Интенсив «Результативные B2B продажи по телефону»

от 40 000  ₽

Усиление телефонных продаж — больной вопрос для многих компаний. Холодные звонки давно превратились в гонку на выживание, менеджеры выгорают, а клиенты требуют персонального подхода. Данный интенсивный курс «Результативные B2B‑продажи по телефону» решает эти проблемы, сочетая системную подготовку, психологию общения и большое количество практики.

Предлагаю не очередной набор скриптов, а инструмент, который поможет вашим менеджерам продавать уверенно и мягко. За два дня участники не только научатся обходить секретарей и выходить на ЛПР, но и освоят технику эмоционального «мостика», создадут индивидуальные «человеческие» сценарии и отработают мягкое закрытие сделок. Более 70 % занятий — практические отработки и ролевые игры, что обеспечивает быстрый перенос навыков в рабочие ситуации.

• Глубокая подготовка: анализ потенциала клиента, постановка целей звонка, составление персонального сценария и карты организации.
• «Человеческие» скрипты: вместо шаблонов — живой диалог, адаптированный под отрасль и стиль каждого менеджера.
• Эмоциональный мостик: эффективные первые секунды разговора, сторителлинг, умение вовлечь клиента в диалог
• Мягкое закрытие: техники, позволяющие завершить сделку без давления, с акцентом на ценность предложения.
• 70–80 % практики: ролевые игры, видеоанализ и рефлексия — только такая плотность практики даёт быстрый эффект

Адаптирую программу под ваш бизнес, индустрию и уровень команды. Готов обсудить детали, подобрать удобные даты и сформировать индивидуальное предложение. Напишите в ответ или позвоните, чтобы договориться о встрече и обсудить, как наш тренинг поможет вашей команде продавать легко и уверенно.

Программа:

Формат и подход

• Длительность: 2 дня (16 часов), оптимально до 17 участников.
• Практика: 70–80 % времени уделено тренировкам, ролевым играм и работе со звонками. Теория подаётся через короткие мини‑лекции.
• Методы: ролевая модель, мозговые штурмы, анализ реальных звонков, видеосъёмка с разбором, индивидуальная работа над скриптами. Такой подход усиливает усвоение материала, как показывает опыт успешных тренингов
• Материалы: рабочая тетрадь для заметок, чек‑листы по подготовке и индивидуальный план развития. Дополнительно — шаблон скрипта, карта клиента и матрица возражений.

Цель программы

• Настроить менеджеров на уверенные холодные и тёплые звонки.
• Научить создавать «человеческие» скрипты, а не диктовать шаблоны.
• Отработать эмоциональный «мостик» и мягкое закрытие, чтобы клиент чувствовал партнёрство.
• Выработать привычку готовиться к звонку: исследовать клиента, ставить цель, продумывать вопросы
• Научить выявлять реальные потребности и аргументировать ценность предложения, а не давить скидками

Структура курса

Введение и настройка

• Знакомство, ожидания, правила, работа с личными целями.
• Мини‑лекция «Почему B2B‑звонки работают»: факты, цифры и мифы рынка.
• Интерактив «телефонный барометр»: участники делятся удачами и сложностями, формируя запрос на тренинг.

Модуль 1. Глубокая подготовка

• Исследование клиента: бизнес‑процессы, потребности и возможные боли. Формирование карты организации и ключевых ЛПР
• Цель и гипотеза звонка: постановка SMART‑цели и альтернативных сценариев.
• Индивидуальный скрипт: совместно пишем рабочие фразы для каждого типа клиента; уделяем внимание «тёплой» завязке (общие темы, достижения клиента).
• Практикум: составление карты клиента и сценария звонка с разбивкой на шаги — от первого «здравствуйте» до назначения встречи. Обсуждаем примеры реально успешных звонков.

Модуль 2. Выход на ЛПР и «человеческие» сценарии

• Тактика обхода секретарей: 4 стратегии выхода на ЛПР, типовые «ловушки» и способы обхода. Отрабатываем приемы живого диалога, а не просто чтения скрипта.
• Речевая гибкость: как превратить подготовленный сценарий в естественную беседу. Упражнения на вариативность: участники по очереди адаптируют одни и те же фразы под разную тональность и структуру разговора.
• Кейсы по легендам: легенда про «отпуск», «болезнь», «нет времени» — участники учатся мягко перехватывать инициативу и договариваться об удобном времени для разговора.

Модуль 3. Эмоциональный «мостик» и удержание внимания

• Первая фраза: как захватить внимание за 10 секунд, используя эмоциональный «мостик» и маленький комплимент. Приёмы «крючка» и «мостика» помогают заинтересовать клиента
• Эмоциональная компетентность: управление голосом, пауза, темп. Работает как в тел. коммуникации, так и в видеозвонке.
• Сторителлинг и метафоры: как вплетать истории и сравнения, чтобы вызвать доверие и эмоцииПрактикум: каждый пишет короткую историю о пользе продукта, затем рассказывает её вслух с контролем эмоций.
• Техника «передача микрофона»: как вовлечь собеседника в диалог, используя открытые вопросы и парафраз.

