
• научитесь слушать и слышать клиента и позиционировать решения, нужные ему. И в самый подходящий для этого момент!
• повысите конверсию на всех важнейших этапах «воронки продаж» по методу «Solution Selling»
• перестанете «терять» большинство клиентов после отправки КП, даже при самых длинных сроках заключения контракта
• начнете продавать не функции, не устройство, не характеристики, а решения!

Инструменты, которые вы можете создать прямо на тренинге:

• «Карту болей»/«Painmap» для квалификации клиента
• Образ именно вашей «воронки продаж» для внедрения в CRM
• «Матрицу позиционирования» вашей компании
• Сценарий первого звонка для входа в важного большого клиента. Преодоление типичных возражений «Пришлите нам информацию на корпоративную эл.почту»
• Структуру первой встречи с представителями клиента
• Welcome-письмо для возбуждения интереса к вам и приглашения на встречу
• Собственные шаблоны высококонверсионных коммерческих предложений (КП) по авторской методологии «Шахматка КП»

Примерный (не полный) перечень отраслей, для которых тренинг может быть полезным:

• ИТ, телеком
• Промышленность, в т.ч. оборонная
• Энергетика, в т.ч. атомная
• Девелопмент, строительство, ЖКХ
• Добыча и переработка полезных ископаемых
• Сложная проектная логистика, длинные цепочки поставок
• Медицина, фармацевтика
• Инжиниринг, проектные институты
• Сельское хозяйство и животноводство
• Банки, страховые компании

Программа:

Примерная программа тренинга

(может быть изменена с учетом именно вашей специфики):

1)      Методология продаж «New Solution Selling & PPVVC», особенности исполнения каждого этапа:

1.1.   Проспектинг/исследование ситуации

1.2.   Квалификация клиента и отдельных персон.

Особый способ применения технологии «SPIN-продаж», ориентированный не на коммуникации и манипуляции, а на изучении технологий и процессов, необходимых клиенту

1.3.   Получение видения вариантов решений от самого клиента, формулирование требований клиентом

1.4.   Представление вариантов решений для клиента со стороны поставщика с использованием ценностных предложений поставщика

1.5.   Выбор и согласование условий сделки. Приведение убедительных причин клиенту действовать

1.6.   Заключение сделки. Тендерный и ДОтендерный способ.

1.7.   Исполнение условий контракта. Доставка. Шеф-монтаж. Пусконаладка. Внедрение решения

1.8.   Сопровождение, обеспечение сервиса и гарантий. Обновление.

Увеличение доли в клиенте: кросс-продажи, апселл-продажи.

Переупаковка сделки - в кейс. 3 вида представления каждого из кейсов для разных целей

2)      Взаимосвязь процессов, пайплайна и применяемого инструментария на каждом этапе продажи решений. Контроль процессов и измеримые метрики на каждом этапе.

«Технологическая карта заключения сделок» для команды в сложных продажах.

Особенности настройки CRM в таких продажах.

3)      Отличия продаж товаров и услуг. Как продавать то, чего еще никогда не существовало?

4)      Основы проектного менеджмента при совершении сложных продаж решений. Минимизация рисков

5)      Цикл принятия решения у клиента, в зависимости от интересов его отдельных представителей:

a.       По ролям (по Уэбстеру и Уинду):

• пользователи
• лица, принимающие решение о закупке
• лица, влияющие на принятие решения
• покупатели
• «привратники»

b.       По участию в сделке (по Н.Рекхэму)

• «Центр восприимчивости»
• «Центр неудовлетворённости»
• «Центр власти»

c.       По влиянию (по М.Хайману)

• Оказывающие экономическое влияние
• Оказывающие пользовательское влияние
• Оказывающие бюрократическое (техническое) влияние
• Оказывающие влияние советника

Как выявлять каждого из представителей клиента по данным классификациям?

Как приобретать соратника/драйвера в компании клиента?

Формулирование «Опросника» для представителей клиентов.

6)      «Карта решений», «закрывающая» интересы всех причастных к сделке

7)      «Конвейер проектных продаж»: как добиться того, чтобы отдел продаж приносил прибыль ежемесячно, несмотря на то, что каждая сделка может заключаться месяцами и годами?

