Консалтинг по теме продаж
Руководитель редко доволен работой менеджеров по продажам.
Часто, они:
- встретившись с возражениями, сдаются сразу и не «дожимают» клиента;
- охотнее работают с постоянными клиентами, и не ищут новых;
- концентрируются на самых «легких» (маленьких) клиентах, опасаясь обращаться к крупным;
- «расслабляются» и работают только с входящими запросами, забросив работу по холодной базе;
- сопротивляются внедрению CRM и других современных форм автоматизации.
А с другой стороны, продавцам просто не хватает стандартных навыков, «техничности», чтобы:
- входить в контакт с клиентом в ситуации дефицита его рабочего времени и внимания;
- выводить на доверительный разговор и выяснять настоящие потребности и стереотипы;
- назначать встречи;
- разрабатывать действительно убедительные коммерческие предложения;
- «дожимать» их до сделки здесь и сейчас, не позволяя клиентам уходить в многомесячное «подумаю»
Участники смогут:
- Легче входить в контакт с будущими Клиентами и выводить их на доверительный разговор.
- За считанные минуты выяснять настоящие потребности Клиента, «ключевые факторы выбора и отказа».
- Делать убедительную презентацию Клиенту, уже перегруженному подобными предложениями.
- Настойчивее работать с возражениями и обращать их в свою пользу.
- Уверенно обосновывать высокую цену на свой продукт.
- Продавать бОльшему количеству новых Клиентов, то есть, увеличивать клиентскую базу.
- Продавать ЧАЩЕ, то есть, увеличивать лояльность Клиентов, из категории «одноразовых» превращая их в «постоянных» и в «Клиентов на всю жизнь».
- Продавать каждому Клиенту на бОльшую сумму.
ПРОГРАММА
Организация работы:
- Почему технология «6 этапов продаж» уже НЕ РАБОТАЕТ? Какие этапы в работе отдела активных продаж, НА САМОМ ДЕЛЕ?
- Как быстро и без тренингов, на порядок увеличить свои шансы на успешные продажи? Технология «Пулемет продаж» в действии.
- Как с помощью CRM поднять продажи?
- Продавцы не любят заполнять CRM. Как сделать, чтобы и CRM заполнялась, и на контакты с клиентами оставалось время?
- Отчетность менеджера по продажам. Основные критерии оценки его работы и KPI.
- Метод «Продажная бюрократия». Как сделать, чтобы уже через пару-тройку недель новички продавали не хуже ветеранов? Брифы, шаблоны и скрипты на службе эффективности продаж.
- Метод «Первым делом - самолеты». Как организовать рабочее время продавцов в соответствии с законами тайм-менеджмента? Как уставать меньше, а успевать больше за то же время?
- Скрипты продаж – модное бесполезное поветрие или современный метод повышения эффективности? Когда они не работают и как с их помощью повысить результаты сотрудников минимум на треть?
- Основные форматы и виды скриптов, уместность их применения в различных ситуациях переговоров.
Воронка продаж:
- Идеология, цели и задачи метода.
- Как повлиять на принятие решения клиентом на каждом этапе взаимодействия.
- Типичные ошибки продавца при ведении клиента по воронке
- Лидогенерация и создание доверия:
- Как привлекать поток «теплых» клиентов и отказаться от холодных звонков?
- Методы современной лидогенерации.
- Как «разогреть» Клиента еще до прямого предложения? 25 приемов малобюджетного PR для компаний B2B.
- Как реализовать стратегию «Human-to-Human» («человек к человеку»)? Чем она отличается от классических B2B-продаж?
Бронебойные холодные звонки:
- Как преодолеть «секретарский барьер»? 10 проверенных способов.
- Как продавцу снять «страх» «холодных» звонков?
- Как добиться разговора с ЛПР (лицом, принимающим решение)?
- Техники квалификации клиента по принципу "наш-не наш, перспективен-не перспективен".
- Как в первые минуты диалога понять, стоит ли продолжать общение дальше?
- Как за считанные секунды создать у клиента ощущения - «он свой», «ему можно доверять»?
- «Быстрые техники» психологического «присоединения».
- Как использовать процесс продажи в качестве маркетингового исследования?
- Как выяснять, что именно в сотрудничестве с вами не устраивает клиента и исправлять недостатки?
