Навыки продаж для фармрынка
по договоренности

Продавцы на фармацевтическом рынке знают, что для успешной продажи, они должны стать незаменимыми консультантами для сотрудников медицинских учреждений и говорить с врачами и специалистами на одном языке.

Тренинг обучает менеджеров четко выявлять потребности клиентов, работать с негативными реакциями и выстраивать долгосрочные отношения с представителями медицинских учреждений.

Продавцы фармацевтической продукции работают в условиях «сложного» рынка, где покупатели требовательны, искушены, внимательны к деталям и избалованы конкурентами. Они стремятся принимать обоснованные решения о покупке. Поэтому сегодня большинство компаний на фармацевтическом рынке, желая повысить профессиональный уровень продавцов, отдают предпочтение консультативному подходу к продажам.

Продавцы фармацевтической продукции, которые используют консультативный подход в работе с клиентами, способны побить даже собственные рекорды. Тренинг представляет собой эффективный курс, обучающий навыкам личной продажи и формирования долгосрочных отношений с представителями медицинских учреждений.

ЧЕМУ НАУЧАТСЯ УЧАСТНИКИ:

Выстраивать процесс взаимодействия с клиентом;
Четко и полно определять потребности клиента;
Ярко и образно представлять выгоды своего продукта и услуги;
Демонстрировать выгоды, наиболее ярко показывающие преимущества перед конкурентами;
Последовательно подводить клиента к завершению сделки;
Уверенно преодолевать негативные реакции клиента;
Убеждать в ситуации скептицизма;
Пробуждать интерес при безразличии;
Аргументировать при возражениях.

Группа до 12 человек

Программа:

Часть 1: Продажа согласно потребностям

Концепция “Продажа согласно потребностям “;
Обзор навыков продажи, основные термины.

Часть 2: Начало встречи и реакции клиентов

Типы реакций: согласие, негативные реакции врача/ первостольника/ администратора;
Общие выгоды и цель беседы/ встречи;
Запрос согласия на продолжение разговора.

Часть 3: Изучение: сбор информации о потребностях специалиста

Понятия “потребность” и “возможность”;
Явные и скрытые потребности специалиста;
Открытые и закрытые вопросы.

Часть 4: Экспертное предложение

Адаптация FAB под явные и скрытые потребности;
Признание важности потребности специалиста;
Демонстрация выгод и характеристик продукта.

Часть 5: Завершение

Получение конкретного обязательства от специалиста;
Суммирование выгод и договоренностей;
План дальнейших действий.

Часть 6: Негативные реакции специалистов

Типы реакций: безразличие, скептицизм, возражения.

Часть 7: Преодоление скептицизма

Суть и причины скептицизма специалистов;
Инструменты, которые можно использовать в качестве доказательств слов медицинского представителя.

Часть 8: Преодоление безразличия

Определение “безразличия специалиста”;
Причины безразличия специалиста;
Стратегия трех вопросов для преодоления безразличия;
Эмпирическое упражнение на понимание причин безразличия.

Часть 9: Преодоление возражения

Возражение из-за непонимания и возражение по недостатку;
Использование доказательств для преодоления возражений из-за непонимания;
Техника “перевешивания выгодами” для преодоления возражений по недостатку.

Преимущества:

Больше 20 лет мы помогаем командам достигать результата даже в самых сложных проектах.
Надежные партнеры с доказанным результатом совместной работы.
Проверенные программы и решения, подходящие под любую задачу и уровень персонала.
Современные методики развития персонала, учитывающие требования к компетенциям сотрудников.
Команда тренеров международного уровня с опытом работы от 10 до 25 лет, с экспертизой в продажах, менеджменте и развитии других людей.

Опыт:

20 лет работаем с Big Pharma, реализуя проекты развития field force, представителей офиса, фасилитации и обучения на цикловых.

Решения возможны как в очном, так и в онлайн формате.

Ресурсы:

Онлайн-платформа обучения;
Эксперты международного уровня;
Программы, доказавшие свою результативность;
Обширная база материалов для участников и их руководителей.