8)      Что и как писать в коммерческих предложениях, чтобы сделка «двигалась» быстрее

9)      Как решать кадровый вопрос при комплектовании продажных команд. Как обеспечивать развитие всех членов команды внутри компании.

10)   Маркетинг в сложных длинных продажах.

Поиски и исследования крупнейших клиентов до первого касания. АВМ-маркетинг.

Как маркетинг участвует на каждом этапе совершения сделок.

CJM в продолжительных продажах: как не допустить «охлаждения» клиента при долгом ожидании, например, выделения бюджета?

Опыт:

Преимущества работы со мной:

I. Имею классическое высшее техническое образование (ТУСУР), поэтому могу разговаривать с технарями - на одном языке. Понимаю структуры построения технологических систем в промышленности, логику поведения и мотивы руководителей (гл.инженеров, энергетиков, механиков, технологов, экономистов, системных администраторов/ИТшников и т.п.)

II. С 1991г построил карьеру в найме от дежурного электрослесаря АСУ ТП крупнейшей в мире электростанции (2700 сотрудников) до руководителя Департамента Маркетинга и Продаж межрегиональной логистической компании (1000 сотрудников)

III. С 2010г – в собственном бизнесе, оказываю консалтинговые и образовательные услуги компаниям преимущественно в сфере B2B и B2G, среднегодовые темпы роста оборота +25%, независимо ни от каких кризисов. 

Сейчас, в эпоху очередной промышленной революции и перехода в новый технологический уклад, к новым технологиям быстро приобщаются даже те предприятия, которые ранее и не думали об этом!

Возьмем, к примеру, сельское хозяйство. Им важно воплощать в жизнь свои проекты не с узкоспециализированным консультантом (например - исключительно с ИТшником), а с тем, кто сможет разобраться с особенностями их бизнеса на стыке разных процессов: и с производством, и с логистикой, и с продажами, и с экономикой, и с внедрением новых технологий... Обращаясь ко мне, вы получите экспертные советы и рекомендации как раз из разных реализованных в прошлом проектов!

IV. Обладаю системным мышлением, знанием требований техники безопасности, регуляторов (Ростехнадзора, Роспожнадзора и т.п.), Законов и постановлений.

V. Обучался продажам, обучению и рекрутингу персонала в двух иностранных компаниях (одна – ТОП-1 в мире, вторая – ТОП-10 в Европе в своих сегментах рынка) у тренеров международного класса

VI. Обучался разработке Стратегий инновационных предприятий, успешного выхода на зарубежные рынки, бизнес-планированию и бизнес-моделированию в «Президентской программе подготовки управленческих кадров», в международной бизнес-школе «EMAS», в «Высшей школе экономики»

VII. Обучался тренерской деятельности в консалтинговой компании «BITOBE» ТОП-5 РФ (г.Санкт-Петербург), проведению онлайн-тренингов в «Уральской школе тренинга» (г.Екатеринбург)

VIII. Обучался созданию современных продающих презентаций за рубежом

IX. Имею больше сотни отзывов довольных прежних заказчиков, в т.ч. - из таких известных компаний, как «Exxon Mobil», «Huawei», «Henkel», «Группа ГАЗ», «Роснефть», «Ростелеком», «Мегафон», «Сбербанк», «ЕВРАЗ-холдинг», «РЖД», «Русшпала», «ТНС-Энерго», дочерней структуры «Газпрома», «RUBEX Group», АЗС «Газпромнефти», «Лукойла» и др.

Кейс: удержание ключевого клиента по аренде коммерческих площадей + кросс-продажи дополнительных услуг. Результат превзошел ожидания:

Кейс: увеличение доли в ключевом клиенте по грузообработке танк-контейнеров с сжиженным газом (перевод новых объемов с конкурирующего терминала на терминал заказчика, без снижения цен). Результат достигнут:

фото – со складского комплекса-контейнерного терминала Холдинговой Компании «Логопром» (г.Нижний Новгород)

Кейс: увеличение товарооборота в российском филиале по продажам дорогостоящего европейского промышленного оборудования. Результат превзошел ожидания:

Кейс: заключение контрактов с крупнейшими угледобывающими компаниями в мире на поставки сложного современного промышленного оборудования с помощью технических специалистов (Т2Т) и сейлзов. Результат достигнут:

Обращайтесь! Буду рад сотрудничеству с Вами!

15.12.2023г