Обучение базовым принципам успешных продаж

по договоренности

Получение знаний и отработка навыков ведения к сделке клиента с недостаточно сформированной потребностью в продукте (товаров или услуг) вашей компании. Отработка навыков общения с клиентами в условиях конкуренции. 
Длительность: от 1 до 2 дней в зависимости от объема и глубины проработки этапов продаж (обсуждается с клиентом на встрече)

Программа адаптируется под специфику бизнес-процесса клиента.

Программа:

Часть 1. Cтиль продажи – продажа, ориентированная на клиента.

• Что такое профессиональная продажа? Основная цель менеджера по продажам.
• Моя компания: что делает нас лучшими. Роль информационной подготовки.

Часть 2. Начало контакта.

• Как начать контакт и вызвать доверие клиента. Представление - вопрос ответственности сотрудника.
• Преодоление барьера "официальности". Как "зацепить" клиента и вызвать на обсуждение предложения. 
• Инициатива в продаже: у вас или у клиента? Приемы управления общением.
• Техники поддержания контакта.
• Цепочки вопросов, «втягивающие» потенциального клиента в диалог.
• "Чтение намерений" и реакция на эмоции покупателя.

Часть 3. Выявление, формирование и закрепление потребности.

• Этапы принятия решения со стороны клиента: что происходит у клиента в голове?
• Причины принятия решений.
• Работа с высказанными явно потребностями.
• Выявление скрытых потребностей.
• Методы ведения клиента от "рассмотрения вариантов" до явно выраженной потребности в продукте вашей компании.

Часть 4. Приемы эффективной презентации и работа с возражениями.

• Переговоры о выгоде вашего предложения.
• Секреты убедительности.
• Предупреждение возражений.
• Обоснование цены и преодоление возражений о цене.
• Схема работы с возражениями.
• Приемы работы с отговорками (в том числе "я подумаю", "я еще посмотрю", "мне надо посоветоваться", "слишком дорого", "слишком дешево").

Часть 5. Работа на конкурентном рынке.

• Причины "ухода клиентов" к конкурентам.
• Реакция на вопросы о конкурентах.
• Как правильно говорить о конкурентных преимуществах.
• Что делать, если клиент собирается "подумать".
• "Экспертное консультирование" или как подготовить покупателя к посещению стендов конкурентов.

Часть 6. Достижение результата.

• Способы завершения сделки.
• Завершение контакта. 
• Оценка результативности общения.

В результате тренинга участники:

1.  Научатся производить на клиентов позитивное впечатление, вызывать у клиентов доверие и желание работать именно с вашей компанией.
2.  Научатся вести переговоры о продажах в ситуации, где клиент не принимает решений сам, или где решение о сделке принимает группа людей.
3.  Будут более эффективно работать в условиях конкуренции.
4.  Овладеют навыками работы с потенциальными (сомневающимися, "холодными") клиентами.

Результат: профессиональная компетентность сотрудников, позволяющая увеличить количество удачных сделок, хорошие отзывы покупателей и деловых партнеров, увеличение количества постоянных клиентов и клиентов, обращающихся по рекомендации, увеличение мотивации персонала к привлечению клиентов и более качественной работе с ними.

Формы работы на тренинге: моделирование ситуаций, групповые обсуждения, ролевые игры.

Опыт:

Более 10 лет опыта работы с обучением продажам для персонала производственных и торговых компаний.