Консалтинг по теме продаж

Руководитель редко доволен работой менеджеров по продажам.

Часто, они:

• встретившись с возражениями, сдаются сразу и не «дожимают» клиента;
• охотнее работают с постоянными клиентами, и не ищут новых;
• концентрируются на самых «легких» (маленьких) клиентах, опасаясь обращаться к крупным;
• «расслабляются» и работают только с входящими запросами, забросив работу по холодной базе;
• сопротивляются внедрению CRM и других современных форм автоматизации.

А с другой стороны, продавцам просто не хватает стандартных навыков, «техничности», чтобы:

• входить в контакт с клиентом в ситуации дефицита его рабочего времени и внимания;
• выводить на доверительный разговор и выяснять настоящие потребности и стереотипы;
• назначать встречи;
• разрабатывать действительно убедительные коммерческие предложения;
• «дожимать» их до сделки здесь и сейчас, не позволяя клиентам уходить в многомесячное «подумаю»

Участники смогут:

• Легче входить в контакт с будущими Клиентами и выводить их на доверительный разговор.
• За считанные минуты выяснять настоящие потребности Клиента, «ключевые факторы выбора и отказа».
• Делать убедительную презентацию Клиенту, уже перегруженному подобными предложениями.
• Настойчивее работать с возражениями и обращать их в свою пользу.
• Уверенно обосновывать высокую цену на свой продукт.
• Продавать бОльшему количеству новых Клиентов, то есть, увеличивать клиентскую базу.
• Продавать ЧАЩЕ, то есть, увеличивать лояльность Клиентов, из категории «одноразовых» превращая их в «постоянных» и в «Клиентов на всю жизнь».
• Продавать каждому Клиенту на бОльшую сумму.

ПРОГРАММА

Организация работы:

• Почему технология «6 этапов продаж» уже НЕ РАБОТАЕТ? Какие этапы в работе отдела активных продаж, НА САМОМ ДЕЛЕ?
• Как быстро и без тренингов, на порядок увеличить свои шансы на успешные продажи? Технология «Пулемет продаж» в действии.
• Как с помощью CRM поднять продажи?
• Продавцы не любят заполнять CRM. Как сделать, чтобы и CRM заполнялась, и на контакты с клиентами оставалось время? 
• Отчетность менеджера по продажам. Основные критерии оценки его работы и KPI.
• Метод «Продажная бюрократия». Как сделать, чтобы уже через пару-тройку недель новички продавали не хуже ветеранов? Брифы, шаблоны и скрипты на службе эффективности продаж.
• Метод «Первым делом - самолеты». Как организовать рабочее время продавцов в соответствии с законами тайм-менеджмента? Как уставать меньше, а успевать больше за то же время?
• Скрипты продаж – модное бесполезное поветрие или современный метод повышения эффективности? Когда они не работают и как с их помощью повысить результаты сотрудников минимум на треть?
• Основные форматы и виды скриптов, уместность их применения в различных ситуациях переговоров.

Воронка продаж:

• Идеология, цели и задачи метода.
• Как повлиять на принятие решения клиентом на каждом этапе взаимодействия.
• Типичные ошибки продавца при ведении клиента по воронке
• Лидогенерация и создание доверия:
• Как привлекать поток «теплых» клиентов и отказаться от холодных звонков?
• Методы современной лидогенерации.
• Как «разогреть» Клиента еще до прямого предложения? 25 приемов малобюджетного PR для компаний B2B.
• Как реализовать стратегию «Human-to-Human» («человек к человеку»)? Чем она отличается от классических B2B-продаж?

Бронебойные холодные звонки:

• Как преодолеть «секретарский барьер»? 10 проверенных способов.
• Как продавцу снять «страх» «холодных» звонков?
• Как добиться разговора с ЛПР (лицом, принимающим решение)?
• Техники квалификации клиента по принципу "наш-не наш, перспективен-не перспективен".
• Как в первые минуты диалога понять, стоит ли продолжать общение дальше?
• Как за считанные секунды создать у клиента ощущения - «он свой», «ему можно доверять»?
• «Быстрые техники» психологического «присоединения».
• Как использовать процесс продажи в качестве маркетингового исследования?
• Как выяснять, что именно в сотрудничестве с вами не устраивает клиента и исправлять недостатки?
• Как сформулировать конкурентные преимущества и УТП (уникальные торговые предложения) по-настоящему убедительно и доказательно? Техники "Ложный выбор" и ОПТОВИК (c). 
• Как назначить встречу, выявить потребности и продать по телефону?