Модуль 4. Выявление потребностей (SPIN и Beyond)

• SPIN‑модель: ситуация, проблема, последствия, потребность/выгода — рассматриваем с привязкой к телефону и видеообщению.
• Расширенные вопросы: поиск скрытых выгод и болей; альтернативы традиционному SPIN (SINC, Challenger).
• «Дерево причин»: техники раскапывания корневых причин, визуальный метод. Участники учатся слушать и записывать ключевые слова клиента.
• Практикум: разыгрываем диалоги с реальными сценариями из бизнеса участников. Остальные делают заметки, затем даём обратную связь.

Модуль 5. Презентация решения

• Преимущество — выгода: фокус на ценности, а не на характеристиках
• Формулы AIDA и PASTOR: от захвата внимания до призыва к действию; адаптация под короткий телефонный формат.
• Уникальное торговое предложение (УТП) и стоимость владения: как показать выгоду премиальных решений, перевести высокую цену в сэкономленные ресурсы. Упражнение: участники создают своё УТП на основе фактов.
• Практикум: в малых группах участники презентуют свои решения, получают обратную связь и записывают фразы, которые вызвали интерес.

Модуль 6. Работа с возражениями

• Матрица возражений: классификация (ложные, рациональные), разбор причин ценовых возражений.
• Формуляр ответов: создание базы стандартных фраз и персонализированных аргументов. Разбираем, как обосновать цену, отстроиться от конкурентов и показать экономический эффект.
• Колесо возражений: техника «трёх кругов» — участники тренируются держать инициативу без давления.
• Практикум: отработка возражений «дорого», «работаем с другим поставщиком», «ничего не нужно». На каждом этапе участники выбирают мягкие формулировки и наблюдают за эмоциями собеседника.

Модуль 7. Мягкое закрытие и «дожим»

• Закрытие без давления: алгоритмы завершения сделки («Если, когда, получите, результат»). Обсуждаем, как не передавить клиента и добиться «да».
• Многоступенчатый дожим: последовательность касаний после первого звонка (электронное письмо, мессенджер, LinkedIn). Участники составляют дорожную карту из 4–5 касаний с ценностью для клиента.
• «Gentle push»: стратегии мягкого предложения, когда клиент колеблется; управление паузой и повторное предложение.
• Практикум: каждая группа прорабатывает скрипт закрытия под свой продукт, потом проводим «минуту продаж» и оцениваем по чек‑листу (эмоциональность, выгода, четкий call‑to‑action).

Завершение и план внедрения

• Подведение итогов, обмен инсайтами.
• Домашнее задание: записать 10 звонков, выбрать 3 и разобрать по чек‑листу; обновить личный скрипт.
• Обратная связь от тренера и сверстников. План личного развития на 30 дней (куда направить новые навыки).
• Итоговые заметки: каждый участник формулирует 5 ключевых приёма, которые внедрит в первые 2-3 недели, и назначает ответственные сроки.

Опыт:

Общие результаты

• Рост конверсии встреч в сделки на 20‑30 % – после тренингов менеджеры переходят от «дайте скидку» к обсуждению выгоды, что повышает конверсию и маржинальностьhrtime.ru.
• Сокращение цикла сделки на ~20 % или даже вдвое (пример с сокращением с 6 до 3 месяцев) – благодаря анализу «болей» клиентов, корректным вопросам и подготовке персонализированных сценариев
• Рост выручки и маржи – по некоторым проектам рост продаж достигает 15–30 %, при этом прибыль сохраняется либо растёт за счёт грамотной аргументации и работы со возражениями
• Изменение поведенческой модели продавцов – команды начинают говорить о ценности, а не торговаться по цене; клиенты менее склонны требовать скидки и быстрее принимают решения

Компании, в которых проводил тренинги 

• ООО «Ойл Групп»

• ООО «Автохимсервис»

• Форсаж

• АКОМ

• ЮГ‑Сайлз

• БалРесурс

• АК Энергия

• Сибирь‑Ойл

• ТД Гудвилл

• Медиа&Маркт

• Кондитерская фабрика «Волшебница»

• Bisco

• Чибо СНГ

• Якобс

• Nestle

• Разгуляй

• Главпродукт

• Белая Дача

• Пир Групп

• vseinstrumenti.ru

• joom.com

• Черкизово

• Ремит

• Апрель Кулагер

• Савушкин Продукт

• Молвест

• Воронежросагро

• ИСПА Групп

• Kotany

• Холдинг «Дядя Ваня»

• Пиканта