Мастер B2B продаж

по договоренности

В результате этого тренинга ваши менеджеры:

• Смогут уводить клиентов у ваших конкурентов.
• Будут способны вести продажи так, чтобы клиент сам убеждал себя в необходимости приобретения вашего продукта.
• Поймут, что такое возражение клиента и как любое возражение превратить в собственную выгоду.
• Забудут о скидках и начнут продавать дороже конкурентов.
• Начнут получать заказы даже от сложных клиентов.
• Научатся писать убойные коммерческие предложения.
• Овладеют продвинутыми техниками продаж и переговоров.
• Станут способны значительно увеличить прибыль компании.

Программа тренинга:

1. Знание этапов продаж в секторе В2В:

• Основные этапы процесса продаж.
• Цели и средства каждого из этапов.
• Особенности процесса работы с корпоративными клиентами.

2. Этап подготовки:

• Содержательная и психологическая подготовка к продаже.
• Структура корпоративного клиента (лица, принимающие решение и влияющие на принятие решения).
• Особенности взаимодействия с различными сотрудниками компании-клиента.

3. Этап установления контакта:

• Как произвести положительное первое впечатление.
• Алгоритм установления контакта с клиентом.

4. Этап выяснения потребностей клиента:

• Виды потребностей (объективные и субъективные потребности, или «что на самом деле покупает клиент?»).
• Как прояснить объективные потребности клиента.
• Виды субъективных потребностей и методы их прояснения.
• Барьеры восприятия.

5. Эффективная презентация:

• Презентация себя, фирмы, продукта.
• Общие закономерности эффективной презентации.
• Язык пользы для клиента.

6. Этап ответов на возражения клиента:

• Истинные и ложные возражения.
• Различные техники работы с возражениями.
• Работа с рекламациями.

7. Завершение продаж:

• Психология принятия решения (психологические феномены социального поведения людей).
• Сигналы готовности клиента заключить сделку.
• Завершение продажи без заключения сделки.

8. Сопровождение ключевых клиентов:

• Методы развития существующих и потенциальных клиентов.
• Методы создания и поддержания лояльности клиентов.

Дополнительный модуль:

Взаимодействие в сложных и конфликтных ситуациях:

• Виды, типы конфликтов.
• Динамика и функции конфликтов.
• Методы разрешения конфликтов.
• Стили поведения в конфликтных ситуациях и их эффективность