Обучение консультативным продажам

от 120 000  ₽

Целевая группа: Тренинг предназначен для персонала, взаимодействующего с клиентами, самостоятельно обращающимися в компанию, проводящего консультирование клиентов по вопросам выбора товаров / услуг.

Цель тренинга: Целью тренинга является приобретение участниками знаний и формирование базовых навыков в области структурированного подхода к организации собственной работы с клиентами в рамках консультативной продажи.

Содержание:

Факторы, определяющие эффективность работы продавца

•  Внешние, внутренние факторы в работе по продаже.
•  Личный вклад как средство воздействия на результат работы.
•  Основные действия, составляющие личный вклад работы продавца.

Понятие продажи, как особого вида деятельности

•  Основные понятия и ключевые моменты процесса продажи.
•  Роль товара/услуги в процессе продажи, задачи продавца.
•  Факторы, влияющие на принятие клиентом решений, логика и эмоции в процессе продажи.
•  Продажа, ориентированная на продукт и продажа, ориентированная на потребности клиента, их преимущества и недостатки.
•  Основные потребности клиента и их проявления в ходе продажи.

Этапы формирование и определения потребности

•  Пассивная потребность в приобретении.
•  Срочная потребность в приобретении.
•  Самопозиционирование покупателя и выбор бренда.
•  Конкретизация выбора.
•  Выбор цены и условий.
•  Выбор места совершения покупки.

Процесс продажи

•  «Лестница продажи» и ее практическое использование.
•  Потребительское поведение.
•  Возражения на различных ступенях «лестницы продаж».
•  Стимулирование продавцом промежуточных решений.

Построение беседы с клиентом

•  Ключевые этапы консультативной продажи.
•  Цель каждого из этапов.
•  Значение структурированного подхода к продаже.

Формирование личного контакта с клиентом

•  Формирование первого впечатления о себе.
•  Ключевые моменты личного контакта и начала беседы.
•  Роли и позиции в общении.
•  Техника подстройки к собеседнику.

Уточнение ситуации

•  Уточнение ситуации, потребностей, возможностей, условий заключения сделки и личных интересов клиента.
•  Открытые вопросы при уточнении ситуации.

Представление товара / услуги клиенту

•  Анализ аргументов, выбор эффективных аргументов, исходя из потребности клиента, «продажа идеи».
•  Структура презентации, убедительность презентации.
•  Направленность презентации на продажу.

Эффективная работа с возражениями

•  Причины возникновения возражений у клиента.
•  Типы возражений и их проявления, скрытые и явные возражения.
•  Поведение продавца в ситуации наличия у клиента возражений.
•  Модель работы с возражениями, методы работы с возражениями.
•  Банк «стандартных» возражений.

Работа продавца по представлению цены

•  Важность правильного представления цены.
•  Отношение клиента к цене предложения и сравнение цен.
•  Способы представления цены, снижающие остроту восприятия рисков клиентом.

Завершение продажи

•  Стимулирование процесса принятия клиентом решений о покупке.
•  Варианты завершения продажи.
•  Формирование условий лояльности клиента в будущем.
•  Анализ беседы и развитие собственной деятельности.

Итоги тренинга.

Преимущества:

«Агентство корпоративных решений» – это профессиональное обучение для вашего персонала, как в открытом, так и в корпоративном формате.

Мы проводим бизнес-игры и тренинги, индивидуальные и командные сессии, разрабатываем игры и тренинги под ваш запрос и внедряем геймификацию.

Наш опыт говорит за нас.

За 10 лет мы поработали с маленькими стартапами и с именитыми брендами. Разработаем для вас решение «под ключ». От идеи сеттинга  до воплощения.

Опыт:

Нам уже доверяют такие игроки рынка как: Х5 ритейл (Пятерочка), Лукойл, Летуаль, Роснефть, Марийский Машиностроительный завод, ЦАГИ (Центральный аэрогидродинамический институт имени профессора Н. Е. Жуковского — авиационный государственный научный центр России).