Ќазаров јлексей
ѕреподаватель MBA, автор книг по управлению продажами и системному мышлению
Ѕизнес-тренер, консультант
ћосква
Ѕолее 15 лет опыта
ќтзывы  4   0

‘ундаментальные навыки продаж. —овременные тенденции

от 50 000 до 80 000 ₽

“ренинг предназначен дл€ опытных специалистов в сфере продаж, желающих усовершенствовать свои навыки ведени€ коммерческих переговоров. Ќаилучшим образом подойдет сотрудникам, обслуживающим клиентов компании и занимающимс€ развитием клиентской базы.

»нтерактивный курс с большим количеством упражнений – парных переговоров или переговоров, проводимых в небольших командах.

“ребуемый уровень предварительной подготовки участников – продвинутый.

«адачи обучени€. ƒать участникам инструменты и методы, необходимые дл€:

  • јнализа, оценки и планировани€ переговоров
  • —овершенствовани€ техники ведени€ переговоров в услови€х жесткой конкуренции
  • ¬ыбора правильной тактики переговоров
  • ќценки и развити€ собственного переговорного стил€
  • ¬едение переговоров с опорой на потребности клиентов

ѕрограмма:

ѕодготовка к переговорам, оценка собственной переговорной позиции. ѕозиционирование  омпании:

  • „то мы в действительности продаем
  •  ак выгл€дит наша «÷епочка создани€ ценности»
  • „то клиенты готовы на самом деле купить
  •  ак мы можем изобразить нашу конкурентную канву
  •  ак мы позиционируемс€ относительно наших основных конкурентов
  •  аковы критерии выбора подобных продуктов/услуг/портфелей продуктов
  •  аковы USP компании
    ”пражнение:
    јнализ цепочки создани€ ценности компании.  акую ценность мы создаем.
    ”пражнение:
    —равнение нашего предложени€ и предложени€ конкурентов.
     ак мы соотносимс€.
    «а счет чего можем победить.
     ак можем аргументировать свое предложение.
    ќриентировочна€ длительность – 120 минут.

ѕродажа идеи, переговоры или обслуживание?

  • ¬ чем разница этих этапов
  • ѕродажа или переговоры
  •  акие идеи мы продаем
  • Ётапы процесса продажи идеи и что на это вли€ет
  •  орректировка ожиданий клиента.  ак это делаетс€
  • ѕроцесс «дозревани€»
  • ѕереговоры.  акими инструментами мы можем пользоватьс€
    ќриентировочна€ длительность – 60 минут

„ем руководствуютс€ клиенты при выборе аналогичных предложений.
¬ы€снение критериев прин€ти€ решени€ клиентами

  • ќсновные источники потребностей на рабочем месте
  • ќпределение «управленческой оболочки», как основного источника потребностей
  • “естирование мотивационного профил€ как источника потребностей
  • ћодель задавани€ вопросов.  ак определить полные (личные и рабочие) потребности клиента. Ёффективна€ вопросна€ техника
  • „то нам нужно вы€снить
  •  акую информацию мы собираем
  • –азличные типы клиентов, чем они отличаютс€
  • ѕрактическое упражнение на отработку техники постановки вопросов
  • јктивное слушание – что это такое?
  • “ехники активного слушани€
  • ѕрактическое упражнение на отработку техники активного слушани€
  • ѕроведение зан€тий в группе и ролевых игр в цел€х формировани€ у участников тактики поведени€, соответствующей данному уровню
  •  то наши клиенты, имеющие «правильные» потребности?   кому можно применить данный подход, а к кому нет
  • јнализ √руппы, вли€ющей на ѕрин€тие –ешений (√¬ѕ–)
  •  ак анализировать √¬ѕ–
  •  ак определ€ть члена √¬ѕ–, дл€ которого мы создаем наибольшую ценность
  • „то делать, если ценность не достаточна€ и как ее формировать

”пражнение:
–олевые игры (в тройках) по тренировке поведени€ сотрудников на этом уровне сопротивлени€ клиента. 3 игры со сменой ролей участников с последующим разбором и обратной св€зью от наблюдател€.
ѕрактический кейс:
ѕроведение первичной встречи с целью вы€снени€ потребностей клиента. ћоделирование реальной ситуации. јнализ. ќбратна€ св€зь участников.
ќриентировочна€ длительность – 120 минут

