FRESH! Свежий взгляд на продажи

по договоренности

ЦЕЛЬ
1. Повышение коммуникативной компетентности персонала.
2. Освоение навыков активных продаж.
3. Осознание участниками неэффективных действий при осуществлении продажи и выработка новых способов и стратегий поведения.
4. Усиление позитивного имиджа компании за счет грамотного обслуживания клиентов.
5. Увеличение прибыли.

СОДЕРЖАНИЕ

• Планирование продаж. Структура продажи (от первого звонка до получения денег). Определение целей, критерии целей. Анализ ресурсов. Определение задач и последовательности действий, направленных на достижение поставленных целей. Определение значимости задач. Анализ проблем возникающих при решении задач и способы их преодоления. Составление плана действий. Составление личного плана продаж.

• Поиск клиентов. Сегменты, где можно найти клиентов. Источники и методы поиска клиентов. Особенности подготовки к встрече с клиентом. Формирование клиент ориентированной установки. Содержательная подготовка, внешний вид, психологический настрой. Формирование установки на успех. Алгоритм встречи с клиентом.

• Техники эффективных коммуникаций (уверенного поведения, воздействия и влияния на клиента). Техники косвенного внушения. Коммуникативные барьеры и способы их преодоления. Техники активного слушания и обратной связи. Фишки невербального общения (невербальный комплимент, жесты воздействия и манипуляции вниманием). 

• Техники формирования потребности у клиентов. Планирование потребности клиентов Потребности и мотивы клиентов. Инструменты выявления потребности. Технология задавать вопросы. Вопросы для эффективных продаж. Техники формирования потребности у клиента, влияния на принятие решения и управления процессом переговоров и продаж. Наработка базы вопросов, для продажи продукта.

• Презентация товара (продукта). Презентация как продажа преимуществ и выгод. Техники презентаций без возражений. Определение характеристик продукта, его свойств и выгод которые получает клиент. Техники подачи информации, техники влияния. Формирование у клиента положительного образа (метафоры, рефрейминг, подача информации по модальностям). Структура презентации. Составление целевой презентации.

• Навыки убеждать клиентов. Алгоритм успешной аргументации. Переговоры о цене. Стимулирование клиента на принятие решения – завершение сделки. Способы завершения сделки. 

• Возражения клиентов. Техники преодоления возражений. Завершение продажи. Приемы завершения продажи. 

• Возврат дебиторской задолженности. Техники стимулирования возвратов дебиторской задолженности. Алгоритмы и методы работы с клиентом по оказанию влияния и стимулированию оплаты задолженностей. Методы предотвращения образования дебиторской задолженностей.

МЕТОДЫ

В процессе тренинга будут использованы: интерактивные игры, групповые обсуждения, дискуссии, ролевые игры, творческие задания, командная работа, аудио и видеоанализ.

Каждый участник обеспечивается методическими пособиями (рабочая тетрадь).