Обучение B2B-продажам для сложных и дорогих сделок. Переводим менеджеров из «клерков» в бизнес-консу

от 100 000  ₽

Обучение вашей команды продавать не «коробку», а бизнес-решение. Фокус на фарм-рынок, IT, промышленное оборудование, консалтинг и другие ниши с длинным циклом сделки. Программа «под ключ»: от диагностики до внедрения новых скриптов и системы контроля. Результат: рост среднего чека и конверсии воронки.Программа:
1. Кому это нужно и в чем боль? (Идентификация клиента)

Эта услуга для собственников, коммерческих директоров и руководителей отделов продаж, которые видят, что их команда:

• Не может выйти на ЛПР (лицо, принимающее решение), торгуя с procurement или рядовыми менеджерами.

• Слишком быстро скидывает и не удерживает ценность, превращая продукт в commodity.

• Не умеет прорабатывать возражения на этапе бюджета, сроков и выбора исполнителя.

• Не закрывает сложные многоходовые сделки, где конкурент — не другая компания, а «решение сделать самостоятельно или отложить».
  Если ваши продавцы работают как «обработчики входящих заявок», а вы хотите, чтобы они стали источником активного роста — эта программа для вас.

2. Что входит? Наша методология «Внедрение, а не event»

Мы не проводим «мотивационные тренинги». Мы внедряем новую модель работы в вашу команду. Цикл длится 6-8 недель.

Этап 1. Диагностика (Неделя 1)

• Тайный шоппинг: Аудит работы менеджеров «изнутри» (анализ звонков, переписки, воронки в CRM).

• Глубинные интервью с лучшими и худшими продавцами, руководителем, маркетологом.

• Анализ продукта и рынка: Что вы реально продаете (функции или пользу?), кто ваш идеальный клиент и как принимается решение о покупке.

• Итог: Презентация вам «как есть» с точным диагнозом 3-5 ключевых проблем, «тормозящих» продажи.

Этап 2. Разработка и согласование инструментов (Неделя 2)

• Создаем новые скрипты и речевые модули, адаптированные под ваш продукт и реальные этапы воронки.

• Разрабатываем алгоритмы выхода на ЛПР и проведения встреч с фокусом на бизнес-проблемы, а не технические характеристики.

• Готовим чек-листы и шаблоны писем для каждого этапа продажи (холодный контакт, коммерческое предложение, работа с возражениями).

• Согласовываем все материалы с вами.

Этап 3. Обучение и отработка (Недели 3-4)

• Теоретический интенсив (2 дня): Не в формате лекции, а воркшоп. Разбираем ваши реальные кейсы, новые скрипты, отрабатываем ролевые игры.

• Полевое внедрение с коучингом (2 недели): Менеджеры начинают работать по новым схемам. Наш тренер проводит разбор полетов 2 раза в неделю: анализ реальных диалогов, работа над ошибками, поддержка.

Этап 4. Закрепление и контроль (Недели 5-8)

• Внедряем систему KPI процесса (не только «сколько продал», а «сколько созвонов с ЛПР провел», «качество коммерческого предложения»).

• Проводим финальную аттестацию в формате экзамена на сложных смоделированных возражениях.

• Передаем вам пакет всех материалов и инструкцию для внутреннего тренера/руководителя, чтобы система жила дальше.

3. Наши ключевые преимущества (Почему это сработает?)

• Не «про продажи вообще», а про ВАШИ продажи. Все кейсы, скрипты и возражения заточены под ваш рынок, продукт и тип клиентов. Мы не используем шаблоны.

• Работаем до результата, а не до конца тренинга. Полевой коучинг — это 70% успеха. Мы не бросаем команду после теории.

• Измеряем эффект в деньгах. Ставим измеримые цели до начала проекта (например, увеличение конверсии с входящей заявки на 15%, рост среднего чека на 10%). В отчете показываем динамику.

• Обучаем технологиям B2B-консалтинга. Учим задавать правильные вопросы, диагностировать боли клиента и строить ценность вокруг пользы для его бизнеса, а не фич продукта.

Опыт:

• Для IT-интегратора (сегмент ERP-систем):

  • Задача: Продавцы «увязали» в технических деталях, не могли объяснить бизнес-выгоду от внедрения стоимостью 3+ млн руб.

  • Что сделали: Перестроили презентацию и скрипты вокруг KPI клиента (сокращение затоваренности, ускорение оборачиваемости). Внедрили методику «экономическое обоснование» на этапе КП.

  • Результат: Через 3 месяца среднее время сделки сократилось на 22%, а количество положительных решений по КП выросло с 1 из 10 до 1 из 4.

• Для производителя промышленного оборудования:

  • Задача: Менеджеры боялись выходить на холод и работали только с повторными клиентами.

  • Что сделали: Разработали многоуровневую скриптовую модель первого контакта через LinkedIn и email. Отработали технологию «разогрева» через экспертность.

  • Результат: За 2 месяца команда сгенерировала 17 новых «холодных» лидов, 3 из которых конвертировались в сделки на общую сумму 12 млн руб.