Продажи на входящих контактах:

• Какие слова сказать сразу после подъема трубки?
• Почему НЕ надо представляться лично в первые секунды разговора?
• Как познакомиться по имени?
• Почему прямые и «бесхитростные» ответы на вопросы собеседника могут помешать продаже?
• Как увести клиента с мыслей о цене к мыслям о Ценности вашего предложения?
• Как сделать, чтобы клиент «забыл» о цене и сосредоточился на Ценности?
• «Вопросы здесь задаю я!». Кто лидирует в переговорах – отвечающий или спрашивающий?
• Как установить эмоциональный контакт в первую минуту разговора?
• Чем «купить» время и внимание клиента?
• Как перехватить инициативу и развернуть ситуацию в общении на 180 градусов?
• Как предлагать, не предлагая ничего напрямую?
• Как предупреждать возражения?
• Как смягчить «ценовой удар»?
• Как грамотно назначить встречу?
• Как «дожать» клиента по телефону?
• Универсальные техники коммуникации:
• Как «стать своим» и установить доверительные отношения за считанные минуты?  
• Техники «присоединения» на вербальном, невербальном и паравербальном уровнях.
• Как выяснить мотивы и стереотипы клиента? Сбор информации, выявление потребностей. SPIN, «маркетинговый опрос», «Критериально-ценностный аудит» и другие способы выяснить настоящие запросы и потребности.
• Как убедить клиента? Правила логики и приемы аргументации.
• Голос как инструмент продажи. Практическая настройка продающих интонаций.
• Как без лишних затрат денег и времени увеличить сумму сделки? Допродажа - метод «Рыбалка».

Работа с ценой:

• Профилактика ценовых возражений. Почему даже малая стоимость может оттолкнуть, если будет названа слишком рано?
• Как озвучивать цену, чтобы она не отпугнула клиента? Методы «Три коробочки», «Ледокол», «Дробление суммы» и другие.
• Как продать дороже? Методы увеличения чека «Ап-селл» и «Кросс-селл».
• Что делать, если всё же приходится снижать цену? Как сохранить клиента, не потеряв прибыли? Техники «Даун-селл».
• Скидки как инструмент профессионального маркетинга, а не «средство от бессилия». Когда их можно применять, а когда они противопоказаны?
  Что выгоднее компании – дать скидку или заменить ее подарком (бонусом)?

Работа с возражениями, сомнениями и сложными вопросами:

• Диагностика настоящих причин сопротивления. Виды, причины, техники выявления.
• Рефрейминг, «Тотальное ДА», «Ядерный позитив», уточняющие вопросы, «Уступ», «Бумеранг», «Назад в будущее», «Ложный выбор» и другие методы обработки возражений.
• Как обратить возражение Клиента себе в пользу?

Коммерческий копирайтинг:

• Эффективная структура коммерческого предложения, которое, даже при холодном контакте, будет внимательно дочитано до конца и вызовет вопросы: "Расскажите подробнее!" и "Сколько стоит?"
• Как вернуть потерянного Клиента? Техника «амортизационное письмо».

Переговоры об уступках и техники АНТИСКИДКИ:

• Как формировать скидки?
• Как торговаться об уступках?
• Как сохранить клиента, отказав в скидке?
• Приемы «Приличная компания», «Скрытые мотивы», «метод Бена Франклина» и др.
• Техники торга: цели, задачи, участники, предмет, вопросы… Построение эффективной стратегии переговоров. Развитие гибкости и артистизма переговорщика. 
• Методы «Всякие деньги», «Матрица информации», «Матрица уступок».
  Переговорные «уловки».
• Грамотное использование манипуляций. Приемы «игра со временем», «плохой парень - хороший парень», «одно решение за раз», «эмоциональный захват», «срыв компетентности» и др.

