“Фундамент продаж: как строить сделки и удерживать клиента ”

Что получит компания-заказчик в результате обучения

• Сохранение и рост валовой прибыли (маржи):Менеджеры перестанут автоматически соглашаться на скидки при фразе «у конкурентов дешевле». Они освоят техники «переговорной валюты» и «уступка за уступку», научатся менять цену только на выгодные для компании встречные условия (предоплата, объем, сроки).
• Единый стандарт переговоров в отделе:Сотрудники получат понятный инженерный алгоритм ведения сделки — от холодного звонка и прохождения секретаря до личной встречи и закрытия договоренностей. Исчезнет хаос и работа «по наитию».
• Рост конверсии на всех этапах воронки:За счет навыков глубокого выявления потребностей (карта мотивов) и презентации через выгоду (модель СПВ) менеджеры перестанут работать как «справочное бюро» и сократят количество сделок, зависших на этапе «я подумаю».
• Умение выходить на реальных лиц, принимающих решения (ЛПР):Продавцы научатся определять структуру принятия решения внутри компании клиента, находить союзников и правильно адаптировать аргументацию под разные роли.
• Переход команды в проактивную позицию:Благодаря 70% практической отработки на реальных кейсах бизнеса у менеджеров уйдет страх перед холодными контактами и жестким давлением со стороны закупщиков.

Фундамент продаж: как строить сделки и удерживать клиента ”

Дизайн: теоретические блоки и игровые ситуации (соотношение 30% – 70%)

Продолжительность тренинга: 2 дня (16 часов)

Материалы для тренинга : рабочие тетради, презентация, сертификаты участников

Место проведения : на территории Заказчика

Необходимое оборудование : флипчарт, маркеры, экран (желательно ) , проектор (желательно) , письменные принадлежности по количеству участников, бейджи с именами.

День первый

Блок 1. Продажа как результат

Задача блока: определить задачи которые сегодня стоят перед отделом продаж, с учетом современных изменений на рынке. Как продажи могут принести устойчивость компании в условиях нестабильности.Отсутствие проактивной позиции в продажах- катастрофические последствия. Продажа как комплексный и инженерный подход к увеличению прибыли.

Обсуждение продаж с точки зрения процесса и результата. Влияние личности на эффективность в продажах. Почему харизма не работает?

Оценка деловой среды на сегодня, какие особенности влияют на работу менеджеров по продажам наиболее сильно. Как изменились структура принятия решения Клиентами, их покупательская способность.

Ознакомление с алгоритмом современного процесса продаж , пять этапов, ориентирование на потребности, диалог с покупателем.

Практический кейс : “ Основные сложности в переговорах и возможные пути решения”

Результат блока:

• понимание процесса продаж, как технологии для выхода на новые рубежи развития

• актуализация запроса у менеджеров на получение новых знаний для достижения (или сохранения) важных для них результатов

Блок 2. Современная технология продаж

Задача блока: актуализировать знания менеджеров по продажам по технологии продаж, важности и правильности прохождения каждого и проблемами которые возникают из-за нарушений целостности структуры.

Содержание блока:

Современный подход - пять этапов продаж + эмоциональный интеллект, как это работает и что в себя включает. Техники прохождения каждого этапа -от подстройки к закрытию сделки.

Отличительные особенности каждого этапа и особенности его прохождения. важность установления контакта с Клиентом и способы его достижения.

Невербальная и вербальная подстройка , прием активного слушания, использование “зеркальной” и перекрестной подстройки.

Практикум : “ Активное слушание , парафраз, “эхо””

Выявление потребностей по А.Маслоу, техники задавания вопросов. Алгоритм использования вопросов для продажи - открытые , закрытые и альтернативные.

Практикум : “Составление карты потребностей”

Результат:

• научить менеджеров использованию современных методов воздействия на Клиента в ходе процесса продажи

• актуализировать ранее полученные знания и навыки

• увеличить уверенность и подтолкнуть к использованию новых знаний в практическом применении

• мотивировать перейти к активной работе по привлечению Клиентов, с опорой на полученные инструменты.

Блок 3. Сделать предложение

Задача блока: подробно разобрать следующий этап -Презентацию клиенту своих товаров и услуг. Научить более ярко и доходчиво доносить информацию до Клиента, повысить вероятность принятия положительного решения.

Содержание блока:

Формируем предложение клиенту на основе полученной ранее информации. Структура принятия решения у Клиента - ЛПР, ЛВР и наши источники влияния, как находить и работать с ними.

Модель «Свойства-Преимущества-Выгода», как сделать простые вещи более понятными и интересными для вашего партнера. Как увеличить ценность вашего предложения в глазах клиентов?

4 P Маркетинга (маркетинг микс), простое применения для формирования конкурентных преимуществ при работе с конкурентами. Как торговая марка, имидж и дополнительные услуги помогают продавать больше.