јргументаци€, ориентированна€ на прин€тие клиентом положительного
решени€

  • ‘ормирование аргументов, основанное на понимании положени€ клиента и его
    потребностей
  • ¬оронка аргументов
  • “ехника эффективной аргументации
  • ‘ормирование банка аргументов
  • ѕрактическое упражнение на отработку техники эффективной аргументации
    ќриентировочна€ длительность – 60 минут

–абота с возражени€ми клиента

  • ѕрирода возражений. ¬озражени€: как и когда реагировать
  •  ак про€вл€етс€ возражение: вербальные и невербальные возражени€
  • јктуализаци€ возражений клиентов
  • ћетоды работы с возражени€ми
  • ‘ормирование банка возражений
  • ѕрактическое упражнение на отработку техники работы с возражени€ми
  • ѕродажа ценности
    ќриентировочна€ длительность – 60 минут
    —оставление персональной программы развити€ навыков проведени€
    эффективных переговоров.

–езультат. ”частники тренинга:
- структурируют собственный опыт и оцен€т свой стиль проведени€ коммерческих
переговоров
- сформируют системный подход к подготовке и проведению коммерческих переговоров
- получат эффективные модели проведени€ переговоров с клиентами
- отработают навыки и техники проведени€ коммерческих переговоров
- смогут уверенно чувствовать себ€ в любой переговорной ситуации, благодар€ полученным навыкам и модел€м и их практической отработке 

ѕреимущества:

“ренер-практик. Ѕолее 14 лет опыта ведени€ тренингов и консультировани€ компаний. ѕреподаватель в –јЌ’и√—, Moscow Business School. –азрабатываю авторские курсы, пишу книги. 

—пециализаци€: ”правление продажами, —тратеги€, ћаркетинг и продажи, ”правление компанией. 

ѕровожу тренинги по всей –оссии и —Ќ√ в формате online и offline. ќказываю посттренинговую поддержку.

ќпыт:

"–ейком √рупп" - июль 2017

»здательство "ƒрофа" - февраль 2018

»здательство "¬ентана-√раф" - февраль 2018

"Ѕелони€-ћ" - апрель 2019

–есурсы:

‘ормат обучени€ может быть любым. Online или offline тренинг, полноценный двухдневный тренинг или курс-интенсив. »ндивидуальное обучение руководител€ компании или тренинг дл€ большого количества сотрудников.


0   0 0 0 433
ќстались вопросы по услуге? «адайте их исполнителю и узнайте стоимость решени€ вашей задачи
 ’очу получить отклики и от других экспертов по этой теме
12345
¬аше им€
E-mail дл€ св€зи
ќтправл€€ данные, ¬ы принимаете услови€ ѕользовательского соглашени€
¬ы сотрудничали с этим исполнителем? ќставьте отзыв о его работе

187 специалистов сейчас на сайте ќпишите задачу. »сполнители откликнутс€ сами.
ћы используем файлы cookie. Ёто позвол€ет нам анализировать взаимодействие посетителей с сайтом и делать его лучше. ѕродолжа€ пользоватьс€ сайтом, вы соглашаетесь с использованием файлов cookie (подробнее), а также с пользовательским соглашением.
—огласен
X
‘айлы cookie представл€ют собой файлы или фрагменты информации, которые могут быть сохранены на ¬ашем компьютере или других интернет-совместимых устройствах конечного пользовател€ (например, смартфонах и планшетах) при посещении ¬ами наших веб-сайтов или использовании наших веб-сервисов. Ёта информаци€ в большинстве случаев представлена в виде алфавитно-цифровых строк, которые однозначно идентифицируют ¬аш компьютер или конечное пользовательское устройство, однако может содержать и иные сведени€. Ќа наших веб-сайтах или веб-сервисах мы используем различные типы Ђcookiesї (небольшие текстовые файлы, которые размещаютс€ на ¬ашем устройстве). ѕеречень используемых нами файлов cookie, описание целей их использовани€ и дополнительна€ информаци€ о соответствующих файлах cookie представлена в »нструменте управлени€ файлами cookie, размещенных на соответствующих веб-сайтах и в веб-сервисах нашей компании либо в представленных в них текстах согласий или договоров.
ime_er = microtime(true) - $start_timer."-->"; ?>