Профпригодность и стрессоустойчивость (при необходимости):

• Эффективное отношение к отказам. Как легко и быстро учиться на своих и чужих ошибках и успехах? 
• Страхи продавца. Чем они вызваны и как от них избавиться.
• Развитие стрессоустойчивости, обучение навыкам саморегуляции.
• Типичные личностные кризисы менеджеров по продажам. Как к ним подготовиться и преодолеть, становясь высокооплачиваемым профессионалом?

Продажи на международных рынках (при необходимости):

• Как оценить перспективы работы с зарубежными контрагентами: есть ли возможность для продаж? Можем ли мы конкурировать? Можем ли мы выиграть?
• Особенности переговоров с представителями "западной", "дальневосточной", "среднеазиатской" и других деловых культур.

Методы ораторского искусства и продающей презентации (при необходимости):

• Как избавиться от страха перед выступлением – малоизвестные методы саморегуляции, дающие результат сразу.
• Развитие уверенности и артистизма.
• Раскрытие и настройка сильного, «богатого», внушающего Голоса.Чистка дикции.
• Постановка «ярких» интонаций и жестов.
• Избавление от региональных диалектов и дефектов речи (например, фрикативного "хэ").
• Секреты и приемы управления состоянием аудитории.
• Навыки выступлений без подготовки, ораторская импровизация.
• Как правильно формулировать ключевое сообщение – планирование речи (как продумывать следующие фразы).
• Как сделать свою речь понятной и легкой для восприятия.
• Как «зацепить» аудиторию – от острой шутки до сторителлинга.
• Как избегать штампов в речи: стоп слова, изобилие формализмов и проч.
• Техники успешной презентации.
• Композиция речи.
• Как адаптировать свою речь к разным категориям слушателей.
• Древние и современные приемы риторики.
• Технологии убеждения, применение логических конструкций речи.
• Основы внушения, воздействие на эмоционально-чувственную сферу.
• Грамотное использование манипуляций и противодействие им.
• Ведение дискуссии и спора, навыки полемики.
• Как реагировать на ненужные вопросы.
• Как уйти от прямого ответа на сложные или враждебные вопросы.
• Нейтрализация «вредных» клиентов.
• Как работать с камерой и микрофоном.
• Как общаться с прессой.
• Ораторский турнир.

Преимущества:

Авторская технология внедрения изменений до результата.

Множество проектов реорганизации терпят неудачу из-за сопротивления сотрудников.

Я использую авторскую технологию «Литейка», опробированную в десятках собственных проектов, позволяющую предупредить саботаж заранее и вовлечь персонал в процесс изменений.

Могу довести проект до этапа, когда сотрудники усвоили новые методы на уровне навыков и привычек и забыли, как работать по-старому. 

Обучаю личным примером, делаю показательные продажи на тренинге и со сцены.

Плох тренер, который не может собственным примером доказать эффективность своих методик.

Навыки глубинной диагностики настоящих задач и адаптации учебных программ под специфику Заказчика.

Я не только тренер, но и консультант-маркетолог, могу провести профессиональное исследование, диагностировать настоящие причины проблем и подобрать методы, подходящие конкретному Заказчику. Учебная программа, разработанная по итогам исследования, полностью отражает особенности продукта, сервиса и конкурентной ситуации моего Заказчика. 

На серьезные темы – легко и интересно, динамично и эмоционально.

Я тренер по ораторскому искусству, и знаю, что сделать, чтобы публика не уснула, а ощутила подъём и мотивацию. Даю инструментальные и прикладные рекомендации по принципу «Делай раз, делай два, step by step». Задействую интерактив и обратную связь, профессионально работаю с групповой динамикой аудитории и вовлекаю участников в процесс совместного творчества.

Опыт:

Опыт работы - 21 год. 

Около 70 успешных проектов по оптимизации и постановке отделов продаж: 

• подбор, оценка и замена персонала,
• разработка корпоративных Книг стандартов и скриптов продаж,
• постановка стандартов работы,
• внедрение новых зарплат,
• тренинги, семинары,консалтинг для персонала и руководителей

Ресурсы:

Знания, опыт, желание и привычка делать свое дело максимально хорошо. 

При необходимости привлекаю персонал, создаю проектные команды по внедрению новых методов продаж до результата.