Обучение B2B продажам

Уважаемые, коллеги!

Если ваши сделки «умирают» на этапе сравнения, клиент уходит думать, выбирает «самый дешёвый вариант» или ссылается на критерии, в которых вы объективно уступаете — проблема не в продукте.

Проблема в том, что ваши сотрудники не умеют управлять процессом принятия решения.

Я предлагаю 2-дневный очный тренинг-практикум
«Управление принятием решения — влияние на критерии выбора клиента» — системную модель работы в условиях жёсткой конкуренции, где продавец не просто презентует, а влияет на логику выбора клиента

Это программа для компаний, которые хотят выигрывать не за счёт цены, а за счёт стратегии.

Для кого это особенно актуально:

• Владельцу бизнеса — если важно повышать долю выигранных сделок без постоянного давления на маржу
• Коммерческому директору / Директору по продажам — если команда регулярно проигрывает при сравнении с конкурентами
• Руководителю отдела продаж — если менеджеры реагируют на критерии клиента, а не формируют их
• HR-директору — если нужно прикладное обучение влиянию и аргументации в сложных B2B-продажах.

В чём стратегическая ценность программы:

1. Понимание психологии принятия решения

Участники разбирают:

• как клиент проходит 6 этапов принятия решения

• какие рычаги реально подталкивают к покупке

• как развиваются скрытые потребности

• когда клиент действительно готов купить

Менеджеры начинают видеть:
на каком этапе находится клиент и какие действия продавца там уместны.

Это снимает хаотичность продаж и повышает управляемость процесса.

2. Стратегия влияния на критерии выбора

Большинство продавцов принимают критерии клиента как данность.
Сильные продавцы — формируют их.

В программе разбирается:

• какие критерии используют ваши клиенты

• «жёсткие» и «мягкие» критерии

• матрица «Анализ конкурентной ситуации»
  (Удача / Возможность / Уязвимость / Мусор)

• как перевести разговор в зону своих сильных сторон

Результат — менеджеры перестают защищаться и начинают управлять рамкой сравнения.

3. Тактики влияния в конкурентной борьбе

Участники осваивают конкретные инструменты:

Три тактики усиления преимуществ:

• Формирование критериев из потребностей

• Усиление своих преимуществ

• Формирование/вброс новых критериев

Пять тактик работы с уязвимостью:

• Вытеснение

• Переформулирование

• Компромиссный выбор

• Альтернативное решение

• Временное решение

Дополнительно:

• работа с «самой низкой ценой»

• косвенная дискредитация конкурентов

• стратегия работы через посредника, если нет прямого доступа к центру власти

Это даёт продавцам уверенность в самых сложных переговорах.

4. 70% практики на реальных кейсах

• Конкурентные разборы

• Ролевые переговоры

• Видеоанализ

• Отработка стратегий и тактик

• Многоцикловая работа с бизнес-кейсами компании

Финальный модуль — глубокая практическая отработка с детальной обратной связью и конкретными рекомендациями по усилению аргументации.

Что получает компания

• Рост процента выигранных сделок
• Снижение зависимости от ценового фактора
• Повышение убедительности аргументации
• Системную модель конкурентной борьбы
• Уверенность менеджеров в сложных переговорах

Если для вас важно не просто «натренировать продавцов», а выстроить стратегию влияния на принятие решения клиентом — предлагаю обсудить:

• ваши типовые сценарии проигрыша

• специфику конкурентной среды

• ключевые критерии выбора ваших клиентов

• цели по росту конверсии и маржинальности

Готов подробно презентовать программу и показать, как она адаптируется под вашу отрасль, продукт и стратегические задачи бизнеса.

Мой опыт:

Я — бизнес-тренер с более чем 20-летним опытом в управлении, обучении и развитии персонала, а также с 10-летним опытом в тренинговом консалтинге. Я работал с крупнейшими российскими и западными компаниями, такими как MARS, Coca-Cola, BNP Paribas, EFES и Pepsico, проводя более 1000 тренингов, в том числе по методике СПИН-продаж. Моя цель — помочь вашей команде не просто обучиться, а значительно повысить свою эффективность в процессе продаж, используя мощные инструменты и проверенные стратегии.

Среди моих проектов в B2B-продажах:

• Производственные компании: НЛМК, Lactalis, Роспромстрой, MANN HUMMEL, Крымтеплосервис, Ижевский завод тепловой техники и др.
• Фарм и медицинские компании: Авексима, Гранд Капитал, ЦВ ПРОТЕК, Eira Med, Pierre Fabre, Валента Фарм, Натива,  Recordatti, Фармстандарт, Фармсинтез, Philips, Alere, Grindex, BMS, Sanofi, Unifarm, Takeda, Johnson&Johnson, РОСТА маркетинг и др.
• Агро компании: Русагро, MASSeeds, Ruseed, Corteva, Cargill, German-seed-aliance, Агротерра, ПроАгро, Агролига и др.
• Страховой бизнес: ВСК, BNP Paribas Cardiff, ВСК, Сбербанк Страхование, ВТБ Страхование и др.
• Банки: Банк Санкт-Петербург, ВТБ, Сбер, Зенит, Фольксваген Банк и др.
• Строительный бизнес: STRABAG, Orange group, Гермес, Фронтсайд и др.
• IT-компании: Colvir, Softline, Siemens, Glowbyte consulting, ФОРС, ИТСК, NS Labs, PLM Урал, West Engineering и др.
• Логистика: ПГК, Yusen Logistics, DACSHER и др.
• FMCG-компании: Lactalis, Savencia, Вимм-Билль-Данн, Efes, Coca-Cola, Пармалат, Arla Foods и др.
• Другое: КМГ Инжиниринг, ГК Профессионал и др.

Этот тренинг даст вашей команде эффективные инструменты для повышения результативности в продажах.

Звоните, пишите, чтобы обсудить, как "Управление принятием решения - влияние на критерии выбора клиента" поможет вашему бизнесу достигать новых вершин!

С уважением, Роман Ашаев, консультант, бизнес-тренер