Искусство привлечения клиентов по телефону или холодные звонки

по договоренности

Цели и результаты:

• Усовершенствовать навыки ведения переговоров по телефону;
• Овладение навыками определения существующих и формирования новых потребностей;
• Отработать техники работы с возражениями и  работы с ценой;
• Освоить приемы аргументации;
• Развить умение использовать различные способы влияния и убеждения собеседника.

1. Цели и структура проведения переговоров по телефону

• Идеология продаж
• Что включает в себя подготовка к разговору
• Поэтапная постановка целей
• Алгоритм холодного звонка

2. Установление контакта с потенциальными клиентами

• Каналы передачи и восприятия информации
• Первая фраза. Правило 30 секунд
• Секреты привлечения внимания клиента
• Делаем ставку на голос (темп речи, тембр, паузы, интонации). Подстройка по речи
• Как завоевать доверие

3. Методы преодоления секретаря: строим баррикады или наводим мосты

• Метод «Меня все ждут»
• Метод «Дайте мне совет» и др.

4. Взаимодействие с лицом, принимающим решение

• Правило AIDA
• Используем сценарий разговора
• Методы привлечения внимания
• Разговор на языке выгод (характеристика – выгода)

5. Работа с возражениями клиента

• Почему клиент возражает? Основные источники возражений
• Алгоритм работы с возражениями
• Правила при работе с возражениями
• Аргументация и способы убеждения

6. Способы выявления потребностей клиента по телефону

• Определение мотивов клиента. Методы выявления ценностных слов.
• Техники задавания вопросов
• Активное слушание
• Типы клиентов. Подстройка под клиента.

7. Методы влияния по телефону

• Слова с отрицательной аурой
• Метафорическое влияние
• Рефрейминг

8. Эффективные способы управления стрессом
9. Подведение итогов тренинга

Продолжительность тренинга 2 дня (16 часов).

Тренинг проходит в режиме ситуативного дизайна.

Используется большое количество игр, упражнений направленных на отработку конкретных навыков.