Общая теория переговоров. Основные инструменты переговорщика. Базовый курс

от 50 000 до 150 000  ₽

Каждый из нас большую часть времени, даже зачастую не подозревая того, проводит переговоры с другими людьми. Это могут быть личные и телефонные беседы, коллективные собрания и разговоры с глазу на глаз. Цель этих переговоров чаще всего одна: оказать влияние, убедить. Однако, как отмечают специалисты, переговоры из категории "выигрыш — выигрыш" менее характерны для нашей реальности, чем переговоры, условно называемые проверкой на прочность. Соответственно если мы не достаточно подготовлены к переговорам, то нас попросту переигрывают.

Поэтому для того, чтобы добиваться поставленных целей, необходимо знание технологий, позволяющих, если не в каждых переговорах выиграть, то, по меньшей мере, не проиграть.

Программа тренинга:

Переговоры — искусство убеждения и математика выгодного компромисса.
Переговоры как часть процесса продажи/закупки продуктов и услуг.
Структура переговоров.
Стратегии и тактики ведения переговоров с оппонентом.

• Стратегии переговоров: жёсткая стратегия, мягкая стратегия, позиционный торг, принципиальные переговоры.
• Достижение компромисса — победа или поражение переговорщика.
• Тактики ведения переговоров.
• Соответствие тактик, применяемых на переговорах, стратегии переговоров.
• Методы давления, используемые сторонами, и способы противодействия им.

Подготовка к переговорам:

• Определение предмета переговоров.
• Актуализация и анализ интересов оппонента по переговорам.
• Определение собственной позиции на переговорах в деталях.
• Подготовка альтернативных (возможных вариантов) предложений.
• "Отстройка" от конкурентов.
• Изучение сильных и слабых сторон конкурентов в контексте конкретного продукта / услуги / решения.
• Инструмент для конкурентного анализа — "Анализ уязвимости".
• Аргументация собственного предложения.
• Как позиционировать своё предложение исходя из критериев принятия решения и по отношению к конкурентам.
• Подготовка проектов необходимых документов.
• Переговоры в команде и в одиночку — минусы и плюсы.
• Решение организационных вопросов.

Ведение переговоров:

• Установление контакта и управление процессом переговоров: деловая этика начала переговоров, приёмы налаживания отношений.
• Исходное положение переговоров — стороны начинают переговоры, непроизвольно преувеличивая свои позиции: как правильно принимать и передавать информацию в переговорах с оппонентом.
• Как правильно отвечать на вопросы оппонента.
• Реальное положение переговоров. Стороны занимают реальное положение на переговорах, выяснив позиции и интересы оппонентов.
• Презентация своей реальной позиции, аргументация ключевых положений в переговорах.
• Торг в переговорах с оппонентом: техники ведения торга, правила "продажи" и "покупки" уступок, реализация принципа взаимовыгодных переговоров.
• Что делать, если торг не уместен?
• Согласование позиций и выработка договорённостей в переговорах с оппонентом.

Завершение переговоров:

• Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров.
• Заключение договора (дополнительного соглашения) как итог переговорного процесса.
• Партнёрские отношения — зачем они нужны?
• Что считать успехом переговоров с оппонентом?
• Анализ проведённых переговоров.
• Векторы развития переговорщика.

Преимущества:

• Экспертиза и опыт, фокус на задаче клиента, комфорт и оперативность коммуникаций.
• Актуальные знания и инструменты, последние теоретические наработки со всего мира и передовой опыт, адаптированный к локальным особенностям.
• После завершения мероприятия мы на связи с клиентом и готовы включаться в продолжение проекта. 

Опыт:

Проекты по обучению руководителей и специалистов в банках, на промышленных предприятиях, торговых компаниях.