Роман Ашаев

40 отзывов

Бизнес-тренер, Коуч, Консультант, HR-эксперт

PRO

Автор статей

Ash********

+7 (9*******

Аккредитован

Нижний Новгород

Обучение B2B продажам: "СПИН - как продавать, не продавая"

от 50 000 ₽

Уважаемые, коллеги!

Если ваши менеджеры на встречах много рассказывают, но клиенты «берут паузу», сравнивают с конкурентами и давят на цену — значит, продажа строится вокруг продукта, а не вокруг мышления клиента.

Я предлагаю 3-дневный очный тренинг-практикум «СПИН – как продавать не продавая» — системную модель сложных B2B-продаж при личной встрече, где клиент сам приходит к решению о покупке.

Это не про «дожать». Это про то, как выстроить диалог так, чтобы потребность стала очевидной для самого клиента.

Для кого это решение особенно актуально:

Владельцу бизнеса — если важно повышать маржинальность и выигрывать сделки без скидочной войны
Коммерческому директору / Директору по продажам — если команда умеет презентовать, но проигрывает на этапе сравнения
Руководителю отдела продаж — если менеджеры слабо диагностируют потребности и рано «вываливают» предложение
HR-директору — если нужен практический, структурный инструмент сложных продаж, а не набор техник.

Программа:

В чём стратегическая ценность программы

1. Переход от «продавать» к «помогать покупать»

Участники глубоко разбирают психологию покупки:

как развивается потребность
почему клиенты не чувствуют срочности
как скрытые потребности превращаются в явные
какие этапы проходит клиент в цикле покупки

После этого менеджер начинает смотреть на сделку глазами клиента, а не через призму «нам нужно продать».

2. Технология СПИН — формирование необходимости покупки

Менеджеры осваивают структуру вопросов:

Ситуационные — аккуратная диагностика контекста
Проблемные — выявление болевых точек
Извлекающие — усиление последствий проблемы
Направляющие — подведение клиента к ценности решения

Ключевой эффект:
клиент сам проговаривает серьёзность проблемы и значимость решения.

Продажа перестаёт быть «убеждением» и становится логичным выводом клиента.

3. Демонстрация возможностей без давления

Презентация строится только после развития явной потребности.

Используется технология ХПВ (Характеристика → Преимущество → Выгода) с привязкой к выявленным потребностям .

Менеджеры перестают:

говорить «про компанию»
перегружать характеристиками
презентовать слишком рано

И начинают:

показывать решение через критерии клиента
усиливать значимость выгод

4. Победа при сравнении с конкурентами

Отрабатывается стратегия влияния на критерии выбора:

анализ конкурентной ситуации
работа с «жёсткими» и «мягкими» критериями
формирование новых критериев
тактики усиления преимуществ
работа с конкурентной уязвимостью

Результат — менеджер не оправдывается за цену, а управляет логикой сравнения.

5. Работа с возражениями и сомнениями без конфликта

Участники осваивают:

природу истинных и мнимых возражений
эмоциональную и рациональную составляющую
технологию 5П
тактики «Коуч-контроль» и «Фрейм-контроль» при сомнениях

Возражения становятся не препятствием, а инструментом углубления сделки.

70% практики — реальные бизнес-кейсы

Ролевые переговоры
Видеоразбор
Отработка СПИН-цепочек
Конкурентные сценарии
Сложные кейсы «зависшей сделки»
Практика получения обязательств

Финальный модуль — масштабная отработка на актуальных кейсах компании с видеоанализом и конкретными рекомендациями .

Что получает компания

Рост конверсии встреч в сделки
Повышение среднего чека за счёт ценностной аргументации
Снижение давления на цену
Более прогнозируемый цикл сделки
Управляемую систему сложных продаж

Если для вас важно не просто обучить продавцов, а выстроить зрелую систему B2B-продаж при личных встречах — предлагаю обсудить:

специфику ваших сделок
типичные сценарии проигрыша
конкурентную среду
задачи по результату

Готов лично презентовать программу и показать, как она адаптируется под ваш рынок, продукт и стратегические цели.

Опыт:

Мой опыт:

Я — бизнес-тренер с более чем 20-летним опытом в управлении, обучении и развитии персонала, а также с 10-летним опытом в тренинговом консалтинге. Я работал с крупнейшими российскими и западными компаниями, такими как MARS, Coca-Cola, BNP Paribas, EFES и Pepsico, проводя более 1000 тренингов, в том числе по методике СПИН-продаж. Моя цель — помочь вашей команде не просто обучиться, а значительно повысить свою эффективность в процессе продаж, используя мощные инструменты и проверенные стратегии.

Среди моих проектов в B2B-продажах:

Производственные компании: НЛМК, Lactalis, Роспромстрой, MANN HUMMEL, Крымтеплосервис, Ижевский завод тепловой техники и др.
Фарм и медицинские компании: Авексима, Гранд Капитал, ЦВ ПРОТЕК, Eira Med, Pierre Fabre, Валента Фарм, Натива, Recordatti, Фармстандарт, Фармсинтез, Philips, Alere, Grindex, BMS, Sanofi, Unifarm, Takeda, Johnson&Johnson, РОСТА маркетинг и др.
Агро компании: Русагро, MASSeeds, Ruseed, Corteva, Cargill, German-seed-aliance, Агротерра, ПроАгро, Агролига и др.
Страховой бизнес: ВСК, BNP Paribas Cardiff, ВСК, Сбербанк Страхование, ВТБ Страхование и др.
Банки: Банк Санкт-Петербург, ВТБ, Сбер, Зенит, Фольксваген Банк и др.
Строительный бизнес: STRABAG, Orange group, Гермес, Фронтсайд и др.
IT-компании: Colvir, Softline, Siemens, Glowbyte consulting, ФОРС, ИТСК, NS Labs, PLM Урал, West Engineering и др.
Логистика: ПГК, Yusen Logistics, DACSHER и др.
FMCG-компании: Lactalis, Savencia, Вимм-Билль-Данн, Efes, Coca-Cola, Пармалат, Arla Foods и др.
Другое: КМГ Инжиниринг, ГК Профессионал и др.

Этот тренинг даст вашей команде эффективные инструменты для повышения результативности в продажах.

Звоните, пишите, чтобы обсудить, как "СПИН - как продавать, не продавая" поможет вашему бизнесу достигать новых вершин!

С уважением, Роман Ашаев, консультант, бизнес-тренер

+7 910 122 0004

Ashaevr@gmail.com

58 0 0

Есть вопросы?

Задайте их исполнителю и узнайте стоимость решения вашей задачи.

12345

Хочу получить отклики и от других экспертов по этой теме

Отправляя данные, вы подтверждаете Пользовательское соглашение
и даете согласие на обработку персональных данных

Посмотреть все отзывы

Рейтинг в подразделах

Обучение	8 место
Оценка	15 место
Консалтинг	78 место

100% положительных отзывов
Входит в топ 100
Публикаций 17
Оценки за ответы 25
Награды в конкурсах 1
Работает удаленно
Опыт более Более 15 лет
Профильное образование
Сертификаты - 23

Интересует данная услуга и хотите получить несколько откликов по теме?

Категории по теме

Обучение телемаркетинга Обучение управлению отделом продаж Обучение b2b продажам Обучение розницы