Практикум: "Перевод характеристик в выгоды клиента "

Результат блока:

• научить четко и доходчиво доносить информацию до клиента , с учетом его настоящих потребностей

• повысить качество анти конкурентной борьбы

• научит продавать по более высоким ценам

День второй

Блок 4. Победить возражения Клиента и закрыть сделку.

Задача блока: разобрать структуру возражений Клиента, структуру, типологию и причины возникновения. Научить правильному реагированию для достижения успеха и победы в переговорах.

Содержание блока:

Как возникают возражения. Типология возражений - ложные и истинные, выявление и алгоритм работы в каждом случае. Рецепт ответа на возражения - 4 шага для продолжения диалога.

Практикум :” Алгоритм ответа на возражение”

Позитивные настрой и уточняющие вопросы - инструментарий переговорщика.

Закрытие сделки в процессе продаж. Получение и установление договоренностей , которые выполняются. Методы озвучивания цены.

Практикум : “ Метод “бутерброда” , “сэндвича” при озвучивании цен.”

Результат :

• научить правильно реагировать на возражения клиентов для увеличения продаж

• объяснить какую роль возражения имеют в процессе переговоров и обозначить положительные стороны этого процесса

• повысить мотивацию менеджеров на противодействие манипуляциям и давлению в ходе переговоров

Блок 5. Переговоры о цене и торг

Задача блока: Научить менеджеров уверенно обсуждать цену, защищать маржу и грамотно вести торг.

Содержание блока:

• Психология цены и уверенная презентация стоимости.

• Ценность продукта вместо автоматической скидки.

• Минимальная цена, точка безубыточности, красная линия, зона торга.

• Техники: разделение цены, цена ошибки, лестница цены.

• Торг: «уступка за уступку», обмен условиями и переговорная валюта.

• Работа с давлением: «У конкурентов дешевле», «Дайте скидку», «У нас нет бюджета».

Основные понятия: BATNA, ZOPA, точка безубыточности, красная линия, минимальная цена, уступка, встречная уступка.

Практикум:«Защита цены» и ролевая игра «Торг»: продавец и Клиент с заданными условиями и ограничениями по марже.

Результат блока:

• уверенно называть и защищать цену;

• не отдавать скидку бесплатно;

• управлять торгом и манипуляциями;

• сохранять маржу и получать встречные условия.

Блок 6. Коммуникации в продажах - от телефона до встречи

Задача блока: изучить и разобрать различные способы коммуникаций в продажах. Научить использованию наиболее эффективных средств для достижения целей.

Мотивировать менеджеров к гибкому использованию всех инструментов в работе с Клиентом, более креативному подходу в применении способов и методов продаж

Содержание блока:

Специфика работы по телефону. Поиск контактов и выходов на ЛПР. Холодные звонки, как подготовиться, настроиться, составить план звонка и пройти "секретарский барьер". Способы эмоционального настроя на звонок.

Входящие звонки - увеличить конверсию, скрипты и сценарий звонка, основные приёмы для увеличения продаж.

Частые ошибки в телефонных продажах и способы как их исправить.

Техника убедительной речи - дыхание, паравербальная и вербальная коммуникация.

Практикум : " Мостик или перехват инициативы в разговоре ".

Личная встреча в продажах- самое эффективное средство в переговорах.

Как и кому назначать, выбор места и времени проведения и его влияние. Что подготовить и как настроиться для успешной встречи. Техники вербального и невербального убеждения собеседника.

Практикум : " Невербальное убеждение - перекрестная подстройка и управление пространством переговоров"

Результат блока:

• расширить представление менеджеров о средствах коммуникаций с Клиентом

• научить активно использовать сильные стороны каждого вида коммуникации и создавать лучшие условия для заключения сделки

Подведение итогов тренинга, вручение сертификатов

КОМПЕТЕНЦИИ, которые разовьет данная программа:

• видение процесса продажи как работающего алгоритма

• понимание как можно управлять результатом продажи , используя техники данной программы

• умение активно слушать и слышать потребности Клиента, формулировать вопросы для выявления потребностей

• навыки как презентовать свои товары клиенту с использованием всех преимуществ для победы в конкурентной борьбе

• знание инструментов работы с возражениями и речевые шаблоны озвучивания цен

• знания по управлению эмоциями и целеполагания

РЕЗУЛЬТАТ

1. сотрудники получать практический инструмент для повышения качества продаж

2. увидят возможности непосредственно влиять как на процесс так и на результат продажи

3. повысят мотивацию от осознания возможностей сделать больше чем было раньше

4. увеличить личные доходы и доход компании

5. увидят заинтересованное отношение к себе со стороны компании, что увеличивает их лояльность

ВЫГОДЫ, которые получит компания:

1. увеличение продаж за счет повышения активности и качества процесса переговоров.

2. увеличение лояльности сотрудников, из вовлеченность , понимающих вклад компании в их развитие.

3. увеличение лояльности клиентов за счет более качественного подхода в коммуникациях

Подведение итогов тренинга

Вручение сертификатов