Интенсив «Результативные B2B продажи по телефону»

от 40 000 ₽

Усиление телефонных продаж — больной вопрос для многих компаний. Холодные звонки давно превратились в гонку на выживание, менеджеры выгорают, а клиенты требуют персонального подхода. Данный интенсивный курс «Результативные B2B‑продажи по телефону» решает эти проблемы, сочетая системную подготовку, психологию общения и большое количество практики.

Предлагаю не очередной набор скриптов, а инструмент, который поможет вашим менеджерам продавать уверенно и мягко. За два дня участники не только научатся обходить секретарей и выходить на ЛПР, но и освоят технику эмоционального «мостика», создадут индивидуальные «человеческие» сценарии и отработают мягкое закрытие сделок. Более 70 % занятий — практические отработки и ролевые игры, что обеспечивает быстрый перенос навыков в рабочие ситуации.

Глубокая подготовка: анализ потенциала клиента, постановка целей звонка, составление персонального сценария и карты организации.
«Человеческие» скрипты: вместо шаблонов — живой диалог, адаптированный под отрасль и стиль каждого менеджера.
Эмоциональный мостик: эффективные первые секунды разговора, сторителлинг, умение вовлечь клиента в диалог
Мягкое закрытие: техники, позволяющие завершить сделку без давления, с акцентом на ценность предложения.
70–80 % практики: ролевые игры, видеоанализ и рефлексия — только такая плотность практики даёт быстрый эффект

Адаптирую программу под ваш бизнес, индустрию и уровень команды. Готов обсудить детали, подобрать удобные даты и сформировать индивидуальное предложение. Напишите в ответ или позвоните, чтобы договориться о встрече и обсудить, как наш тренинг поможет вашей команде продавать легко и уверенно.

Программа:

Формат и подход

Длительность: 2 дня (16 часов), оптимально до 17 участников.
Практика: 70–80 % времени уделено тренировкам, ролевым играм и работе со звонками. Теория подаётся через короткие мини‑лекции.
Методы: ролевая модель, мозговые штурмы, анализ реальных звонков, видеосъёмка с разбором, индивидуальная работа над скриптами. Такой подход усиливает усвоение материала, как показывает опыт успешных тренингов
Материалы: рабочая тетрадь для заметок, чек‑листы по подготовке и индивидуальный план развития. Дополнительно — шаблон скрипта, карта клиента и матрица возражений.

Цель программы

Настроить менеджеров на уверенные холодные и тёплые звонки.
Научить создавать «человеческие» скрипты, а не диктовать шаблоны.
Отработать эмоциональный «мостик» и мягкое закрытие, чтобы клиент чувствовал партнёрство.
Выработать привычку готовиться к звонку: исследовать клиента, ставить цель, продумывать вопросы
Научить выявлять реальные потребности и аргументировать ценность предложения, а не давить скидками

Структура курса

Введение и настройка

Знакомство, ожидания, правила, работа с личными целями.
Мини‑лекция «Почему B2B‑звонки работают»: факты, цифры и мифы рынка.
Интерактив «телефонный барометр»: участники делятся удачами и сложностями, формируя запрос на тренинг.

Модуль 1. Глубокая подготовка

Исследование клиента: бизнес‑процессы, потребности и возможные боли. Формирование карты организации и ключевых ЛПР
Цель и гипотеза звонка: постановка SMART‑цели и альтернативных сценариев.
Индивидуальный скрипт: совместно пишем рабочие фразы для каждого типа клиента; уделяем внимание «тёплой» завязке (общие темы, достижения клиента).
Практикум: составление карты клиента и сценария звонка с разбивкой на шаги — от первого «здравствуйте» до назначения встречи. Обсуждаем примеры реально успешных звонков.

Модуль 2. Выход на ЛПР и «человеческие» сценарии

Тактика обхода секретарей: 4 стратегии выхода на ЛПР, типовые «ловушки» и способы обхода. Отрабатываем приемы живого диалога, а не просто чтения скрипта.
Речевая гибкость: как превратить подготовленный сценарий в естественную беседу. Упражнения на вариативность: участники по очереди адаптируют одни и те же фразы под разную тональность и структуру разговора.
Кейсы по легендам: легенда про «отпуск», «болезнь», «нет времени» — участники учатся мягко перехватывать инициативу и договариваться об удобном времени для разговора.

Модуль 3. Эмоциональный «мостик» и удержание внимания

Первая фраза: как захватить внимание за 10 секунд, используя эмоциональный «мостик» и маленький комплимент. Приёмы «крючка» и «мостика» помогают заинтересовать клиента
Эмоциональная компетентность: управление голосом, пауза, темп. Работает как в тел. коммуникации, так и в видеозвонке.
Сторителлинг и метафоры: как вплетать истории и сравнения, чтобы вызвать доверие и эмоцииПрактикум: каждый пишет короткую историю о пользе продукта, затем рассказывает её вслух с контролем эмоций.
Техника «передача микрофона»: как вовлечь собеседника в диалог, используя открытые вопросы и парафраз.