- Как сформулировать конкурентные преимущества и УТП (уникальные торговые предложения) по-настоящему убедительно и доказательно? Техники "Ложный выбор" и ОПТОВИК (c).
- Как назначить встречу, выявить потребности и продать по телефону?
Продажи на входящих контактах:
- Какие слова сказать сразу после подъема трубки?
- Почему НЕ надо представляться лично в первые секунды разговора?
- Как познакомиться по имени?
- Почему прямые и «бесхитростные» ответы на вопросы собеседника могут помешать продаже?
- Как увести клиента с мыслей о цене к мыслям о Ценности вашего предложения?
- Как сделать, чтобы клиент «забыл» о цене и сосредоточился на Ценности?
- «Вопросы здесь задаю я!». Кто лидирует в переговорах – отвечающий или спрашивающий?
- Как установить эмоциональный контакт в первую минуту разговора?
- Чем «купить» время и внимание клиента?
- Как перехватить инициативу и развернуть ситуацию в общении на 180 градусов?
- Как предлагать, не предлагая ничего напрямую?
- Как предупреждать возражения?
- Как смягчить «ценовой удар»?
- Как грамотно назначить встречу?
- Как «дожать» клиента по телефону?
- Универсальные техники коммуникации:
- Как «стать своим» и установить доверительные отношения за считанные минуты?
- Техники «присоединения» на вербальном, невербальном и паравербальном уровнях.
- Как выяснить мотивы и стереотипы клиента? Сбор информации, выявление потребностей. SPIN, «маркетинговый опрос», «Критериально-ценностный аудит» и другие способы выяснить настоящие запросы и потребности.
- Как убедить клиента? Правила логики и приемы аргументации.
- Голос как инструмент продажи. Практическая настройка продающих интонаций.
- Как без лишних затрат денег и времени увеличить сумму сделки? Допродажа - метод «Рыбалка».
Работа с ценой:
- Профилактика ценовых возражений. Почему даже малая стоимость может оттолкнуть, если будет названа слишком рано?
- Как озвучивать цену, чтобы она не отпугнула клиента? Методы «Три коробочки», «Ледокол», «Дробление суммы» и другие.
- Как продать дороже? Методы увеличения чека «Ап-селл» и «Кросс-селл».
- Что делать, если всё же приходится снижать цену? Как сохранить клиента, не потеряв прибыли? Техники «Даун-селл».
- Скидки как инструмент профессионального маркетинга, а не «средство от бессилия». Когда их можно применять, а когда они противопоказаны?
Что выгоднее компании – дать скидку или заменить ее подарком (бонусом)?
Работа с возражениями, сомнениями и сложными вопросами:
- Диагностика настоящих причин сопротивления. Виды, причины, техники выявления.
- Рефрейминг, «Тотальное ДА», «Ядерный позитив», уточняющие вопросы, «Уступ», «Бумеранг», «Назад в будущее», «Ложный выбор» и другие методы обработки возражений.
- Как обратить возражение Клиента себе в пользу?
Коммерческий копирайтинг:
- Эффективная структура коммерческого предложения, которое, даже при холодном контакте, будет внимательно дочитано до конца и вызовет вопросы: "Расскажите подробнее!" и "Сколько стоит?"
- Как вернуть потерянного Клиента? Техника «амортизационное письмо».
Переговоры об уступках и техники АНТИСКИДКИ:
- Как формировать скидки?
- Как торговаться об уступках?
- Как сохранить клиента, отказав в скидке?
- Приемы «Приличная компания», «Скрытые мотивы», «метод Бена Франклина» и др.
- Техники торга: цели, задачи, участники, предмет, вопросы… Построение эффективной стратегии переговоров. Развитие гибкости и артистизма переговорщика.
- Методы «Всякие деньги», «Матрица информации», «Матрица уступок».
Переговорные «уловки». - Грамотное использование манипуляций. Приемы «игра со временем», «плохой парень - хороший парень», «одно решение за раз», «эмоциональный захват», «срыв компетентности» и др.
Профпригодность и стрессоустойчивость (при необходимости):
- Эффективное отношение к отказам. Как легко и быстро учиться на своих и чужих ошибках и успехах?
- Страхи продавца. Чем они вызваны и как от них избавиться.
- Развитие стрессоустойчивости, обучение навыкам саморегуляции.
- Типичные личностные кризисы менеджеров по продажам. Как к ним подготовиться и преодолеть, становясь высокооплачиваемым профессионалом?
Продажи на международных рынках (при необходимости):
- Как оценить перспективы работы с зарубежными контрагентами: есть ли возможность для продаж? Можем ли мы конкурировать? Можем ли мы выиграть?
- Особенности переговоров с представителями "западной", "дальневосточной", "среднеазиатской" и других деловых культур.
Методы ораторского искусства и продающей презентации (при необходимости):
- Как избавиться от страха перед выступлением – малоизвестные методы саморегуляции, дающие результат сразу.
- Развитие уверенности и артистизма.
- Раскрытие и настройка сильного, «богатого», внушающего Голоса.Чистка дикции.
- Постановка «ярких» интонаций и жестов.
- Избавление от региональных диалектов и дефектов речи (например, фрикативного "хэ").
- Секреты и приемы управления состоянием аудитории.
- Навыки выступлений без подготовки, ораторская импровизация.
- Как правильно формулировать ключевое сообщение – планирование речи (как продумывать следующие фразы).
- Как сделать свою речь понятной и легкой для восприятия.
- Как «зацепить» аудиторию – от острой шутки до сторителлинга.
- Как избегать штампов в речи: стоп слова, изобилие формализмов и проч.
- Техники успешной презентации.
- Композиция речи.
- Как адаптировать свою речь к разным категориям слушателей.
- Древние и современные приемы риторики.
- Технологии убеждения, применение логических конструкций речи.
- Основы внушения, воздействие на эмоционально-чувственную сферу.
- Грамотное использование манипуляций и противодействие им.
- Ведение дискуссии и спора, навыки полемики.
- Как реагировать на ненужные вопросы.
- Как уйти от прямого ответа на сложные или враждебные вопросы.
- Нейтрализация «вредных» клиентов.
- Как работать с камерой и микрофоном.
- Как общаться с прессой.
- Ораторский турнир.
Преимущества:
Авторская технология внедрения изменений до результата.
Множество проектов реорганизации терпят неудачу из-за сопротивления сотрудников.
Я использую авторскую технологию «Литейка», опробированную в десятках собственных проектов, позволяющую предупредить саботаж заранее и вовлечь персонал в процесс изменений.
Могу довести проект до этапа, когда сотрудники усвоили новые методы на уровне навыков и привычек и забыли, как работать по-старому.
Обучаю личным примером, делаю показательные продажи на тренинге и со сцены.
Плох тренер, который не может собственным примером доказать эффективность своих методик.
Навыки глубинной диагностики настоящих задач и адаптации учебных программ под специфику Заказчика.
Я не только тренер, но и консультант-маркетолог, могу провести профессиональное исследование, диагностировать настоящие причины проблем и подобрать методы, подходящие конкретному Заказчику. Учебная программа, разработанная по итогам исследования, полностью отражает особенности продукта, сервиса и конкурентной ситуации моего Заказчика.
На серьезные темы – легко и интересно, динамично и эмоционально.
Я тренер по ораторскому искусству, и знаю, что сделать, чтобы публика не уснула, а ощутила подъём и мотивацию. Даю инструментальные и прикладные рекомендации по принципу «Делай раз, делай два, step by step». Задействую интерактив и обратную связь, профессионально работаю с групповой динамикой аудитории и вовлекаю участников в процесс совместного творчества.
Опыт:
Опыт работы - 21 год.
Около 70 успешных проектов по оптимизации и постановке отделов продаж:
- подбор, оценка и замена персонала,
- разработка корпоративных Книг стандартов и скриптов продаж,
- постановка стандартов работы,
- внедрение новых зарплат,
- тренинги, семинары,консалтинг для персонала и руководителей
Ресурсы:
Знания, опыт, желание и привычка делать свое дело максимально хорошо.
При необходимости привлекаю персонал, создаю проектные команды по внедрению новых методов продаж до результата.
0 0 0 0 395
Подбор продавцов (285)
Подбор руководителей (439)
Подбор программистов и разработчиков (575)
Массовый подбор персонала (529)
Обучение работе с клиентами (402)
Обучение руководителей (791)
Обучение продавцов (1558)
Обучение для HR и кадровиков (155)
Создание модели компетенций (73)
Ассессмент-центр (215)
Тестирование (66)
Аттестация (45)