Модуль 4. Выявление потребностей (SPIN и Beyond)

SPIN‑модель: ситуация, проблема, последствия, потребность/выгода — рассматриваем с привязкой к телефону и видеообщению.
Расширенные вопросы: поиск скрытых выгод и болей; альтернативы традиционному SPIN (SINC, Challenger).
«Дерево причин»: техники раскапывания корневых причин, визуальный метод. Участники учатся слушать и записывать ключевые слова клиента.
Практикум: разыгрываем диалоги с реальными сценариями из бизнеса участников. Остальные делают заметки, затем даём обратную связь.

Модуль 5. Презентация решения

Преимущество — выгода: фокус на ценности, а не на характеристиках
Формулы AIDA и PASTOR: от захвата внимания до призыва к действию; адаптация под короткий телефонный формат.
Уникальное торговое предложение (УТП) и стоимость владения: как показать выгоду премиальных решений, перевести высокую цену в сэкономленные ресурсы. Упражнение: участники создают своё УТП на основе фактов.
Практикум: в малых группах участники презентуют свои решения, получают обратную связь и записывают фразы, которые вызвали интерес.

Модуль 6. Работа с возражениями

Матрица возражений: классификация (ложные, рациональные), разбор причин ценовых возражений.
Формуляр ответов: создание базы стандартных фраз и персонализированных аргументов. Разбираем, как обосновать цену, отстроиться от конкурентов и показать экономический эффект.
Колесо возражений: техника «трёх кругов» — участники тренируются держать инициативу без давления.
Практикум: отработка возражений «дорого», «работаем с другим поставщиком», «ничего не нужно». На каждом этапе участники выбирают мягкие формулировки и наблюдают за эмоциями собеседника.

Модуль 7. Мягкое закрытие и «дожим»

Закрытие без давления: алгоритмы завершения сделки («Если, когда, получите, результат»). Обсуждаем, как не передавить клиента и добиться «да».
Многоступенчатый дожим: последовательность касаний после первого звонка (электронное письмо, мессенджер, LinkedIn). Участники составляют дорожную карту из 4–5 касаний с ценностью для клиента.
«Gentle push»: стратегии мягкого предложения, когда клиент колеблется; управление паузой и повторное предложение.
Практикум: каждая группа прорабатывает скрипт закрытия под свой продукт, потом проводим «минуту продаж» и оцениваем по чек‑листу (эмоциональность, выгода, четкий call‑to‑action).

Завершение и план внедрения

Подведение итогов, обмен инсайтами.
Домашнее задание: записать 10 звонков, выбрать 3 и разобрать по чек‑листу; обновить личный скрипт.
Обратная связь от тренера и сверстников. План личного развития на 30 дней (куда направить новые навыки).
Итоговые заметки: каждый участник формулирует 5 ключевых приёма, которые внедрит в первые 2-3 недели, и назначает ответственные сроки.

Опыт:

Общие результаты

Рост конверсии встреч в сделки на 20‑30 % – после тренингов менеджеры переходят от «дайте скидку» к обсуждению выгоды, что повышает конверсию и маржинальностьhrtime.ru.
Сокращение цикла сделки на ~20 % или даже вдвое (пример с сокращением с 6 до 3 месяцев) – благодаря анализу «болей» клиентов, корректным вопросам и подготовке персонализированных сценариев
Рост выручки и маржи – по некоторым проектам рост продаж достигает 15–30 %, при этом прибыль сохраняется либо растёт за счёт грамотной аргументации и работы со возражениями
Изменение поведенческой модели продавцов – команды начинают говорить о ценности, а не торговаться по цене; клиенты менее склонны требовать скидки и быстрее принимают решения

Компании, в которых проводил тренинги

ООО «Ойл Групп»
ООО «Автохимсервис»
Форсаж
АКОМ
ЮГ‑Сайлз
БалРесурс
АК Энергия
Сибирь‑Ойл
ТД Гудвилл
Медиа&Маркт
Кондитерская фабрика «Волшебница»
Bisco
Чибо СНГ
Якобс
Nestle
Разгуляй
Главпродукт
Белая Дача
Пир Групп
vseinstrumenti.ru
joom.com
Черкизово
Ремит
Апрель Кулагер
Савушкин Продукт
Молвест
Воронежросагро
ИСПА Групп
Kotany
Холдинг «Дядя Ваня»
Пиканта